כיתתי רגליים בין החנויות עם מזוודה מלאה באלבומי חתונה ובתוכם תמונות של מוצרים. בכל חנות שמעתי גרסה אחרת של אותה תשובה: "יש לנו ספק", "המחיר יקר", "לא צריכים כרגע" או "אתייעץ עם השותף ואחזור אליך".
הסתובבתי בין החנויות בשמש, בגשם, בקור ולא הצלחתי למכור. מסתבר שבעלי החנויות הסתדרו מצויין גם לפני שהגעתי והרגשתי תסכול וחוסר אונים.
בשנת 1987, כשהתחלתי את דרכי כאיש מכירות עדיין לא המציאו את האינטרנט, את היוטיוב ואת הפייסבוק. אלו היו ימים של טרום מנטורי המכירות ולא היה לי ממי ללמוד מכירות, לא היה לי עם מי להתייעץ.
לימדו אותי בחיל האוויר לתחקר כל פעולה ולהסיק מסקנות שמשפרות את הפעולה הבאה. הבנתי שאם השיטה עובדת לחיל האוויר הטוב בעולם, היא בוודאי תעבוד גם בתחום המכירות.
בסיום כל פגישה כתבתי בטבלה מה אמרתי, איך אמרתי, מתי אמרתי, איך הלקוח הגיב ואיפה הייתה הנקודה שבה איבדתי את המכירה. למדתי מעסקאות שלא נסגרו ובאותה מידה למדתי מעסקאות שנסגרו.
פגישה אחרי פגישה, יום אחרי יום שנה אחרי שנה, במשך כל שנות הקריירה שלי ניתחתי אלפי פגישות מכירה. עד היום אני מנתח כל פגישה.
עסקאות התחילו להסגר, הזמנות זרמו והלקוחות (וגם אני) היו מרוצים. השינוי נגרם כי ביצעתי פעולות מתוכננות, עפ"י סדר מדויק וניהלתי תהליך מכירה שרותם את הלקוח באופן שגרם לו להרגיש שהוא מוביל את הפגישה והוא זה שמקבל את ההחלטה.
התובנות האלו הם הבסיס למתודולגיית מכירות בשיטת הגישורTM שמשולבות יחד עם הידע שצברתי כמנהל מערכי מכירות ארציים בחברות מובילות, הכשרתי כמגשר והשכלתי האקדמית.
מנהל הסחר והמכירות הארצי
אלקטרה מוצרי צריכה.
ניהול הפעילות העסקית בערוצי מכירה עם רשתות קמעונאיות וחנויות, סיטונאים, מועדון לקוחות VIP וניהול רשת של 51 זכיינים (כוכב הקור).
בניית תוכנית יעדים שנתית ותוכנית פעולה בכל ערוץ מכירה, אחריות לגיוס לקוחות חדשים, פגישות עם לקוחות להבנת צרכים ורצונות והתאמת פתרונות להגדלת המכירות וייזום מבצעי קידום מכירות.
אחראי למכירות של כ- 540,000,000 ₪.
מנהל מכירות ארצי
דפי זהב
אחריות לניהול 5 מנהלי אזורים, 80 אנשי מכירות בפריסה ארצית וכ- 13,000 לקוחות עסקיים B2B בחל מעסקים קנים ועד חברות מובילות בישראל.
אחריות לעמידה ביעדי המכירות, בניית תוכניות פעולה וגיוס לקוחות חדשים. החדרת מוצרי חדשים ובערוצי פרסום חדשים – אתרי אינטרנט, סרטוני וידאו ועוד (בתחילת דרכו של האינטרנט).
אחראי למכירות של כ- 100,000,000 ₪.
מנהל אגף לקוחות מוסדיים
תדיראן מוצרי צריכה
ניהול הפעילות העסקית עם מוסדות ממשלתיים ומענה למכרזים של משרד הבטחון, משכ"ל, חברת חשמל, משטרה, שב"ס, בזק ועוד.
ניהול המכירות בחברת תדיראן (בבעלות חברת Carrier ארה"ב) עם חברות פרטיות, בניית ויישום תוכנית פעולה תלת שנתית להעמקת הפעילות העסקית בתחום הבניה וניהול מו"מ עם יזמי נדל"ן וקבלני בנין. אחראי להטמעת תהליך ההתייעלות העולמי של חברת Carrier לשיפור תהליכים וקיצור SLA.
