רוב האנשים חושבים שזו התכונה הכי חשובה לאיש מכירות, מסתבר שהם טועים

תוצאות הסקר מציגות נתונים מעניינים ומפתיעים בהתפלגות המאפיינים והתכונות החשובות לאיש מכירות מקצוען כפי שרואים אותם בעלי החברות והלקוחות.

סיקרן אותי לדעת מה חושבים (בעלי עסקים ואנשים פרטיים) על אנשי המכירות והאם יש פער בין מה שבאמת חושבים למה שחושבים חושבים… (הרבה מחשבות 😊).

לצורך כך יצרתי סקר הבודק מהן התכונות החשובות לאיש מכירות… והנתונים בהחלט הפתיעו

הסקר אינו אקדמי ונעשה באופן ספונטאני באחת מהרשתות החברתיות שהיא לא לינקדין. התשובות הצביעו על מספר תפיסות מפתיעות שמשנות את כל מה שחשבנו על אנשי המכירות ועל התכונות הנדרשות מהם.

אקדים ואומר כי על הסקר ענו כ- 150 אנשים בינהם בעלי עסקים, מנהלים בחברות ואנשים פרטיים.

לא יכולתי לקבוע בוודאות באם התכונות שהוצגו היו מזווית הראיה של בעלי העסקים והמנהלים המעסיקים אנשי מכירות, או כלקוחות המציגים את הציפיה שלהם מאנשי מכירות באופן כללי.

התכונות המובילות הנדרשות מאנשי המכירות

– יכולת הקשבה

– מקצוענות

– רצון לעזור לאנשים

– אמינות

– יכולת זיהוי צרכי הלקוח

– התמדה

תכונות נדרשות לאיש מכירות שהתבססו באמצע הטבלה

– תשוקה

– כריזמה

– יצירתיות

– יוזמה

– נחישות

– יכולת שיכנוע

– כבוד

– אופטימיות

– סקרנות

– אמונה

תכונות של איש מכירות שלא עברו את אחוז החסימה:

– סבלנות

– בטחון

– יכולת למכור

מסתבר שאיש מכירות לא חייב יכולת מכירה

ומה זה אומר?

שאם אנחנו רוצים למכור יותר ולאורך זמן, אנחנו צריכים להבין משהו לא אינטואיטיבי: התפקיד של איש המכירות, צריך להפסיק להיות "למכור". תפקידו של איש המכירות הוא להיות יועץ התאמה, שותף של הלקוח או במילים אחרות, להתנהג כמו מגשר.

במודל מכירות בשיטת הגישור זה הנושא המרכזי בשינוי שאני מוביל בגישה של אנשי המכירות ומנהלי המכירות.

זה מתחבר לשינוי בחווית הקניה שהלקוחות מחפשים והשינויים שחלים באופן קבלת החלטות הקניה של הלקוחות (כן, גם הלקוחות העסקיים רוצים חווית קניה שונה).

אני בתחום המכירות למעלה מ- 38 שנים כמנהל מכירות של חברות גדולות (אלקטרה, דפי זהב, תדיראן, אופטיקנה) וכיועץ, מלווה ומדריך אנשי מכירות בחברות מובילות (לוריאל, מולטילוק, אלוקל, חישתיל, אורגון ועוד).

במהלך השנים ראיתי חברות ואנשי מכירות שהפנימו את השינוי, התאימו את שיטות הפעולה שלהם וצמחו עם השינוי. לעומתם אחרים שהתנגדו לשינוי והפכו ללא רלוונטיים.

סיכום הסקר תכונות נדרשות מאיש מכירות

אנשים רוצים לרכוש מאנשים.

הצרכן החדש כבר לא מתפתה למחיר ויודע שלכל מחיר…יש מחיר.

חשוב ללקוח איש מכירות אמין, שמבין אותו ושנותן לו מענה מדויק לרצונות שלו.

הלקוחות מחפשים חוויה בקניה ומוכנים לשלם על מקצוענות.

קרא עוד על השיטה החדשה להגדלת מכירות
וסגירת יותר עסקאות –>> מכירות בשיטת הגישור ^TM