השכר של אנשי המכירות פוגע במכירות שלהם!

אימון מכירות

נשמע מוזר, נכון?

אנשי המכירות מגיעים לתהליך המכירה עם “חבילה” הכוללת את הרמה המקצועית, את המיצוב שלהם ביחס לאנשי המכירות בצוות, היקף המכירות והעמידה או אי העמידה שלהם בתוצאות וביעדים.

ב- “חבילה” כלול גם ההיבט האישי. אנשי המכירות אינם עובדים בתוך בועה מנותקת מהמציאות האישית. “החבילה” האישית כוללת את מצבם המשפחתי, בריאות בני משפחתם, יחסיהם עם בן/בת הזוג וגם את השכר שלהם (שלעיתים משפיע על היחסים בין בני הזוג) .

איך השכר משפיע על המכירות?

זהו פרדוקס “הביצה והתרנגולת” הקלאסי. מחד, רמת ההשתכרות של אנשי המכירות מושפעת באופן ישיר מהיקף המכירות שלהם (עמלות ובונוסים). מאידך, אנשי מכירות שהשכר שלהם נמוך לא יצליחו להגדיל את היקף המכירות האישיות או למכור מוצרי פרימיום ולכן ירוויחו שכר נמוך.

בפגישת מכירה, אנשי המכירות לא מתנתקים מ”מהחבילה” שלהם וזה בא לידי ביטוי בשיחת המכירה, בתמהיל המוצרים או השירותים שיציעו ללקוח, ביכולת להתמודד עם התנגדויות והתוצאה תשתקף בהיקף המכירות.

אם המוצר יקר, אנשי המכירות בעלי שכר נמוך יתקשו להבין שיש מי שהמוצר מתאים לו ויסכים לשלם את הסכום הנדרש עבור המוצר (מסתכלים על המחיר דרך תלוש השכר שלהם ועושים את חשבון הכדאיות של הלקוח כאילו הם אמורים לשלם על המוצר). לכן, הם יציעו מראש מוצרים ושירותים שכיחים, במחיר ממוצע. הם מזדהים עם הלקוח ולתפיסתם קשה לו לשלם את הסכום המבוקש. אנשי מכירות שהשכר שלהם נמוך דורשים משאבי ניהול רבים כי הם מנהלים דיון מתמיד עם מנהל המכירות על הנחות והטבות בכל עסקה.

לעומתם, אנשי מכירות העומדים ביעדים מנהלים שיחת מכירה שונה לחלוטין, הם ימכרו את המוצרים היקרים יותר וממוצע המכירה שלהם יהיה גבוה מהממוצע (הביצה והתרנגולת כבר אמרנו?). הם לא נרתעים להציע מוצרים יקרים או מוצרי פרימיום (בהנחה שהם המוצרים הנכונים ללקוח) וברוב המקרים לא יפנו למנהל המכירות כדי לקבל הנחות, הם יודעים לסגור לבד את העסקה.

 

עיזרו לאנשי המכירות להגדיל את השכר והם יעמדו ביעדים!

סך המכירות של אנשי המכירות משפיע על התוצאות העסקיות של החברה, על העמידה ביעדים של צוות המכירות שלכם ועל הצלחתכם האישית והמקצועית כמנהלי/ות המכירות. המשימה שלכם היא לעזור לאנשי המכירות לעמוד ביעדים, לקבל בונוס ובכך לנטרל את השפעת “החבילה” האישית שלהם (החלק הכספי) מתהליך המכירה.

 

5 מהלכים שיעזרו לאנשי המכירות שלכם לעמוד ביעדים ולקבל בונוסים:

  1. מיתוג פנים ארגוני – מטרת המיתוג שהלקוחות יכירו את הערך, יבינו את הבידול ויבינו את המסרים של החברה, כך נדרש לעשות גם בתוך הארגון ובעיקר לאנשי המכירות. עליכם לחבר אותם לערכי החברה ולהדגיש את הערך שמקבלים הלקוחות.
  2. צאו עם אנשי המכירות לשטח – לוו את אנשי המכירות בשטח וחזקו אותם בפגישות עם הלקוחות. אל תאפילו עליהם במהלך הפגישה ותנו להם לנהל את המכירה. כך תעצימו אותם, תנו להם את הבמה ותהיו הגב שלהם.
  3. הגבירו את המעורבות שלהם – נהלו ישיבות צוות קבועות בהן תשתפו את אנשי המכירות בהתלבטויות ובהחלטות והתיעצו איתם. תקשיבו לדעתם, יש להם ידע רב מהשטח והם משוועים שמישהו יקשיב להם. כך הם יחושו מעורבים יותר בקבלת ההחלטות ויתחברו יותר לערך המוצרים.
  4. היו המאמנים ולא המנהלים שלהם– דברו עם אנשי המכירות על בסיס יומי. תנו להם משוב בונה על שיחות מכירה ועסקאות ואפשרו להם לקבל החלטות מוטעות (האפשרות לטעות תשחרר את אנשי המכירות לקבל החלטות עצמאיות) אם טעו, למדו אותם כיצד לפעול להבא או פרגנו להם על החלטה מקצועית נכונה.
  5. צוותו את אנשי המכירות בזוגות – הצמידו את אנשי המכירות שמתקשים לאנשי מכירות שעומדים ביעדים. בנו להם תכנית יעדים משותפת, תגמלו את שניהם על השיפור בתוצאות. צרו להם אינטרסים ומטרות משותפות.

 

אנשי מכירות מוכרים דרך תלוש השכר שלהם.
כמנהלי המכירות, באפשרותכם לעזור לאנשי המכירות לשפר את מצבם הפיננסי
באמצעות ליוי בשטח, הכוונה והדרכה שיעזרו להם לעמוד ביעדים ולקבל 
עמלות ובונוסים.
כך תבנו צוות מכירות מוביל עם ממוצעי עסקאות ואחוזי סגירה גבוהים.


איך נוח לך ליצור איתי קשר –
באמצעות ה- מייל, רוצה להשאיר הודעה או שנשוחח 077-8066444?