הפער בין התוצאות לתחזית המכירות שלך נוצר חודשיים לפני שגילית אותו

העסקאות לא נסגרות ואתה מגלה את זה תמיד מאוחר מדי. בינתיים ה- רווח גולמי שלך נשחק. 

לא בגלל שהלקוחות צריכים "לחשוב על זה", אלא כי בדרך מהשטח למשרד שלך המציאות עוברת דרך פילטר.

איש המכירות חוזר עם המשפט שהפך כבר לבדיחה פנימית:
"הייתה פגישה טובה.”

ואתה יודע בדיוק מה זה אומר:
לא הייתה החלטה.
לא הייתה השפעה על היקף הרכישה.

ותחזית המכירות וה- רווח גולמי שלך מתבססים על תקווה ועל מזל.

כשהמכירות לא גדלות, זה לרוב לא בגלל המוצר או המחיר.

זו השיחה שאנשי המכירות שלך מנהלים עם הלקוחות, שיחה שמקטינה אותם ל“ספקים” שמגיבים לבקשות, במקום שיחה שממקמת אותם כשותפים עסקיים שקשה להגיד להם “נחשוב על זה”.

זה בדיוק המקום שבו מנכ״ל מאבד שליטה:
לא כשהעסקה לא נסגרת, אלא כשהוא מגלה את זה מאוחר מדי.

מה באמת קורה בשטח

כשאיש מכירות נכנס לפגישה ומדבר על מלאי, מבצעים, מחיר ו“מה חדש" הוא לא מנהל שיחה שמקדמת החלטה.

הוא מתנהל כספק שלא משפיע על ההחלטות.

כשזה הופך להרגל, אתה לא מקבל מה שקרה באמת אלא גרסה אחרי פילטר של איש המכירות.

המשפט “הייתה פגישה טובה” הוא לא דיווח, הוא מנגנון הגנה והוא לא משקף את מה שבאמת קרה בפגישה:

• מה עצר את הלקוח

• מה הסיכון שהוא רואה

• מה התנאי האמיתי לסגירת עסקה

• מה הלקוח צריך כדי להרגיש בטוח לקבל החלטה

כשאף אחד לא שואל את זה, אין עסקה ואתה מגלה את זה רק כשהיא כבר אבודה.

הדינמיקה שחוזרת על עצמה במערכי מכירות שטח

בכל פעם שאיש מכירות מדבר בפגישה על “כמה קרטונים”, “המוצרים שבמבצע” או “מה המחיר" הוא מוותר על ההשפעה שלו כי הלקוח מקבל החלטה על סמך:

• רווח גולמי

• הקטנת סיכון

• רווחיות למטר מדף

• תזרים מזומנים

• פתרון לבעיה עסקית

• קצב גלגול מלאי

וכשהשיחה עם איש המכירות לא נוגעת בכסף האמיתי היא לא מתקדמת.

אתה רואה את זה ב‑CRM: עסקאות “Pipeline” שלא נסגרות, תחזית מכירות שנראית טוב עד שהיא לא, מחיר שנשחק בלי סיבה אמיתית ואנשי מכירות שמדווחים “היה טוב” אבל אין תוצאות.

אתה לא צריך שיגידו לך שזה כשל, אתה מרגיש את זה במספרים.

מה שיטת הגישור עושה – בפועל, לא בתיאוריה

שיטת הגישור לא מלמדת את אנשי המכירות “לסגור", אלא כיצד לנהל שיחת מכירה שמזהה את האינטרסים מקדמי ההחלטה, מייצרת ללקוח את הערך הכי גבוה מבחינתו ונותנת מענה לצרכים ולרצונות שלו בהתבסס על קהל היעד ושוק התחרות שלו.

היא נותנת לאיש המכירות שלך כלים שמבוססים על עקרונות הגישור כדי לחשוף את מה שהלקוח לא אומר: את הפחד שלו, את הסיכון הנתפס בעיניו ולהציע פתרון מקצועי שהלקוח יכול להגן עליו.

זה לא “רך”.
זה לא “טיפולי”.
זה לא “נחמד”.

זה לא עניין של אנשים, זה עניין של שיטה.

זה כלי עבודה ניהולי חד שמשנה את איך נראית כל פגישה, כל שיחת המשך וכל תחזית שבועית. זה משנה איך מערך המכירות שלך מתפקד בשטח.

אם אתה רואה:

• עסקאות שלא נסגרות

• רווח גולמי שנשחק

•  CRM דיווחים על פעילות אבל בלי תוצאות

• אנשי מכירות שחוזרים מפגישות עם “היה טוב”

• תחזית שהיא יותר ניחוש מאשר נתון

אתה לא צריך שיגידו לך שזה סימפטום, אתה יודע שזה דפוס שמנהל את עצמו ולא מנוהל על‑ידך.

זה עולה לך כסף שמתפזר על פני עשרות עסקאות שלא נסגרות, בהנחות מיותרות ובזמן ניהולי שאתה מבזבז על “למה המכירות לא גדלות”.

שיטת הגישור^TM לא משנה את המוצר שלך

היא משנה את השיחה שמנהלים אנשי המכירות שלך ומשפיעה על ה- רווח גולמי שלך. ברגע שהשיחה משתנה  אתה מקבל בחזרה:

• שליטה

• עמידה בתחזית

• שיפור רווח גולמי

• מערכת יעילה

לא בגלל “כוכבים” אלא בגלל שפה ארגונית אחת, שכל איש מכירות יודע לעבוד לפיה.

אם אתה מזהה את זה אצלך זה כבר עולה לך כסף. אם אתה רוצה לדעת כמה “היה טוב” עולה לך כרגע, בוא נבדוק את זה.

אבחון פער התחזית

פגישה ממוקדת, שבה אנחנו מנתחים יחד 2 – 3 עסקאות אמיתיות שלך לפי המודל של מכירות בשיטת הגישור™.

• ניתוח תמונת מצב אמיתית של מה עוצר את העסקאות שלך

• זיהוי נקודות הכשל בשיחות המכירה שמנהלים אנשי המכירות

• מה צריך לקרות כדי לסגור יותר עסקאות

בדיקה קלינית ממוקדת למערך המכירות שלך על עסקאות אמיתיות, עם מסקנות שאתה יכול ליישם מחר בבוקר.

אם אתה רוצה לדעת כמה “היה טוב” עולה לך כל יום, בוא נעשה אבחון פער התחזית.