צוות המכירות שלכם הוא מנוע הצמיחה של החברה, אך בפועל רק חלק קטן (20%) מאנשי המכירות עומדים ביעדים באופן עקבי וכל שאר צוות המכירות, לא.
מנהלים מנוסים יודעים את זה ולכן הם מחפשים היום משהו אחר. תהליך שינוי אמיתי. כזה שמלווה את הצוות, מטמיע הרגלי עבודה, ומייצר שינוי שמחזיק לאורך זמן.
השקעתם בעבר הרבה כסף על סדנאות מכירה שהבטיחו לכם פתרונות קסם. בשבוע הראשון אחרי ההכשרה צוות המכירות באופוריה. הם משתפים מה למדו, מנסים טכניקות חדשות, ויש תחושה שהפעם זה באמת יעבוד.
חודש אחרי ההכשרה, דוח המכירות מראה שכלום לא השתנה. אותם תהליכים, אותן תוצאות ואותן בעיות שהיו לפני ההכשרה. אנשי המכירות מתקשים ליישם את מה שלמדו בסדנה והם חוזרים לשיטות המכירה הישנות.
הפתרונות האלה לא משפיעים על המיקוד התודעתי ועל התוצאות של אנשי המכירות כי הם לא מותאמים לפעילות העסקית שלכם, ללקוחות ולאנשי המכירות שלכם ולתחום הפעילות שלכם.
זה לא קורה כי צוות המכירות לא טוב, זה קורה כי אף אחד לא ליווה אותם בשטח ולא היה איתם ברגע שבו הם היו צריכים לתרגם את מה שלמדו ולהתאים למציאות המורכבת שלהם.
אף אחד לא היה שם כשהלקוח הגיב בצורה שהם לא ציפו לה.
אף אחד לא עזר להם להתמודד עם ההתנגדות הספציפית שהם פגשו.
ואף אחד לא בנה איתם את הגשר בין הידע החדש לבין היישום היומיומי שלו.
למה אין מישהו שמבין את תחום הפעילות שלכם באמת ובונה פתרון מותאם לפעילות של מערך המכירות שלכם?
מישהו שעובד יחד עם צוות המכירות, מלווה אותם בפגישות אמיתיות, רואה איפה הם לא מצליחים להתמודד ועוזר להם בזמן אמת?
מישהו שמלווה את תהליך המיקוד התודעתי של אנשי המכירות, שיודע לבנות תהליכי מכירה שעובדים ומתחייב לתוצאות מדידות?
למה אין מישהו שמבין את תחום הפעילות שלכם באמת ובונה פתרון מותאם לפעילות של מערך המכירות שלכם?
מישהו שעובד יחד עם צוות המכירות, מלווה אותם בפגישות אמיתיות, רואה איפה הם לא מצליחים להתמודד ועוזר להם בזמן אמת?
מישהו שמלווה את תהליך המיקוד התודעתי של אנשי המכירות, שיודע לבנות תהליכי מכירה שעובדים ומתחייב לתוצאות מדידות?
בניית תהליכי מכירה מותאמים בדיוק לצורך שלכם, ליווי אישי שמתמקד בנקודות שאנשי המכירות שלכם מתקשים בהן. אנשי המכירות עוברים תהליך של מיקוד תודעתי באמצעות טכניקות מעולם הגישור שמשנים את אופן המכירה והופכים את הלקוח לשותף עסקי שילווה אותם לשנים ארוכות קדימה.
הלקוחות כבר לא מוכנים שיביטו עליהם רק כ- "לקוח" אלא דורשים שנהיה השותפים העסקיים שלהם. זה אומר שלא מעט דברים בגישה שלנו, של אנשי המכירות שלנו ובאופן הניהול שלנו צריכים להשתנות.
ומה זה אומר? שאם אנחנו רוצים למכור יותר ולאורך זמן, אנחנו צריכים להבין משהו לא אינטואיטיבי: התפקיד של איש המכירות, צריך להפסיק להיות "למכור".
תפקידו של איש המכירות הוא להיות יועץ התאמה, שותף של הלקוח או במילים אחרות, להתנהג כמו מגשר.
