שאלות שמנהלים שואלים כדי להגדיל נתח שוק
דוח המכירות מציג נתונים טובים. יש הזמנות מלקוחות, קצב המכירות נשמר ואין בעיות שירות או תלונות מהלקוחות. במקביל, תשאלו את עצמכם מספר שאלות:
איזה לקוחות לא הזמינו ברבעון האחרון?
תעברו יחד עם איש המכירות על דוח הלקוחות ותאתרו את הלקוחות שלא הזמינו ברבעון האחרון. ברוב המקרים תמצאו שאיש המכירות לא פוגש אותם באופן קבוע ולכן הקשר התרופף וגרם ללקוח להעדיף את המתחרה.
אצל מי מהלקוחות יש ירידה של 20% בהזמנות לעומת שנה שעברה?
נתחו את הלקוחות לפי מחזור כספי וגם לפי מספר הזמנות שבוצעו. נתחו באיזו קטגוריה או מוצר הירידה הכי משמעותית. בד"כ זו אינדיקציה מוקדמת לנטישה.
האם יש לקוחות שהפסיקו להזמין מוצר מסוים או קטגוריה?
חפשו את הסיבה. מתחרה שנכנס אליהם עם מחיר מוזל או בעיית שירות וזמינות שלכם. אם יש מאפיינים משותפים ללקוחות שהפסיקו להזמין מוצר/קטגוריה מסויימים המשמעות היא שהשוק שלהם משתנה ועליכם להתאים את עצמכם.
מי הלקוחות שחזרו לקנות מכם?
נתחו מה גרם להם לחזור. אולי המתחרה העלה מחיר או שינה תנאים מסחריים או שללקוח נגמר האובליגו אצל המתחרה ועכשיו הוא חוזר לקנות מכם בגלל בעיית תזרים מזומנים (נורה אדומה). אולי המבצע שעשיתם משך אותם אליכם בחזרה או שאיש המכירות עשה עבודת חיזור מעולה והצליח להחזיר אותם (תפרגנו לו).
כמה לקוחות חדשים ממשיכים להזמין מכם?
בידקו את הנתון הזה כל רבעון. זה מדד לאיכות השימור, השירות ורמת שביעות הרצון של הלקוח החדש. תעשו סקר בין הלקוחות החדשים ותשאלו אותם שאלות שיעזרו לכם בגיוס לקוחות נוספים.
כמה לקוחות נטשו למתחרים?
נתחו את הלמה, כמה ומתי. אולי בגלל מחיר ואולי בעיית שירות, זמינות, מקצוענות או חיבור לאיש המכירות. תבחנו מתי הם נטשו, ייתכן שמתחרה עשה מחטף בשוק של מבצעי עומק בתקופה מסויימת אך כעת הפסיק ויש לכם הזדמנות להחזיר אותם הביתה.
כמה לקוחות לא רכשו בשנה האחרונה?
סננו את דוח הלקוחות לפי לקוחות שלא רכשו ב 12 החודשים האחרונים. תמפו את הלקוחות שאתם רוצים לעבוד איתם: לקוחות עם מוסר תשלומים תקין ו/או פוטנציאל רכישות גדול. תיבנו לאנשי המכירות תוכנית פגישות עם הלקוחות האלו. תוך 90 יום חלק מהלקוחות יחזרו לקנות מכם.
תאתגרו את עצמכם עם שאלות נוקבות
ואל תקבלו את דו"ח המכירות כאורים ותומים. הרבה מידע ומנועי צמיחה נמצאים בדו"חות שלכם, תאתרו אותם ותגדילו מכירות באופן מיידי.
