המנכ"ל סיפר לי שהייתה לו תחושה שקיים פער בין היקף המכירות לפוטנציאל בשטח,

לכן הוא עשה משהו שהוא לרוב לא עושה והצטרף לאנשי המכירות בפגישות עם לקוחות.

פגישה עם לקוח מכובד, עסקה בסך 120,000 ₪.

איש המכירות הוותיק נתן הסבר מקצועי מושלם.

אחרי 30 דקות הלקוח אמר בדרך אגב:

"זה נראה מצוין, אבל התקציב שלנו השנה מוגבל".

איש המכירות בלי למצמץ ובלי להתלבט הגיב מיד:

"מבין לגמרי, אתן לך 15% הנחה ונסגור עכשיו"?

הלקוח לא ביקש הנחה, הוא רק ציין עובדה.

ואיש המכירות עם 15 שנות הניסיון לא שאל שאלות,

לא הציע אלטרנטיבות, לא בנה ערך, הוא נכנע מיד כדי לצאת עם "כן".

הוא קנה את ה"כן" ב- 18,000 שקל.

אם אנשי המכירות שלך בוחרים בהנחה כאפשרות הראשונה ברגע שהלקוח מגיב,

גם המודל הכלכלי הכי טוב בעולם, יקרוס.

שני מהלכים ניהוליים ששינו את התמונה:

1. ניתוח הפגישות: ניתחנו עם אנשי המכירות 25 עסקאות שבהן ניתנה הנחה. לא כדי לחפש אשמים, אלא כדי להבין: 
   באיזה רגע בשיחה הם הפסיקו להוביל ועברו להתגונן? איזה אופציות הציעו לפני שעברו להנחה? שם נמצא הכסף האבוד.

2. מדד הגנת ערך: הטמענו מדד פשוט, כמה ניסיונות עשה איש המכירות כדי לשמור על המחיר לפני שהציע הנחה.
   ברגע שהטמענו את המדד ה-"הנחה" הפכה להיות החלטה ניהולית מושכלת.

התוצאה: שיפור של 5% במחזור המכירות. בלי להעלות מחירים ובלי להחליף או לגייס אנשי מכירות.

תבדקו כמה עולות לכם ההנחות כל חודש

והאם אנשי המכירות מוותרים על הערך שלכם עוד לפני שהתבקשו?