אתם יושבים במשרד, מסתכלים על הדוחות ורואים את אותה התמונה חוזרת על עצמה, המכירות בירידה. צוות המכירות עובד קשה, יוצא לפגישות, אבל העסקות פשוט לא נסגרות. הלקוחות הוותיקים מתחילים לנטוש למתחרים והתחרות הולכת ומחמירה.
והספקות עולים והשאלות נותרות ללא תשובה: האם הבעיה באנשי המכירות? באסטרטגיה? או אולי בתוכנית העמלות לאנשי המכירות? המתח פוגע לא רק ברווחיות של החברה, אלא גם בשקט הנפשי שלכם כמנהלים. אתם יודעים שמשהו צריך להשתנות, אבל לא בטוחים איפה להתחיל.
מה באמת מניע את אנשי המכירות?
חשוב לכם שאנשי המכירות שלכם יעמדו ביעדים, יסגרו עסקות גדולות, ישמרו לקוחות וותיקים ויגייסו לקוחות חדשים. אתם מחפשים את הדרך ליצור מוטיבציה שתגרום לכל איש מכירות להוציא את המיטב מעצמו.
תוכנית עמלות לאנשי מכירות יעילה היא הרבה יותר מסתם בונוסים או עמלות. היא כלי אסטרטגי שמעביר מסר ברור לכל הצוות: מה החברה מחשיבה כחשוב, ואיך כל אחד יכול להרוויח יותר דרך התרומה להצלחה המשותפת. תוכנית כזו מבינה שאנשי מכירות מונעים לא רק מכסף, אלא גם מהכרה, הערכה וסיפוק אישי.
כשניהלתי מערכי מכירות ארציים באלקטרה, דפי זהב ותדיראן, למדתי שהמפתח ליצירת תוכנית עמלות לאנשי מכירות מוצלחת הוא ליצור קשר ישיר בין המאמץ האישי לתוצאה העסקית.
באחת החברות שניהלתי, היה לנו איש מכירות מעולה שפתאום נתקל בקושי לעמוד ביעדים. כשבחנו את המצב, גילינו שתוכנית העמלות הקיימת לא זיהתה את התרומה הייחודית שלו בשימור לקוחות קיימים והעמקת הקשר איתם. ברגע שהתאמנו את התוכנית וכללנו תמריצים על שימור לקוחות, הביצועים שלו זינקו בחזרה למעלה.
הדרך לשינוי אמיתי
לבניית תוכנית עמלות לאנשי מכירות מנצחת יש מתודה ברורה בארבעה שלבים:
ניתוח ודיוק יעדים– נבחן יחד את מצב המכירות הנוכחי ונגדיר בדיוק את יעדי החברה. האם המטרה היא להגדיל נתח שוק? לחדור לשווקים חדשים? שימור לקוחות? הבנת המטרות היא הבסיס לכל תוכנית מוצלחת.
בניית תוכנית מותאמת אישית -על בסיס היעדים שנגדיר, נבנה תוכנית שתשלב תמריצים מבוססי רווחיות, גיוס לקוחות חדשים, שימור לקוחות ועוד. התוכנית תיתן מענה לצד הכספי וגם לצד הרגשי והמוטיבציה של אנשי המכירות.
הטמעה והדרכה – נחבר את הצוות לתוכנית החדשה בצורה ברורה ומובנית. כל איש מכירות יבין בדיוק מה מצופה ממנו ומה התמורה שלו.
ליווי ושיפור מתמיד – נעקב אחר התוצאות בזמן אמת ונדייק את התוכנית כך שתמשיך לשרת את המטרות העסקיות בצורה הטובה ביותר.
בעשרות השנים שבהן ליוויתי מערכי מכירות בחברות מובילות, ראיתי שהמפתח הוא לא רק בעיצוב התוכנית, אלא גם ביכולת להתאים אותה לדינמיקה הייחודית של כל צוות מכירות ולשנות את הפרמטרים כשצריך.
בחברה יבואנית שליוויתי, תוכנית עמלות לאנשי מכירות התמקדה בעיקר בגיוס לקוחות חדשים. אבל כשבחנו את הנתונים, גילינו שהתמחור פגע ברווחיות. שינינו את התוכנית כך שתכלול מדדי רווחיות, והתוצאה הייתה עלייה במכירות וגם שיפור משמעותי ברווח הגולמי.
כשהתוכנית עובדת אנשי המכירות חוזרים עם עסקות חתומות,
והמכירות צומחות בקצב יציב. הדוחות החודשיים מראים מגמת עלייה, ואתם יכולים להתמקד בתכנון אסטרטגי במקום להתעסק בכיבוי שריפות. הצוות מחייך, מלא באנרגיה, ויוצא לשוק בביטחון שכל מאמץ ייתן לו תמורה הוגנת.
בחברות בהן לא מתאימים תוכנית עמלות לאנשי מכירות בעצם בוחרים להישאר במצב הנוכחי. הלקוחות ינטשו למתחרים, אנשי המכירות הטובים יחפשו אפשרויות אחרות, והמכירות ימשיכו לדעוך. התחרות תמשיך להתחזק והפער רק יגדל.
איך כדאי לך לפעול
כל יום שעובר בלי פעולה הוא יום שבו המתחרים מתקדמים קדימה. אבל השינוי לא חייב להיות מסובך או מאיים. עם הניסיון שצברתי בניהול מערכי מכירות ובייעוץ לחברות מובילות, אני יודע להוביל אתכם דרך התהליך בצורה מדורגת ובטוחה.
צרו איתי קשר היום כדי שנתחיל לבנות תוכנית עמלות לאנשי מכירות שתשנה את עתיד המכירות שלכם.
ההזדמנות שלכם להוביל במקום לרדוף אחרי המתחרים, מתחילה עכשיו.