וזה עובד מדהים.
שמי עמיר קרן ואני מומחה להדרכת אנשי מכירות בחברות. אני מיישם ומטמיע את כל השיטות והכלים שצברתי כמנהל מכירות בכיר בחברות גדולות, במהלכן פיתחתי את מודל מכירות בשיטת הגישורTM המשלב בין 38 שנות הניסיון שלי בתחום המכירות יחד עם השכלתי האקדמית והכשרתי כמגשר.
ניהלתי מערכי מכירות ארציים בחברות: תדיראן, אלקטרה מוצרי צריכה, דפי זהב ואופטיקנה.
ייעצתי, הדרכתי ואימנתי מערכי מכירות בחברות מובילות: לוריאל, מכתשים אגן, Dexcel פארמה, חישתיל, Alukal, מיצובישי אלקטריק, אגנטק, מולטילוק, אורגון והרשימה עוד ארוכה.
נקיים שיחת אבחון עמוקה ונבין מה באמת קורה בשטח.
אצטרף ליום פגישות עם כל איש מכירות כדי לראות איפה הבעיות האמיתיות.
אלמד את אנשי המכירות איך לנהל את המכירה כמגשר ולהפוך ליועצים של הלקוח.
אכין תכנית פעולה אישית לכל איש מכירות עם יעדים ברורים ולו"ז סדור.
אלווה את אנשי המכירות בכל שלב ואטמיע תהליך של מיקוד תודעתי לשיפור המכירות.
אעקוב אחרי קצב ההתקדמות ונבצע שיפורים תוך כדי תנועה.
אטמיע את התהליך עד שהצוות יעבוד באופן עצמאי וייצר תוצאות.
נקיים שיחת אבחון עמוקה ונבין מה באמת קורה בשטח.
אצטרף ליום פגישות עם כל איש מכירות כדי לראות איפה הבעיות האמיתיות.
אלמד את אנשי המכירות איך לנהל את המכירה כמגשר ולהפוך ליועצים של הלקוח.
אכין תכנית פעולה אישית לכל איש מכירות עם יעדים ברורים ולו"ז סדור.
אלווה את אנשי המכירות בכל שלב ואטמיע תהליך של מיקוד תודעתי לשיפור המכירות.
אעקוב אחרי קצב ההתקדמות ונבצע שיפורים תוך כדי תנועה.
אטמיע את התהליך עד שהצוות יעבוד באופן עצמאי וייצר תוצאות.
בחברה שמייבאת מכשירי עבודה לשוק מקצועי מצאנו שהלקוחות לא קונים מהם מוצרים מתכלים מקוריים אלא תחליפיים מהמתחרים. בנינו תוכנית פעולה, מיקדנו את אנשי המכירות. התוצאה: גידול של 48% במכירות בקטגוריית המוצרים המתכלים ברבעון.
בחברה אחרת, אנשי צוות המכירות התנגדו בחריפות כשמיקדתי אותם בסוג אחד של לקוחות. "אנחנו מפספסים עסקאות!" הם צעקו. היום החברה היא אחת מ-3 החברות הגדולות בארץ לאספקת שירותים לחברות התרופות
להגיד כן, אני רוצה שינוי אמיתי.
א. אתם יכולים להמשיך לחיות עם הפערים, עם הירידה במכירות, עם התירוצים ולקוות שיהיה בסדר.
ב. יש לכם אפשרות להמשיך להשקיע בפתרונות כלליים ובסדנאות תיאורטיות שלא מייצרים שינוי.
דרך אגב, איך זה עבד לכם עד עכשיו?
ג. אתם יכולים לעבוד עם מישהו שמלווה את אנשי המכירות בשטח, שיש לו ניסיון מוכח בשינוי המיקוד התודעתי של אנשי המכירות ומתחייב לתוצאות מדידות תוך 90 יום.
ההבטחה שלי: תוך חודש תראו שיפור בביצועי צוות המכירות, ותוך 3 חודשים תבינו שעשיתם את אחת ההחלטות הכי חשובות עבור החברה שלכם.
