כשהשתחררתי מהצבא בשנת 1987 חיפשתי את דרכי המקצועית וקפצתי על הצעת העבודה הראשונה שקיבלתי כאיש מכירות בחברה יצרנית קטנה שמכרה לחנויות.
לקחתי מזוודה עם אלבומי תמונות של המוצרים ועברתי מחנות לחנות, פגשתי לקוח ועוד לקוח, כיתתי רגליים ושרפתי סוליות (D2D קלאסי של פעם) ללא הצלחה. אף אחד לא רצה לקנות ממני ומצאתי את עצמי בלי הזמנות, בלי מכירות ומתוסכל, מאוד מתוסכל.
השנה היא 1987, טרום האינטרנט והטלפונים הסלולריים, אין You tube שאפשר לצפות בסרטונים כדי ללמוד, אין מנטורים, גורואים – אין ממי ללמוד מכירות.
חזרתי למקורות שלי כמפקד בצוות החילוץ של חיל האוויר ואימצתי את הגישה המקצועית שעובדת מצוין עבור חיל האוויר הטוב בעולם – התחקירים. ביצעתי תחקיר, ניתוח והסקת מסקנות בסיום כל פגישת מכירה. רשמתי מה עבד לי, איך הצגתי את המוצרים, מה אמר הלקוח, מה היו ההתנגדויות, מה יצר חסמי מכירה ומה קידם את המכירה.
אחרי מאות פגישות שניתחתי (עד היום אני מנתח כל שיחת מכירה), זיהיתי את המכנה המשותף שעוזר לסגור עסקאות. שיניתי את אופן הצגת המוצרים, את מבנה השיחה עם בעלי החנויות ואת הדרך שהגבתי להתנגדויות. והתוצאות הגיעו באופן מיידי! בעלי החנויות הזמינו ממני ולא היה מאושר ממני – סוף סוף אני איש מכירות אמיתי.
ב- 38 שנות הניסיון שלי בתחום המכירות כמנהל מערכי מכירות (משנת 1987) פיתחתי את מודל מכירות בשיטת הגישורTM, שיטה ייחודית שמטרתה להגדיל מכירות ורווחים בחברות.
השיטה מבוססת על הטכניקות והכלים של המגשרים בשילוב עם הניסיון המקצועי רב השנים שלי, השכלתי האקדמאית B.A. תואר ראשון במנהל עסקים והכשרתי כמגשר מוסמך.
בתפקידיי כמנהל בכיר בחברות מובילות
ניהלתי מאות אנשי מכירות, מערכי מכירות בפריסה ארצית והכשרתי עשרות מנהלי מכירות. הובלתי מאות רבות של תהליכי מכירות, תהליכי משא ומתן וסגרתי הסכמים שנתיים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחות B2B, לקוחות B2C, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד.
את הכלים שרכשתי לאורך השנים במסגרת תפקידיי בחברות המובילות, אני מיישם כיועץ לחברות וארגונים כמנהל מכירות במיקור חוץ למערכי מכירות.
להוביל שינוי בעולם המכירות מתוך הבנה שכל איש מכירות יכול לפרוץ קדימה אם יהיו לו את הכלים הנכונים להגשמה אישית ומקצועית
לחשוף את אנשי מכירות השטח לכלים המקצועיים והמתקדמים ביותר בתחום המכירות המודרניות שיעזרו להם להגדיל מכירות ולעמוד ביעדים
מנהל הסחר והמכירות הארצי
אלקטרה מוצרי צריכה.
ניהול הפעילות העסקית בערוצי מכירה עם רשתות קמעונאיות וחנויות, סיטונאים, מועדון לקוחות VIP וניהול רשת של 51 זכיינים (כוכב הקור).
בניית תוכנית יעדים שנתית ותוכנית פעולה בכל ערוץ מכירה, אחריות לגיוס לקוחות חדשים, פגישות עם לקוחות להבנת צרכים ורצונות והתאמת פתרונות להגדלת המכירות וייזום מבצעי קידום מכירות.
אחראי למכירות של כ- 540,000,000 ₪.
מנהל מכירות ארצי
דפי זהב
אחריות לניהול 5 מנהלי אזורים, 80 אנשי מכירות בפריסה ארצית וכ- 13,000 לקוחות עסקיים B2B בחל מעסקים קנים ועד חברות מובילות בישראל.
אחריות לעמידה ביעדי המכירות, בניית תוכניות פעולה וגיוס לקוחות חדשים. החדרת מוצרי חדשים ובערוצי פרסום חדשים – אתרי אינטרנט, סרטוני וידאו ועוד (בתחילת דרכו של האינטרנט).
