סט הפעולות לגיוס לקוח חדש B2B

1. מיפוי לקוחות פוטנציאליים בכל עיר

מטרה: גיוס לקוח חדש B2B דורש זיהוי והבנה של קהל היעד הפוטנציאלי במרחב הגיאוגרפי הרצוי.

• הגדרת פרופיל לקוח אידיאלי: לפני היציאה לשטח, יש להגדיר במדויק את סוג העסק/חנות שהכי מתאים למוצר/שירות שלכם. למשל: גודל החנות (שטח, מספר עובדים), סוג המוצרים שהיא מוכרת כיום, מיקום (מרכז קניות, רחוב ראשי, שכונה), קהל היעד של החנות, האם יש לה מתחרים באזור, וכו'. ככל שהפרופיל יהיה מדויק יותר, כך המיפוי יהיה יעיל יותר.

• איסוף מידע גיאוגרפי: שימוש במפות גוגל, יישומים ייעודיים למיפוי עסקים, או נסיעה פיזית ברחובות העיר לזיהוי חנויות רלוונטיות.

• מחקר מקדים (במידת האפשר): לפני הגעה לחנות, נסו לחפש מידע אונליין על החנות. אתר אינטרנט, עמוד פייסבוק/אינסטגרם, כתובות, שעות פתיחה, מי הבעלים (אם זמין).

• יצירת רשימה מסודרת: בניית רשימה של כל החנויות שאותרו, כולל כתובת, שם החנות (אם ידוע), פרטי קשר (אם נמצאו), והערות ראשוניות.

2. ביקור ראשון להצגה עצמית קצרה

מטרה: יצירת מגע ראשוני, חשיפה קצרה ולא מאיימת, ויצירת רושם ראשוני חיובי.

• הגעה פיזית: הגיעו לחנות בזמנים נוחים (לא בשעות שיא עמוסות).

• הצגה אישית: הציגו את עצמכם ואת החברה ממנה אתם מגיעים, אני עובד/ת באזור ורציתי להגיד שלום ולהציג את עצמי."

• מסר קצר ותמציתי: בלי להיכנס לפרטי מכירה, ציינו בקצרה מה אתם עושים או מה הערך שאתם מציעים, ב-10-15 שניות. לדוגמה: "אנחנו עוזרים לחנויות כמו שלך להגדיל את המכירות/לחסוך בעלויות/להתייעל בעזרת [תחום פעילות]."

• יצירת רושם חיובי: חייכו, היו אדיבים, מכבדים, וקשובים. המטרה היא להשאיר טעם טוב ולגרום לבעל העסק לזכור אתכם לטובה.

• השארת כרטיס ביקור: השאירו כרטיס ביקור מסודר.

• הימנעות ממכירה ישירה: בשלב זה, ההתנגדויות הנפוצות ביותר הן "אין לי זמן" או "אני לא צריך". לכן, אל תנסו למכור. המטרה היא פתיחת דלת.

3. ביקור נוסף לאחר שבוע

מטרה: שימור הקשר, בניית אמון והתחלת תהליך "חימום":

• חזרה לחנות: הגיעו שוב לחנות, רצוי באותה שעה אם נראתה נוחה.

• פנייה אישית: שלום, זוכר/ת אותי? הייתי כאן בשבוע שעבר.

• בדיקת דופק וחיזוק קשר: במקום למכור, שאלו שאלות כלליות על העסק. "איך העסקים השבוע?" "הכל בסדר? יש עומס?"

• לדבר על המוצר: אם אתם מרגישים פתיחות, הזכירו שוב בקצרה את תחום פעילותכם, אך עדיין ללא הצעה ישירה. "אני מאמין ש [שם מוצר/שירות] יוכל לעזור לך בהמשך…"

• זיהוי התעניינות ראשונית (לא גיוס): בשלב זה אתם מנסים לזהות רמזים אם יש עניין כלשהו. אם אין עניין או שהלקוח לא גויס, ממשיכים לשלבים הבאים.

4. להתקשר במהלך השבוע לשאול מה נשמע (לא להציע מוצרים)

מטרה : גיוס לקוח חדש דורש בניית מערכת יחסים ושימור נוכחות במוח הלקוח, מבלי לייצר לחץ.

• שיחת טלפון קצרה וידידותית: שלום [שם], זה [שם] מ[שם חברה]. התקשרתי לשאול מה נשמע ולוודא שהכל בסדר אצלכם.

