הלקוח שלכם לא באמת רוצה
את המוצר שאתם מוכרים לו
למעשה, אם הוא היה יכול להשיג את התוצאה שהוא מחפש בלי לקנות מכם,
הוא היה עושה זאת בשמחה.
הוא לא קם בבוקר עם תשוקה עזה למפרט הטכני שלכם, הוא לא מתרגש מהלוגו החדש
שעיצבתם במיטב כספכם, והוא בטח לא מחפש להוסיף לעצמו עוד ספק לרשימה.
זה רגע האמת שבו רוב המנכ"לים מבינים שיש פער עצום בין מה שהחברה מציעה
לבין מה שהלקוח מחפש לקנות.
מה שהם מבינים זה, שבזמן שאנשי המכירות שלהם משקיעים את כל האנרגיה בלהסביר
"כמה אתם טובים" הלקוח מחפש מישהו שיבין את האתגר העסקי שלו.
אז מה הלקוח שלכם באמת קונה?
-
ביטחון ושקט נפשי הלקוח העסקי שלכם פועל בסביבה מלאת סיכונים.
כשהוא בוחר בכם, הוא לא קונה מוצר, מכונה או שירות, הוא קונה את הידיעה
שמישהו שומר לו על הגב. הוא קונה את הביטחון שהתהליך יעבור חלק
ושלא יהיו הפתעות שיעלו לו בזמן או בכסף. -
שיפור בתוצאות שלו בסוף היום, כל מנהל נמדד על שורה תחתונה.
הלקוח קונה את הדרך שבה המוצר שלכם עוזר לו להרוויח יותר, להתייעל
או לחסוך בעלויות תפעול. אם אנשי המכירות שלכם לא יודעים להציג את התועלת הכלכלית הזו,
הם נשארים בגזרת ההתמודדות על המחיר ואתם לא רוצים לנצח בתחרות "מי הכי זול". -
שותפות אסטרטגית בעולם שבו הכל נגיש ודומה, הלקוח מחפש פרטנר.
הוא מחפש מישהו שמבין את הזירה העסקית שבה הוא פועל, שיודע להציע פתרונות
עוד לפני שהבעיה צצה, ושלא נעלם ברגע שהעסקה נחתמה.
3 צעדים לשינוי הגישה במערך המכירות:
-
תחקרו את ה"למה" ולא את ה"מה": למדו את אנשי המכירות לשאול שאלות
שחושפות את האתגרים העסקיים של הלקוח, במקום לדקלם את יתרונות המוצר. -
דבר בשפה של ערך: שנו את שיחת המכירה כך שתתמקד בחיסכון של הלקוח
בזמן העבודה או בגידול בתפוקה ולא בתועלות הטכניות או במהירות המעבד. -
הפוך אותם לאנשי אמון: למדו את אנשי המכירות להיות אלו שהלקוח מתקשר אליהם
כדי להתייעץ, לא אלו שהוא מתחמק מהם כי הם רק מנסים "לסגור עסקה".
השינוי הזה דורש תשתית ניהולית מותאמת לתחום הפעילות ושוק התחרות שלכם.
הוא דורש להבין שהמכירה היא רק האמצעי, והערך העסקי ללקוח הוא המטרה.
כשזה קורה, המחיר הופך לפרט טכני והנאמנות של הלקוח הופכת לנכס הגדול ביותר של החברה.