אחראי למכירות של כ- 55,000,000 ₪.
מנהל חטיבת החנויות
אופטיקנה
ניהול רשת החנויות בפריסה ארצית. ניהול מנהלי החנויות ו- 150 אנשי מכירות, אחריות לשירות הלקוחות, התאמת מגוון ותמהיל מוצרים וקטגוריות לקהלי היעד בכל עיר ובכל חנות.
הכשרת אנשי המכירות, נראות החנויות POS, אחריות להגדלת ממוצע סל קניה, שימור לקוחות וייזום מבצעי קד"מ.
אני מצטרף לאנשי המכירות לפגישות עם לקוחות ובסיום הפגישה אנחנו עושים יחד את מה שאני עושה כבר שנים רבות: מנתחים את פגישת המכירה מהכניסה ועד היציאה, מסיקים מסקנות לפעמים הבאות ובונים מענה להתנגדויות שחוזרות.
משנת 2008 אני מלווה, מדריך ומנהל מערכי מכירות שטח וצוותי מכירות. אני מביא איתי את הידע שצברתי לאורך השנים כמנהל מערכי מכירות ארציים גדולים בחברות מובילות, את שיטות הניהול של החברות הגדולות ואת הניסיון רב השנים שלי בתחום המכירות.
חברה אחת הגדילה מכירות ב 18% בשנה בלי לגייס אנשי מכירות נוספים.
בחברה אחרת הרווח הגולמי עלה ב- 2.3% במהלך 2 רבעונים.
בחברה נוספת החדרנו מוצר חדש, לקהל יעד חדש והמכירות גדלו ב- 9% גם אצל לקוחות קיימים.
תקבל שליטה מלאה על מערך המכירות, שיפור ברווח הגולמי
מערך מכירות שעובד עם שיטות פעולה כמו בחברות הגדולות.
איש המכירות שלך שמע גם השבוע "המחיר יקר"? שלח לי הודעה וננתח יחד פגישה אחת שלו מהכניסה ועד היציאה.
תלוי איך מגדירים את התפקיד מההתחלה. יועץ שעוקף את המנהל ונותן הוראות ישירות לאנשי המכירות באמת פוגע בו.
יועץ שיוצא לשטח יחד עם המנהל, ומשאיר אצלו את ההחלטות ואת המעקב, מחזק אותו. כדאי לקבוע מראש שהמנהל ילמד לתחקר את אנשי המכירות בעצמו, אחרת כשהיועץ מסיים, הכול חוזר לקדמותו.
סמנכ"ל מכירות במשרה מלאה בונה מחויבות לטווח ארוך, אבל הגיוס לוקח זמן, ועד שיכיר את הלקוחות ואת הצוות עוברים חודשים רבים.
מנהל במיקור חוץ מגיע עם ניסיון רב שנים, ולמרות שהוא לא נוכח בחברה כל ימות השבוע הוא מנהל את אנשי המכירות מרחוק. גם כך אנשי המכירות בשטח ורוב התקשורת שלהם עם המשרד והמנהל היא באמצעות טלפון, וואטצאפ או מיילים.
והפער בעלויות שלך יורד ישירות לשורת הרווח של החברה.
צמיחה לא אומרת שמכרת את מה שיכולת למכור.
אתה יכול לבדוק את זה בעצמך: בחר 5 לקוחות גדולים ותבדוק אילו מוצרים הם קונים מהמתחרים, גם כשהם ממשיכים להזמין ממך.
אם יש כאלה, הפער קיים והוא לא מופיע בדוח. השקעה ביועץ מוצדקת רק כשהפער גדול מהעלות, ואת זה אפשר לראות לפני שמחליטים.
סדנה בכיתה נותנת ידע, אבל הרגלים נבנים בשטח בפגישה עם הלקוח. בניהול וליווי מערכי מכירות שטח, ההבדל הוא במקום שבו הכל קורה: בשטח, בפגישות אמיתיות, עם תחקיר מיד אחרי כל אחת.
כדאי לשאול כל יועץ מראש כמה מהזמן שלו ינותב לפגישות עם לקוחות וכמה מול טבלאות אקסל ומה יישאר בחברה אחרי שהוא יסיים. אם תרצה לבדוק איך זה נראה אצלך, שלח לי הודעה.
