קידום איש מכירות למנהל מכירות: הטעות הניהולית שעולה לחברות ביוקר
את השחקן הכי מהיר בקבוצה, ממנים למאמן.
נשמע אבסורד?
ברוב החברות כך נעשה תהליך קידום איש מכירות למנהל מכירות.
מהירות אישית ויכולת לגרום לאחרים לרוץ הם שני כישרונות שההצלחה באחד לא מנבאת הצלחה בשני. אם זה היה עובד, כל שחקן מהיר היה הופך למאמן אולימפי בלי יום אחד של הכשרה.
מי שעומד ביעד שנה אחרי שנה, מקדמים לניהול. זה נראה הוגן ומתבקש. אף אחד לא עוצר לשאול אם זה אותו מקצוע.
וזה לא.
אז למה אנחנו ממשיכים לקדם לתפקידי ניהול מכירות באופן הזה?
כי הטעות הזאת לא נראית ככישלון. היא נראית כמו הצלחה חלקית וזה מה שהופך אותה למסוכנת. המנהל החדש ממשיך למכור, כי זה מה שהוא הכי טוב בו ומוסיף לזה כמה ישיבות צוות. אנשי המכירות לא עומדים ביעדים והם מתחילים לשאול את עצמם שאלה לא נעימה: למה המנהל שלהם מתחרה בהם על אותה עסקה.
ניתוח דוחות הוא עבודה עם מספרים. מספרים מתנהגים לפי חוקים קבועים, וברגע שמבינים אותם, אפשר לחזות אותם.
ניהול אנשים זו עבודה עם אגו, חששות וקריירות של אנשים. אלו לא מתנהגים לפי שום חוק שכתוב בדוח הרבעוני.
ההצלחה הופכת למלכודת.
איש המכירות הטוב ביותר שלך הוא לרוב מי שהכי קשה לו לוותר על שליטה אישית בתוצאה. הוא רגיל לסגור עסקאות לבד ולקבל את הקרדיט בעצמו. עכשיו אתה מבקש ממנו לעשות בדיוק את ההפך, להפסיק לעשות ולהתחיל לגרום לאחרים לעשות.
זו בדיוק הסיבה שצריך לבחון היטב את ההתאמה של איש מכירות לתפקיד ניהולי, ולא להסתמך רק על ביצועי המכירות שלו.
יש דרך לבדוק את זה לפני שמשלמים את המחיר על הטעות
לפני שממנים את איש המכירות המצטיין למנהל, מבקשים ממנו לכתוב מסמך אחד. תוכנית 90 הימים הראשונים שלו כמנהל מכירות.
לא כמה הוא ימכור, לא כמה עסקאות ייסגרו אלא איך הוא יגרום לאנשים שלו למכור יותר. איך הוא יאבחן פערים, איך הוא יחנוך, איך הוא ישפר את החלשים בצוות ואיך הוא ישכפל את החזקים.
מי שעונה על זה במונחים של העסקאות שלו, עדיין רואה את עצמו כאיש מכירות.
מי שעונה על זה במונחים של האנשים שלו, כבר התחיל לחשוב כמו מנהל.
מהר מאוד תדע משהו שאף דוח מכירות לא יכול לספר לך.
כי ביום שבו הקידום נכנס לתוקף, איש המכירות מפסיק להימדד לפי העסקאות שהוא סוגר בעצמו. הוא מתחיל להימדד לפי העסקאות שהצוות שלו סוגר בלעדיו.
זה מקצוע אחר לגמרי.
קידום איש מכירות למנהל מכירות אינו פרס על הצלחות עבר. הוא מבחן ליכולת לפתח אנשים, להוביל צוות ולהשיג תוצאות באמצעות הנעת אחרים.