• הקשבה והתעניינות אמיתית: אם הלקוח משתף פעולה, הקשיבו לו. אולי הוא יתלונן על אתגר כלשהו. זו הזדמנות עבורכם להבין את צרכיו.

• הימנעות ממכירה: זה לא שלב המכירה. המטרה היא להזכיר את עצמכם ולבנות קרבה.

5. ביקור נוסף לאחר שבוע לשאול אם חסר לו משהו

מטרה: אתם רוצים להיות הכתובת כשצריך עזרה או מידע, גם אם לא באופן ישיר על המוצר שלכם.

• גישה פרואקטיבית ועוזרת: קפצתי לבדוק אם חסר משהו/אם יש משהו שאוכל לעזור.

• הדגשת היותכם מקור מידע/פתרו : גם אם לא מדובר במוצר שלכם ישירות, הגישה הזו בונה אתכם כשותפים פוטנציאליים ולא רק כמוכרים.

• זיהוי הזדמנויות סמויות: לעיתים קרובות, דווקא בשיחות כאלה עולים צרכים או כאבים שהלקוח לא היה מעלה בפגישת מכירה פורמלית.

6. להתקשר לקבוע פגישה מראש עם הלקוח (לאחר שבוע)

מטרה: בתהליך גיוס לקוח חדש צריך להבין האם בשלו התנאים למעבר ממגעים א-פורמליים לפגישה עסקית ממוקדת.

• התייחסות למגעים קודמים: דיברנו/נפגשנו מספר פעמים, ואני חושב/ת שהבנתי קצת יותר טוב את [אתגר/צורך שזיהיתם]. אשמח להגיע אליכם לפגישה קצרה של 10-15 דקות כדי להראות לך פתרונות אפשריים.

• הצעת ערך ברורה לפגישה: ציינו למה כדאי לו להקדיש לכם זמן. לדוגמה: אני רוצה להראות לך איך חנויות דומות לך הגדילו את הרווחיות בX%.

• גמישות בזמנים: הציעו מספר אופציות למועד הפגישה והיו גמישים להתאים את עצמכם ללו"ז הלקוח.

• התמודדות עם התנגדויות לקביעת פגישה: אם יש התנגדות, נסו להבין אותה ולהתגבר עליה.

7. להתקשר לאחר שבוע ולספר לבעל החנות על מוצר שבמבצע

מטרה: יצירת עניין מיידי ודחיפות, תוך מתן ערך קונקרטי.

• הצעת ערך ספציפית: היי [שם], רציתי לעדכן אותך שיש לנו מבצע מיוחד השבוע על [שם המוצר/שירות]. חשבתי שזה יכול להיות רלוונטי במיוחד עבורך בגלל [צורך שזיהיתם]."

• הדגשת תועלת/חיסכון: התמקדו במה הלקוח ירוויח מהמבצע, חיסכון בעלויות, הגדלת רווחיות, פתרון מהיר לבעיה.

• יצירת תחושת דחיפות (במידה סבירה): אם המבצע מוגבל בזמן, ציינו זאת. "המבצע תקף עד סוף השבוע בלבד."

8. ביקור נוסף קצר בחנות אחרי שבוע להגיד שלום

מטרה: שימור הקשר האישי והחיבור הרגשי, גם אם לא הייתה התקדמות מיידית מהצעת המבצע.

• ביקור חטוף וידידותי: רק קפצתי להגיד שלום ולראות איך עובר השבוע. הכל בסדר?

• הימנעות מלחץ מכירתי: לא לדחוק למכירה או לשאול על המבצע אם הלקוח לא מעלה זאת בעצמו.

• חיזוק התדמית שלכם כשותף אמין ומעורב.

9. שליחת וואטסאפ עם פרטים על מוצר "ייחודי"

מטרה: שימוש בערוץ תקשורת ישיר ואישי להעברת מידע ממוקד על מוצר בעל ערך מוסף או פתרון ייחודי.

• מסר ממוקד וקצר: היי [שם], מקווה שהכל בסדר. רציתי לשתף אותך במוצר חדש/ייחודי שלנו [שם המוצר] שיכול לעזור לך ב-[תועלת ספציפית].

• צירוף מידע רלוונטי: לינק לדף נחיתה, תמונה של המוצר, או סרטון קצר.

