אימון מכירות בשיטת הגישור

אימון מכירות בשיטת הגישור

מעולם לא פגשתי לקוח שאמר לעצמו:
אני לא סומך על הספק או נותן השירות הזה, לדעתי הוא לא יכול לסייע לי, אני לא זקוק לשירות שלו אבל… הוא עשה עכשיו מבצע, והמחיר כל כך זול… אני חייב לקנות.

הדבר הראשון שאני מלמד את אנשי המכירות במסגרת אימון מכירות …

הלקוח לא קונה בגלל מבצע, 
הנחה או מחיר זול!! 

הלקוח קונה כי קיבל ערך והבין שהמחיר הוגן ביחס לתוצאה שהוא מקבל!!

המחיר אינו הפרמטר הכי חשוב בהחלטת הקניה 

של הלקוח ולכן, אל תנסה להיות הכי זול ואל תמכור הנחות.
תן ללקוחות שלך סיבה לסמוך עליך ותציע להם ערך ופתרון מקצועי!

נניח שאתה מקדם אתרים בגוגל. בפגישה, הלקוח יאמר לך: 

“אני רוצה לקדם את האתר שלי לעמוד הראשון”
או “אני רוצה הצעת מחיר לקידום האתר בגוגל”. 

אימון מכירות לזיהוי הצורך של הלקוח

מה שהלקוח בעצם אומר לך… 

יש לי בעיה עם מיקום האתר בגוגל, לדעתי את/ה יכול/ה לפתור אותה, אני סומך על ניסיונך, אני מבקש את עזרתך במציאת פתרון מקצועי ואני
מקווה שהמחיר לא יהיה יקר מידי.

אימון מכירות בשיטת הגישור

בתהליך המכירה, אנו נעזרים בתבניות שעל פיהן המוח שלנו פועל וחושב. רובנו עברנו מסלול חיים דומה (גן, בי”ס, תיכון, צבא, טיול, לימודים, עבודה……) והורגלנו לחשוב ולפעול עפ”י אותן תבניות. 

בתהליך מכירות בשיטת הגישור, אתה מכוון  את הלך החשיבה של הלקוח בהתבסס על תבניות החשיבה המובנות ואת יכול לגרום לו להגיע לבד לתובנות, מהו הערך או הפתרון של השירות/מוצר שלך. 

כך אתה מבטל את הרלוונטיות של המחיר כפרמטר לקבלת החלטת קניה.

אימון מכירות בשיטת הגישור מלמד אותך כיצד תשתמש בהרגלי החשיבה החשיבה של הלקוח כדי למקסם את תהליך המכירה.

עליך לזכור, כי רוב הלקוחות שלך אינם מכירים את תחום העיסוק שלך כמוך. מה שנראה לך ברור ומובן, רוב הלקוחות יתקשו להבין. 

נהל את השיחה עם הלקוח בשפה ברורה ואל תשתמש במונחים מקצועיים שרק אתה והקולגות שלך מבינים.

במידה והלקוח מבין בתחום שלך יותר מהאדם הממוצע, הוא יספר לכם על כך (האגו גורם לנו להתגאות בדברים שאנו מבינים בהם ובד”כ זה מלווה בחיוך), במקרה כזה תעלה את ה רמה המקצועית בשיחה.

הלקוח מגיע לפגישה כשהוא מוקף בחומת הגנה 

(איך אתה מתנהג במצב של אי וודאות בתחום שאינך מכיר), הלקוח ניזון ממידע והכוונות שקיבל מחברים ומשפחה או ממידע שקרא באינטרנט.

המשימה הראשונה שלך – לא להעמיס אותו במידע מקצועי על השירות/מוצר שלך אלא לדבר איתו…עליו.

טיפ מגשר –
הסר את חומות הההגנה של הלקוח

ככל שתדבר עם הלקוח עליו ותתעניין בו, הוא יסיר מעליו מהר יותר את חומות ההגנה ויחשוף בפניך את הצורך האמיתי שלו במוצר/שירות שלך.

כל עוד הלקוח מוקף בחומת ההגנה, לא תצליח להעביר את המסר שלך ואת הערך של המוצר/שירות שלך. 

התוצאה, הדיון בינכם יעסוק רק בנושא המחיר!!
אתה תמצא את עצמך מנהל דיון על אחוזי ההנחה שתיתן לו. 

כדי להתמודד עם המחיר

ועל מנת להפוך את המחיר ללא רלוונטי בהחלטת הקניה של הלקוח, שאל את הלקוח שאלות הנמקה. 

אלו שאלות שמחייבות את הלוקח לספק לך מידע נוסף על הערך והצורך שלו וכך לחשוף (גם בלי שהתכוון) את הצורך האמיתי שלו.

חשיפת הצורך האמיתי של הלקוח, מאפשרת לך להציג אפשרויות ופתרונות נוספים שייתכן ולא היו עולים אילולא חשפת את האינטרס מקדם ההחלטה של הלקוח.

נ.ב.

אימון מכירות למערך מכירות מגדיל את היקף המכירות בממוצע של 12% בשנה!! (כך אמרו מנהלים בחברות שהטמיעו את התהליך במערך המכירות שלהם).

קרא עוד על אימון מכירות למערכי מכירות מנצחים

WhatsApp chat