אומרים שהסכנה הגדולה לחברה היא ירידה במכירות. אבל האיום האמיתי הוא חוסר צמיחה
ירידה מורגשת מיד: היא כואבת, מטרידה, מופיעה בדוחות. לעומת זאת, חוסר צמיחה מתגנב בשקט. על פניו הכל נראה "בסדר": הלקוחות מזמינים, ההכנסות יציבות, אנשי המכירות עובדים. אבל מתחת לפני השטח מתפספס הכסף הגדול.
בעל חברה רוצה לראות את אנשי המכירות שלו חוזרים מפגישה עם עסקה
הוא רוצה לדעת שהשוק מנוצל במלואו, שהמאמצים בשטח מתורגמים לצמיחה אמיתית.
הבעיה הנסתרת: הפער בין מה שנמכר בפועל לבין מה שיכול היה להימכר זה לרוב בלתי נראה. זה לא מופיע בדוחות, לא מציק ביום‑יום, ולא מייצר תחושת דחיפות. אבל זהו הפסד אמיתי, שמצטבר בכל חודש ושנה.
איך מאתרים את פוטנציאל המכירות האבוד?
- תפסיקו לנתח בדוחות רק את הירידה במכירות.
- תמדדו את הפוטנציאל הלא ממומש. כמה מכירות יכלו לקרות מול מה שבוצע בפועל.
- זהו את הפערים הגדולים ביותר.
תזינו את הנתונים במחשבון פוטנציאל המכירות האבוד ותראו כמה מכירות אתם מפספסים כל חודש. אתם תופתעו מאוד מהתוצאה.
תארו לעצמכם צוות מכירות שמנצל את מלוא הפוטנציאל
כל פגישה הופכת להזדמנות אמיתית, כל חודש מסתיים בצמיחה ניכרת. החברה לא רק שומרת על יציבות, היא מתקדמת קדימה, מגדילה נתח שוק ומייצרת רווחיות גבוהה יותר.
לעומת זאת, מי שבוחר להתעלם מהפערים נשאר במקום
ההכנסות נשארות זהות, ההזדמנויות ממשיכות להתפספס והמתחרים הם אלה שמנצלים את השוק. זו שחיקה איטית שמובילה לאובדן נתחי שוק.
אל תחכו לירידה במכירות כדי לפעול
הכניסו את הנתונים שלכם למחשבון ובדקו את פוטנציאל המכירות האבוד. המספרים יפתיעו אתכם, וייתנו לכם את נקודת המבט שחסרה כדי להבין כמה כסף אתם משאירים על הרצפה.