אחראי למכירות של כ- 100,000,000 ₪.
מנהל אגף לקוחות מוסדיים
תדיראן מוצרי צריכה
ניהול הפעילות העסקית עם מוסדות ממשלתיים ומענה למכרזים של משרד הבטחון, משכ"ל, חברת חשמל, משטרה, שב"ס, בזק ועוד.
ניהול המכירות בחברת תדיראן (בבעלות חברת Carrier ארה"ב) עם חברות פרטיות, בניית ויישום תוכנית פעולה תלת שנתית להעמקת הפעילות העסקית בתחום הבניה וניהול מו"מ עם יזמי נדל"ן וקבלני בנין. אחראי להטמעת תהליך ההתייעלות העולמי של חברת Carrier לשיפור תהליכים וקיצור SLA.
אחראי למכירות של כ- 55,000,000 ₪.
מנהל חטיבת החנויות
אופטיקנה
ניהול רשת החנויות בפריסה ארצית. ניהול מנהלי החנויות ו- 150 אנשי מכירות, אחריות לשירות הלקוחות, התאמת מגוון ותמהיל מוצרים וקטגוריות לקהלי היעד בכל עיר ובכל חנות.
הכשרת אנשי המכירות, נראות החנויות POS, אחריות להגדלת ממוצע סל קניה, שימור לקוחות וייזום מבצעי קד"מ.
הדרכה, הכוונה וליווי של אנשי מכירות להגדלת המכירות. הכנת תוכניות פעולה אפקטיביות למיקסום המכירות ולמימוש הפוטנציאל העסקי וכתיבת תוכניות יעדים.
איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי, הכשרת אנשי מכירות, כלים ושיטות לעמידה ביעדים, ליווי תהליכי המכירה בפגישות עם לקוחות ובניית תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות.
בניית סט כלים מותאם לפעילות העסקית, מרענן את שיטות המכירה הוותיקות ומתאים אותן לשינויים שחלו בשוק התחרות.
קורס מכירות בשיטת הגישורTM- זה לא עוד קורס מכירות!!
תהליכי קבלת ההחלטה של הלקוח העסקי עברו שינוי מהותי בשנים האחרונות, מנעד האפשרויות הזמינות והמגוון הרחב של פתרונות יצר שוק תחרות צפוף מאוד ונדרשת התאמה של תהליכי המכירה והכלים המקצועיים הניתנים לאנשי המכירות.
אנשי המכירות לומדים לבנות תוכנית פעולה, לנתח את שוק התחרות, להכיר את המתחרים ואיך להתכונן לפגישות עם הלקוחות העסקיים כך שישפיעו על תוכן הפגישה.
הדרכה, הכוונה וליווי של אנשי המכירות להגדלת המכירות והרווחים.
הכנת תוכניות פעולה אפקטיביות למיקסום המכירות ולמימוש הפוטנציאל העסקי וכתיבת תוכניות יעדים.
איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי, הכשרת מנהלי ואנשי מכירות, כלים ושיטות לאנשי המכירות לעמידה ביעדים, ליווי תהליכי המכירה כולל פגישות עם לקוחות, ייעול תהליכים ושיפור רווחיות ובניית תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות.
יצירת סט כלים מותאם לפעילות העסקית שלהם, מרענן את שיטות המכירה הוותיקות ומתאים אותן לשינויים שחלו בשוק התחרות.
קורס מכירות בשיטת הגישור - זה לא עוד קורס מכירות!!
תהליכי קבלת ההחלטה של הלקוח העסקי עברו שינוי מהותי בשנים האחרונות, מנעד האפשרויות הזמינות והמגוון הרחב של פתרונות יצר שוק תחרות צפוף מאוד ונדרשת התאמה של תהליכי המכירה והכלים המקצועיים הניתנים לאנשי המכירות.
אנשי המכירות לומדים לבנות תוכנית פעולה, לנתח את שוק התחרות, להכיר את המתחרים ואיך להתכונן לפגישות עם הלקוחות העסקיים כך שישפיעו על תוכן הפגישה.
אני לשירותכם בכל שאלה ומידע שידרשו.
לא בטוחים מה נכון לכם? רוצים להתייעץ
(ללא התחייבות) על מערך המכירות שלכם?
צריכים עוד מידע לגבי קורס המכירות או על תהליך ההדרכה והליווי בשטח של אנשי המכירות?
צרו איתי קשר בכל דרך שנוחה לכם
ואני אחזור אליכם בהקדם לשיחת הכרות.
ניתן לשלוח הודעת וואטצאפ בכל שעה ואחזור אליכם בשעות הפעילות
amir@activedirector.co.il
077-8995430
