כשאתה מנהל מכירות שנתיות בהיקף של 540,000,000 ש"ח, אתה לומד מהר מאוד
מה באמת שוחק רווחיות גולמית במערך המכירות.
אלו לא אנשי המכירות שלוחצים יותר מדי וגם לא אלה שנחמדים מדי. האמת מורכבת יותר.
הבעיה האמיתית היא מערכתית
הנטייה של מנכ"לים רבים היא לתלות את בעיית הרווחיות בהנחות
שנותן איש המכירות ללקוחות העסקיים.
אבל השאלה המרכזית שעליך לשאול את עצמך היא: על מה אתה מתגמל אותם?
אם אתה מודד מחזור כספי ומספר עסקאות ולא מודד רווחיות גולמית במערך המכירות,
אתה בעצמך יצרת את הבעיה.
ניתחנו לקוח עסקי אסטרטגי שעובד עם החברה למעלה מ-3 שנים
במחזור עסקאות גדול מאוד. מצאנו שהרווחיות הגולמית שאותו לקוח מניב היא 14% בלבד
כשהממוצע הרווחיות של החברה היבואנית הוא 23%.
מתי אנשי המכירות שלך הפכו להיות רק "לוקחי הזמנות"?
אנשי מכירות שפועלים שנים רבות עם אותם לקוחות עסקיים נוטים לפתח שגרה נוחה.
הם מפסיקים לשאול שאלות קשות, מפסיקים להציע מוצרים נוספים
מתוך חשש "לעצבן" את הלקוח, וסוגרים עסקאות במחיר שנוח ללקוח, במקום במחיר שנכון לחברה.
זו לא בעיה של אופי. זו בעיה של הכשרה, מבנה תמריצים וניהול.
למה השינוי הזה קשה יותר ממה שנדמה לך
אנשי המכירות הוותיקים שלך לא הפכו ל"לוקחי הזמנות" כי הם עצלנים.
הם עשו זאת כי הקשר האישי עם הלקוח הוא הנכס הכי גדול שיש להם.
קשר שהם בנו לאורך שנים שעזר להם להצליח.
כשאתה תבקש מהם "תפסיקו להיות נחמדים ותשפיעו על החלטת הקניה של הלקוח",
הם שומעים משהו אחר לגמרי: תסכן את כל מה שבנית. כל השנים.
זה שינוי זהות מקצועית והוא דורש ממך כמנכ"ל הרבה יותר מהחלטה
או הנחייה לאנשי המכירות. הוא דורש תהליך, סבלנות ונכונות לנהל התנגדות רגשית לאורך זמן.
איך תשפר רווחיות גולמית במערך המכירות
איש מכירות מקצוען הוא לא זה שאומר "לא" לכל הנחה אלא זה שיודע מתי לומר לא ולמה.
הוא מגיע לפגישה עם נתוני ROI של הלקוח ולא רק עם קטלוג מוצרים.
הוא מציע פתרונות שהלקוח עדיין לא ביקש והוא יודע להגיד
"תמהיל העסקה הזאת לא רווחי לנו" ולהציע ללקוח חלופה.
כך זה אמור להתבצע:
לפני פגישה עם לקוח עסקי, איש המכירות נכנס ל‑CRM,
רואה מה היו תמהיל הרכישות והרווח הגולמי מהעסקאות איתו ב־12 החודשים האחרונים,
מכין תמהיל מוצרים שנותן ללקוח ערך עסקי וגם שומר על רווחיות גולמית במערך המכירות:
מוצרים עם קצב גלגול מהיר
מוצרים מבוקשים אצל לקוחות דומים
מוצרים עם רווח גולמי טוב יותר.
הוא לא מגיע רק “לסגור הזמנה”, הוא מגיע לנהל פגישה עסקית ולקבל החלטה נכונה לשני הצדדים.
כמנכ"ל, השאלות שכדאי לך לשאול
האם הבעיה היא בכישורי המכירות? מחיר המוצר ביחס לשוק?
מיצוב לא ברור? או שאנשי המכירות לא מקבלים את הנתונים
שהם צריכים כדי לנהל שיחת מכירה רווחית?
לכל בעיה יש פתרון אחר. ולא כולן נפתרות עם "להיות פחות נחמד".
3 צעדים למנכ"ל שמחפש שינוי אמיתי
חברות שצמחו וגם שמרו על רווחיות גולמית במערך המכירות
עשו זאת לא רק על ידי שינוי הסגנון של אנשי המכירות. הן עשו 3 פעולות במקביל:
שינוי מדדי ההצלחה: הם הוסיפו את מדד הרווחיות הגולמית כמדד מרכזי לצד מחזור כספי.
כשאיש המכירות יודע שהבונוס שלו תלוי גם ברווח, ההתנהגות משתנה.חיבור לנתונים בזמן אמת: הם הטמיעו דוח רווחיות פר לקוח ב-CRM
נגיש לאיש המכירות לפני כל פגישה. דו"ח פשוט שמראה: מה הרווח הגולמי הממוצע מהלקוח.
דרך אגב, כיום יש מערכת AI להגדלת מכירות שעושה את הניתוח הזה על בסיס יומי
ושולחת PUSH לאיש המכירות עם הכוונה למוצרים ותמהיל ייעודי לכל לקוח.
זו ההשקעה שמשנה את תרבות קבלת ההחלטות בחברה שלך.שיפור מיומנויות ניהול לקוח עסקי: לא רק "טכניקות סגירה"
אלא כיצד לנהל את הפעילות עם הלקוח העסקי, כיצד לזהות את הערך העסקי החשוב לו
ואיך להבין את הP&L של הלקוח, להציג ROI, ולדבר במונחים של צמיחה עסקית,
לא של תועלות מוצר או הנחות.
לפני שאתה מחליף אנשי מכירות, תחליף את מערכת המדדים שלך.
לפני שאתה מבקש מהם למכור טוב יותר, תן להם את הנתונים שצריך כדי למכור נכון יותר.
הלקוח העסקי שלך לא צריך ספק נוסף, הוא צריך שותף אסטרטגי.
אבל השאלה האמיתית היא לא אם אנשי המכירות שלך טובים.
השאלה היא האם החברה שלך בנויה כך שהם יכולים להצליח.
מה עושים עכשיו ואיך משפרים רווחיות גולמית במערך המכירות?
אם אתה רוצה לבדוק איך זה נראה בחברה שלך,
אני מציע לך פגישת אבחון קצרה ללא עלות.
נבחן יחד את מבנה התמריצים, את הנתונים שאנשי המכירות מקבלים
ואת הפער בין מחזור המכירות לרווחיות הגולמית במערך המכירות שלך.
