מנהלים בחברות משתדלים לבנות תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות השטח שתהיה פשוטה ולא מסובכת. מחזור מכירות כספי כפול אחוז עמלה.
זה עובד, זה ברור, עם זאת תוכנית תגמול ושכר כזו לא מניעה את אנשי המכירות ליזום פעולות צמיחה מעבר למה שהתוכנית משלמת עליו.
אנשי המכירות לא מגייסים לקוחות חדשים כי התוכנית לא משלמת להם על זה, הם לא מוכרים את המוצרים עם הרווח הגולמי הגבוה כי התוכנית לא מבחינה בין מוצר למוצר.
הם לא עושים את מה שהחברה צריכה שיעשו, הם עושים פעולות עם תגמול מיידי.
אני עסוק בתוכנית היעדים לשנה הבאה
המשפט הכי שכיח ברבעון האחרון בכל שנה. מנהלים משקיעים זמן רב בתכנון וחשיבה על התוצאות העסקיות של השנה הבאה. גידול של %X במחזור הכספי ביחס לשנה קודמת, לקוחות חדשים, העמקת פעילות עם לקוחות קיימים ושיפור הרווח הגולמי.
לאחר מכן ההנהלה מתכנסת לישיבה רצינית, כולם מהנהנים, כולם מחויבים, כולם יוצאים עם תחושה שהשנה זה יקרה.
בסיום השנה רואים שמחזור המכירות אכן גדל אבל גיוס לקוחות חדשים? בערך. העמקת פעילות עם לקוחות קיימים? כמעט. שיפור רווח גולמי? אל תשאל.
התוצאות האלה לא מקריות.
הן תוצאה של החלטות שאיש המכירות מקבל כל יום בשטח, והחלטות האלה מונעות מדבר אחד בלבד.
כי לגייס לקוח חדש זו עבודה ארוכה ומתישה שלא מניבה תוצאות מיידיות והיא שלא מופיעה בשום דו"ח. אף אחד לא רואה את השיחות שהלקוחות מסננים, את המיילים שנכנסים לספאם, את הפגישות שמסתיימות ב"תשלח הצעה ונחזור אליך" (שאף אחד אף פעם לא חוזר) ואת הזמן שאיש המכירות משקיע בניסיון לגייס לקוח חדש.
לקוח ותיק לעומת זאת מכיר, סומך, קונה ולפעמים אפילו מציע כוס קפה. זו מכירה מהירה ואת העמלה איש המכירות רואה בתלוש הקרוב.
עם זאת, לאורך שנים של עבודה משותפת נוצר קשר אישי בין איש המכירות ללקוח ואיש המכירות מרגיש לא נעים להציע (הס מלהזכיר את המילה לדחוף) ללקוח עוד מוצרים עם רווח גולמי גבוה או שהוא מחליט מראש שהלקוח לא יקנה מוצר כזה או אחר כי הוא הרי מכיר אותו.
תוכנית התגמול והשכר הניעה את אנשי המכירות בדיוק כמו שציפית ממנה. הבעיה היא שביקשת ממנה למקד את אנשי המכירות בדבר אחד בלבד.
ובסוף השנה הדוחות מראים אמנם גידול במכירות, אנשי המכירות עבדו קשה והכל נראה תקין, אבל כשמסתכלים על ממוצע הזמנה מלקוח וותיק, על הרווח הגולמי של תמהיל המוצרים שנמכרו ועל רשימת הלקוחות החדשים, מגלים שהיעדים שקבעת נשארו בחדר הישיבות.
תלוש השכר מנהל את אנשי המכירות
כשאיש המכירות שלך יושב בפקק בדרך ללקוח ושוקל אם לרוץ על עסקה קשה או על עסקה נוחה, הוא לא חושב על היעד השנתי, הוא חושב על הדרך הקלה ועל התלוש שלו בסוף החודש הנוכחי. תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שטח שבנויה נכון עונה לו על השאלה הזו לפני שהוא בכלל שואל אותה.
השאלה היא לא כמה אתה משלם לו, השאלה היא על מה אתה משלם לו ומה זה מלמד אותו שמצופה ממנו לעשות בשטח.
איש מכירות שיודע מה שווה לו יותר, שואל את הלקוח שאלות אחרות
ההבדל בין פגישת מכירה שמסתיימת ב"תשלח הצעה" לבין פגישה שמשפיעה על תמהיל המוצרים בעסקה לא תמיד קשור לכישרון של איש המכירות. אנשי מכירות פועלים לפי מה שמצופה מהם, והציפייה מוגדרת בתוכנית התגמול.
תוכנית שמבחינה בין עסקה לעסקה יוצרת איש מכירות שמבחין בין לקוח ללקוח. זה לא קורה כי ביקשת ממנו, זה קורה כי נתת לו סיבה טובה.
אנשי מכירות ברובם פועלים לפי מה שמצופה מהם והציפייה מהם מוגדרת בתוכנית התגמול והשכר שלהם. תוכנית שמבחינה בין עסקה לעסקה, יוצרת איש מכירות שמבחין בין לקוח ללקוח. זה לא קורה כי ביקשת ממנו, זה קורה כי נתת לו סיבה טובה.
תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שטח
שלא בהלימה לכל היעדים העסקיים שלך היא הנחיה חלקית ומרבית אנשי המכירות הטובים מבצעים הנחיות בדיוק כמו שניתנו להם, לא יותר ולא פחות.
תוכנית התגמול והשכר של אנשי מכירות השטח מנהלת את אנשי המכירות שלך כל יום בשטח.
3 נקודות למחשבה:
כמה אחוז מהמחזור שלך הגיע מלקוחות חדשים ב-6 החודשים האחרונים?
מה הרווח הגולמי הממוצע של העסקאות שנסגרו ברבעון האחרון?
כמה מהמכירות היו על המוצרים שאתה רוצה למכור, לא על מה שנוח למכור?
אם יש לך תשובות לשלושתן, כל הכבוד. כנראה שהמערכת שלך עובדת טוב. אם עצרת אפילו על אחת מהן, שווה לך להבין למה.
