עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

מאפייני איש מכירות מקצוען

מאפייני איש מכירות מקצוען

מה איש מכירות יכול ללמוד מטומי שלבי?

כל איש מכירות יכול ללמוד מראש המאפיה על הגדלת מכירות וניהול לקוחות!

אם עדיין לא צפיתם בסדרה “כנופית ברמינגהם” (Peaky Blinders) המשודרת בנטפליקס אתם כנראה לא יודעים על מי מדובר וגם פספסתם סדרה מעולה.

העלילה מתרחשת בבריטניה לאחר מלחמת העולם הראשונה, טומי שלבי מנהיג את משפחתו שהחלה דרכה ככנופייה מקומית העוסקת בהימורים והברחות.

טומי שלבי השכיל לפתח פעילות עסקית לגיטימית באמצעות חברה חוקית הפועלת ככל חברה עסקית אחרת בתחום היצוא, היבוא וההפצה.

מה הקשר בין ראש כנופייה (לשעבר) לאיש מכירות?

הפעולות העסקיות שטומי שלבי מבצע, החשיבה הרחבה והיכולת לקרוא את “המפה” אלו פעולות שמומלץ לכל איש מכירות לאמץ ולפעול על פיהן.

תכנון מראש

טומי שלבי מתכנן את צעדיו מראש, הוא מסתכל מספר צעדים קדימה ויוזם פעולות שיביאו אותו ליעד, העתידי. 

אחד המשפטים השגורים של טומי שלבי הוא “יש לי תוכנית”.

הסובבים אותו לא תמיד מבינים את משמעות הפעולות המיידיות ולכן לעיתים מנסים להניע אותו מביצוע הפעולה. 

אך בעוד הם מסתכלים בראייה צרה, טומי שלבי רואה את התמונה הגדולה ואת מטרת העל והיעד הסופי בכל מהלך.

איש מכירות מקצוען, מתכנן את תהליך המכירה מתוך הסתכלות רחבה על הלקוח במטרה למקסם את העסקה ולייצר UPSALE. 

לעיתים הוא נדרש לבצע פעולות שנראות חסרות השפעה על המכירה (סידור מדפי החנות של הלקוח, מתן שרות ללקוח של הלקוח, להקשיב ללקוח באורך רוח ועוד) אך הן מניבות תוצאות לאורך זמן (מדפים מסודרים מזמינים לקנות, שירות והסבר מקצועי ללקוח של הלקוח יגרום לו לקנות…).

הכנה ואיסוף מידע

טומי שלבי מגיע מוכן לכל פגישה. משפט שחוזר על עצמו לאורך כל הסדרה – “חקרתי עליך”

טומי אוסף מודיעין על האנשים איתם הוא נפגש, אך הוא אינו חושף את המידע אלא רק ברגע שהמידע משמש לו כמנוף לקידום העסקה. איסוף מידע והכנה לקראת פגישה עם הלקוח נותן לאיש המכירות יתרון בניהול התהליך. 

איש מכירות יכול לנסות להבין (אפילו לפני הפגישה) מה הלקוח רוצה וכך יהיה לו זמן להכין מגוון פתרונות. כמו טומי שלבי, לא חייבים להשתמש במידע אלא אם הוא מקדם את העסקה.

מטרת הפגישה

לטומי שלבי יש מטרה מובהקת מכל מהלך ומכל פגישה. הוא יודע מה הוא רוצה להשיג ומה הוא מוכן לתת בתמורה. אנשי מכירות המגיעים מוכנים עם יעד לכל פגישה (לסגור את העסקה, להגדיל את מגוון המוצרים, לשנות מיקום בתצוגות וכו’) ועם ההבנה מה התמורה (שינוי תנאי התשלום, מימון סדרן לסידור המדפים, לספוג את עלות ההובלה וכו’), סוגרים יותר עסקאות.

שינויים תוך כדי תנועה

במהלך פגישות מכירה , לעיתים הדברים לא מתקדמים עפ”י התוכנית שתיכננו. טומי שלבי עירני ויודע לזהות כל שינוי וכל סטייה מהכיוון אליו הוא מכוון. 

הוא מנתח את השינוי ובוחן דרכי פעולה חדשות גם אם המשמעות היא  ביטול התוכנית המקורית.

במהלך פגישת מכירה, זורם מידע רב ויש הרבה משתנים המשפיעים על תוצאות המכירה. איש מכירות נדרש להיות עירני לשינויים, לזהות אותם בזמן אמת ובמידת הצורך לחשב מסלול מחדש (אם WAZE יכול, גם אנשי מכירות יכולים).

אין טעם להיצמד לתוכנית המקורית אם חלו שינויים מהותיים תוך כדי הפגישה (הצטרף לפגישה מקבל החלטה שאתם לא מכירים, נוסף מידע חדש שלא היה ברשותכם, הלקוח משנה את נושא הפגישה עקב בעיה שנוצרה לו וכו’). 

איש מכירות שלא מזהה ואינו מגיב לשינויים בזמן אמת, מקטין את הסיכויים שלו לסגור עסקה.

טוב, זו בסה”כ סידרת טלוויזיה

נכון שזו רק סדרה (מעולה) המשודרת בנטפליקס ונכון טומי שלבי והשחקנים האחרים משחקים נהדר, ויש מי שיאמרו שהכל עובד עפ”י תסריט כתוב מראש (זה באמת כך 😊), אך אם תהיו עירניים ותשימו לב לשיטות הפעולה שחוזרות על עצמן כשגרת ניהול והתנהלות של טומי שלבי, תוכלו ללמוד מהן כלים לחיים בכלל ולמכירות בפרט.

(זו לא המלצה להפוך להיות ראש כנופיה 😊).

 

תעשו מכירות טובות + UPSALE

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>