הפסד הכנסות של 1.5 מיליון ש"ח בגלל "לא נעים לי"

סיפור על ניהול אנשי מכירות שטח ויום אחד בשטח שכל מנכ"ל חייב לקרוא…
איך דפוס הפעולה גרם לחברה להפסד הכנסות של 1,5000,000 ש"ח בשנה.

התלוויתי לדני, איש מכירות B2B ותיק לפגישות עם לקוחות
על מנת להבין את שיטות העבודה ומיומנויות המכירה שלו.

יצאנו ב- 9:30 בבוקר וסיימנו בשעה 15:00. חשבתי שזה "היום של דני"
להוציא את הילדים מהגן ולכן קיצרנו, להפתעתי סיפר לי שהוא מעדיף להגיע הביתה מוקדם
כדי לא להיתקע בפקקים.

הבנתי שסיפור המעשה מצביע על בעיית עומק של ניהול אנשי מכירות שטח.

המספרים מספרים:

דני פגש רק 4 חנויות. איש מכירות שטח מבקר בממוצע 8 חנויות ביום.
כלומר, הוא מוותר על 4 חנויות כל יום כאשר שווי הזמנה ממוצעת עומד על 1,500 ₪.

זמן מבוזבז בדרכים. דני לא ממקסם את הפגישות בכל אזור
ובמקום זה בחר לנסוע כל פעם כ- 20 דקות ללקוחות המרוחקים.

הטאבלט הגואל:

במהלך הפגישות, דני הפגין את המיומנות שלו בהעברת עמודים מהירה
ורפרוף זריז על כל המוצרים בטאבלט

לדני אין תוכנית פעולה והוא לא הגיע מוכן לפגישה לכן אופן הפעולה שלו מבוסס
על הזיכרון ועל הרצון של בעל החנות.

הוא לא מכיר את תמהיל ההזמנות של הלקוח, איזה מוצרים נמכרים אצלו בקצב מהיר
ואיזה UpSale להציע. 
ולכן הוא שואל את בעל החנות: את המוצר הזה אתה צריך? את המוצר הזה אתה רוצה? 

הפגישות של דני אינן פגישות מכירה. אלו ביקורים חברתיים בלי מטרה מוגדרת.

מציג מחיר ומתנצל

דני מציג לבעל החנות את מחירי המוצרים ובאותו משפט,
לפני שבעל החנות מגיב הוא כבר נידב לו הנחה של 5% – 10%
תוך כדי שהוא מתנצל על כך שהמוצר יקר.

ההתנצלות נובעת מהפחד להתמודד עם התנגדויות ולכן לפני שעולה ההתנגדות,
הוא כבר מציג את הפתרון (הנחה).

גיוס לקוחות חדשים: 

דני ממוקד ב"לשרוד" את הלקוחות הקיימים ולא מגייס לקוחות חדשים.
לדבריו, מרגיש לא נעים להיכנס לחנות שהוא לא מכיר ולא יודע מה להגיד.

התוצאה: 1,500,000 ₪ הפסד הכנסות

דני, עם כל "הלא נעים לי" שלו, אינו איש מכירות.

הוא בלם עסקי שמונע מהחברה לממש את פוטנציאל ההכנסות והרווח שלה. הבעיה של דני היא גם במיומנויות מכירה אבל בעיקר במיינדסט של הימנעות ופחד.

אני מלווה ומדריך מערכי מכירות בחברות למעלה מ -18 שנה ובחברות רבות יש אנשי מכירות שפועלים כמו דני, הם מגיעים לפגישות ללא הכנה, אין להם לו"ז פגישות סדור, חלקם לא יודעים להתמודד עם התנגדויות
ויש בינהם מי שלא נעים לו מהלקוחות.

מה עושים, איך מונעים עוד הפסד הכנסות?

יש מנהלים שאני עוזר להם לבנות תוכנית פעולה ממוקדת בת שלושה שלבים
ל ניהול אנשי מכירות שטח שהופכת כל "דני שלהם" מכוח בולם לכוח מניע.

מנהלים אחרים משלימים עם העובדה שיש להם "דני"
ובוחרים לא לעשות שינוי ולהסתפק בקיים.

אם החלטת לצלול לעומק תהליכי ניהול אנשי מכירות שטח,
להוביל את השינוי הנדרש ולהגדיל מכירות שלח לי הודעה עכשיו