ברוב החברות שאתם מכירים מוותרים על לקוחות לטובת המתחרים, ביודעין
דוח הפעילות של אנשי מכירות שטח B2B שמוכרים ללקוחות עסקיים נראה דומה ברוב החברות.
כשמעמיקים בדו"ח, מתגלה דפוס שחוזר כמעט בכל חברה:
לאיש מכירות שטח משוייכים למעלה מ- 100 לקוחות, ב- 3 החודשים האחרונים רק 40% מהם ביצעו הזמנה ומתוכם רק 8% מהם מזמינים על בסיס שבועי קבוע.
המשמעות היא ש- 60% מהלקוחות רוכשים מוצרים שאתם מוכרים, מהמתחרים שלכם.
זה לא תמיד בגלל המחיר ולא בהכרח בגלל איכות,
לפעמים זה רק עניין של תשומת לב. רוב אנשי מכירות השטח לא אוהבים "לבזבז זמן" על לקוחות שלא מזמינים. הם מרגישים שהם “יעילים” כשהם עובדים עם מי שסוגר.
יצאתי עם איש מכירות שטח לפגישות עם לקוחות
עברנו ליד חנות רלוונטית ואיש המכירות סיפר לי שלפני שנה היה וויכוח על זיכוי כספי ומאז בעל החנות לא מזמין מוצרים. שכנעתי אותו שנקפוץ ורק נגיד שלום.
הפגישה הייתה נעימה למרות שבעל החנות התלונן על הזיכוי הכספי. התקשרנו לבעל החברה, ביקשנו שידבר עם הלקוח והם הגיעו לפשרה. איש המכירות יצא עם הזמנה והחזיר את הלקוח למעגל הלקוחות הרוכשים.
הפתרון אינו מורכב ועם זאת דורש משמעת ניהולית פשוטה:
מפו את הלקוחות שלא רכשו בשלושת החודשים האחרונים, ואת אלה שרוכשים לעיתים רחוקות.
בנו תוכנית פגישות לאיש המכירות עם הלקוחות האלו על בסיס קבוע. וודאו שאיש המכירות פוגש אותם עפ"י הלו"ז במטרה לחזק את הקשר איתם.
פגישה ממוקדת לא כדי למכור מייד, אלא להבין מה השתנה אצל הלקוח, מה חסר לו, ומה יגרום לו להעדיף אתכם שוב.
הצעת ערך ייחודית: תכינו הצעה ייעודית לכל לקוח לא פעיל. תתאימו את הערך לקהל היעד שלו, למטרות שלו ולמוצרים שהוא רוכש.
התוצאה הצפויה:
90 יום מהרגע שתיישמו את הפעולות האלו חלק מהלקוחות יחזרו לרכוש מכם בהדרגה.
בהתחלה מוצרים בודדים וככל שאיש המכירות יעמיק את הקשר איתם, הם יקבלו שירות טוב ואספקה במועד, הם יגבירו את קצב הרכישות ואת תמהיל המוצרים.
לעומת זאת, כשלא מנהלים את רשימת הלקוחות שהפסיקו להזמין מכם כמות הלקוחות הפעילים ממשיכה להצטמצם והתלות שלכם גדלה בלקוחות מעטים.
דמיינו את אנשי המכירות שלכם יוצאים לשטח עם לו"ז מסודר, מדברים עם לקוחות שכבר שכחתם מהם ומחזירים אותם כלקוחות קונים. המחזור גדל ואתם מממשים את הפוטנציאל האמיתי של השוק שלכם.
זו לא מהפכה, זו החלטה ניהולית אחת פשוטה.