• הדגשת ייחודיות/חדשנות: הסבירו למה המוצר הזה שונה ומדוע הוא רלוונטי דווקא ללקוח זה.

• קריאה לפעולה עדינה: אשמח לענות על כל שאלה. או אם תרצה לשמוע פרטים נוספים, רק תגיד.

10. רוצה או צריך אבל לא מזמין? (הערכת מצב)

מטרה: ניתוח מצב הליד והחלטה על אסטרטגיה להמשך.

• זיהוי התנגדויות חבויות: אם הלקוח מראה עניין אך לא מזמין, כנראה שיש התנגדויות נסתרות (מחיר, תזמון, צורך במידע נוסף, חשש משינוי).

• לא משתף פעולה: אם יש חוסר היענות מתמשך או התחמקות, ייתכן שאינו בשל או אינו מתאים כרגע. במקרה כזה, חוזרים על הפעולה. כלומר, חוזרים למחזור המעקב, אך ייתכן שכדאי לשקול דילול תדירות המגעים או מעבר לרשימת מעקב עתידית.

• כן רוצה/צריך אבל לא מזמין: זהו לקוח "חם" שדורש דחיפה נוספת. יש להבין מה חוסם אותו:

  • מחיר: האם יש התנגדות למחיר? אולי נדרש להדגיש את ה ROI (החזר השקעה) או להציע חבילה אחרת.

  • תזמון: אולי זה לא הזמן הנכון לעסק שלו?

  • חוסר הבנה: אולי הוא לא מבין מספיק טוב את היתרונות או את תהליך ההטמעה?

  • צורך באישור: האם יש גורמים נוספים המעורבים בקבלת ההחלטה?

11. ביקור נוסף אחרי שבוע והשארת קטלוג פיזי או דיגיטלי

מטרה: מתן חומר כתוב שיחזק את ההצעה וישמש ככלי עזר ללקוח לקבלת החלטה.

• הצגת קטלוג/ברושור: היי [שם], אני משאיר לך קטלוג/ברושור שלנו, כדי שתוכל לעיין בנחת בכל הפרטים על המוצרים/שירותים שלנו.

• הסבר קצר על הקטלוג: הפנו את תשומת ליבו לנקודות מפתח בקטלוג.

• הצעת קטלוג דיגיטל : אם אתה מעדיף, אשמח לשלוח לך גם גרסה דיגיטלית לוואטסאפ או למייל.

• השארת חומר כתוב: חומר מודפס משאיר רושם מקצועי ומאפשר ללקוח לחזור לפרטים בזמנו החופשי ולשתף גורמים נוספים.

12.  עדיין לא הצלחת לגייס אותו? חוזרים שוב על סט הפעולות עד לגיוס לקוח חדש

מטרה: עקביות מבוקרת והבנה שתהליך המכירה הוא לרוב מרובה מגעים.

• התמדה מחושבת: לא כל לקוח יגויס בפגישה הראשונה או אחרי סדרת מעקבים קצרה. לעיתים נדרש זמן רב, שינויים בסביבת הלקוח, או פשוט מעקב עקבי כדי "לתפוס" את התזמון הנכון.

• למידה מכל אינטראקציה: נתחו מה עבד ומה לא. האם יש התנגדויות חוזרות? האם יש צורך לשנות את הגישה?

• החלפת אסטרטגי : אולי צריך לשנות את הגישה, להציע מוצר אחר, או להציע פגישה עם מומחה אחר מהחברה שלכם.

• מעקב שיטתי: ודאו שכל המגעים מתועדים במערכת CRM או בכלי מעקב אחר, כדי לזכור מתי היתה הפעולה האחרונה ומה היתה התוצאה.

• לא לוותר בקלות, אך גם לדעת מתי לשחרר (זמנית) : אם אין שום סימן עניין לאורך זמן, כדאי לשקול להעביר את הלקוח ל"הקפאה" ולחזור אליו בעוד מספר חודשים או בשינוי אסטרטגיה מהותי.

• הדגש על עד שמגייסים אותו:  זו קריאת תיגר לאיש המכירות. אל תתייאש, המשך לנסות בדרכים שונות.

גיוס לקוח חדש

החשיבות של יצירת קשר אישי, בניית אמון הדרגתית, הקשבה לצרכים של הלקוח, מתן ערך בכל אינטראקציה, ובעיקר – התמדה. זהו מרתון, לא ספרינט.