איך למכור ברווח בשוק תחרותי מוטה מחיר?
המדריך המעשי לתמחור מוצרים בחברות B2B

"אני לא מבין איך המתחרים שלי מוכרים כל כך זול. אם לא אוריד מחיר, לא אמכור".
אם המשפט הזה עובר לך בראש, אתה לא לבד. 

זהו האתגר המרכזי של תמחור מוצרים בחברות הפצה וייבוא בשוק תחרותי.
אבל הנה האמת המקצועית: הורדת מחיר היא לא אסטרטגיה,
היא פגיעה ישירה בביצועי המכירות ובערך החברה.

הרווחיות מסתתרת במו"מ עם הספק שלך,
לא בהנחה ללקוח שלך

ב-38 שנות ניסיון בניהול מערכי מכירות שטח, למדתי שהרווח נקבע בזמן הקנייה.
במודל מכירות בשיטת הגישור™, בתמחור מוצרים אנחנו מסתכלים על כל שרשרת הערך:

• שיפור עלות הקנייה: האם מיצית את כוח המיקוח עם הספק?
  שיפור של 2% בעלות הקנייה משמעותי יותר מהנחה של 5% ללקוח הקצה.

• ניהול עלות הכסף: אם אתה משלם לספק בשוטף+60
  ונותן ללקוח 10 תשלומים, אתה מממן את העסקה.
  צמצום מספר התשלומים ללקוח משפיע ישירות על הגדלת הרווחיות.

הטבלה שלא משקרת: כמה באמת עולה לך "מסך מחשב"?

נניח שקנית מסך ב-500 ₪ זהו בהחלט לא העלות הסופית שלך. תמחור מוצרים – החשבון האמיתי:

חשוב לזכור: מטרת החברה שלך היא לא "לא להפסיד". המטרה היא לייצר רווח וצמיחה.

סיפור הצלחה מהשטח:
איך הפכנו פריטים של 3 ₪ למנוע צמיחה

בחברה יבואנית שליוויתי, זיהינו שחיקה ברווחיות
בגלל מכירה של מוצרים נלווים קטנים ביחידות בודדות. 

העלות התפעולית של הטיפול בכל פריט שמחיר המכירה הממוצע שלו הוא 3-5 ₪
הייתה גבוהה מהרווח עליו.

הפתרון: הפסקנו למכור בבודדים. יצרנו "חבילות" של 20 יחידות והגדרנו כמות מינימום להזמנה.

התוצאה: אנשי המכירות הפסיקו להתעסק בעסקאות קטנות, הלקוחות למדו לקנות בחבילות,
עלויות התפעול ירדו וסל המכירה הממוצע עלה משמעותית מבלי לאבד לקוחות.

למה לעבוד איתי?

עמיר קרן, מומחה להגדלת מכירות ורווחים בחברות B2B.

עם ניסיון של 38 שנים כמנהל מכירות ארצי בחברות מובילות (דפי זהב, אלקטרה, תדיראן),
פיתחתי את מודל המכירות בשיטת הגישור™. 

השיטה משלבת טכניקות מעולם הגישור יחד עם כלים ניהוליים פרקטיים,
כדי להפוך את אנשי המכירות שלך לשותפים עסקיים של הלקוח ולא רק ל"ספקי מחיר".

אל תנחש, תמדוד ותנהל את המכירות

מערך המכירות שלך שוחק לך את הרווחיות? בדוק ב- מחשבון אובדן פוטנציאל המכירות
וגלה בכמה אתה יכול להגדיל את המכירות שלך בכל חודש.