אנחנו לא מקבלים עזרה מהשירות, מהשיווק, מהכספים, מהרכש. אלו תלונות שעלו מאנשי המכירות במהלך 4 ימי קורס המכירות בשיטת הגישור שהנחיתי בחברה וותיקה וידועה בתחומה.

ביקשתי מחברי ההנהלה לצאת מחדר ההדרכה ויצרתי לאנשי המכירות מקום בטוח לשתף. חילקתי אותם ל- 3 קבוצות וביקשתי מהם לכתוב את הבעיות כפי שהם רואים אותם בכל אחת מהקבוצות: המכירות, השירות, ההנהלה.

 

דוגמאות לבעיות:

  • שיפור רמת המקצוענות של אנשי השירות

  • עדכון מהשירות בגמר טיפול בלקוח

  • הרחבת ערוצי הפרסום וקידום ברשתות החברתיות

  • גיוס עוד אנשי גבייה

  • חוסרים במלאי של חלפים ומוצרים

  • הגדלת מגוון מוצרים ואיתור ספקים נוספים

 

כפי שניתן לראות לאנשי המכירות לא היו תלונות על אנשי המכירות 😊.

מבחינתם הבעיה לא בשיטת הפעולה שלהם, אלא במחלקות האחרות שמונעות מהם למכור יותר. ב- 80% מהחברות יש לאנשי המכירות את אותה התחושה של "אנחנו והם".

 

ניתחנו יחד את רשימת הבעיות וביקשתי מהם להציע פתרונות ישימים:

  • פגישה רבעונית בין אנשי המכירות לאנשי השירות.

  • הטמעת אוטומציה לקיצור זמני מענה (שירות)

  • סקר שביעות רצון לקוחות לאחר סיום טיפול בלקוח

  • עדכון ושיפור ה DATA שקיים בחברה

  • קיצור תהליכי הגבייה באמצעות גבייה טלפונית

  • הגדלת מלאי חלפים ומוצרים לפי תחזית מכירות שנתית

עלו עוד המון רעיונות יצירתיים אך לא אוכל לחשוף אותם כאן מטעמי סודיות.

הפכתי את אנשי המכירות לשותפים פעילים בקבלת ההחלטות, הם הפכו את התלונות לפתרונות ישימים ולקחו אחריות אישית להניע את המהלכים שהם בעצמם קבעו.

קורס מכירות גנרי עוסק בעיקר ב- "טיפול בהתנגדויות" ובמה עושים כשהלקוח אומר "יקר לי". לעומת זאת, קורס המכירות בשיטת הגישור מעניק לאנשי המכירות כלים ושיטות פעולה מותאמים לשוק התחרותי שבו הם פועלים ומניע אותם לפעולות אקטיביות שמייצרות שיפור אמיתי בתוצאות והגדלת מכירות.

 

קורס המכירות בשיטת הגישור מיועד לאנשי מכירות מקצוענים, הפועלים בחברות שמציבות את המקצוענות כערך מוביל.