מנהלים שמכירים את התחושה הזו, לא אוהבים לדבר עליה.
למה? כי המכירות בהאטה מתמשכת כבר כמעט שנה חודשים והם משקיעים יותר ויותר זמן ב"כיבוי שריפות" במקום לנהל, לפגוש לקוחות אסטרטגיים ולתכנן קדימה.
זה מתסכל.
זה שוחק מבפנים.
וזה משאיר אותם עם יותר שאלות מתשובות.
אנשי המכירות נפגשים עם לקוחות, אבל רוב העסקאות מתמסמסות ולא נסגרות. המכירות לא עקביות, רוב הצוות לא מצליח לעמוד ביעדים, כל אחד עובד בשיטה שלו אבל כולם מסתמכים על הנחות במקום למכור ערך.
התוצאה – שחיקה של אנשי המכירות, מוטיבציה נמוכה וקושי בסגירת עסקאות.
בחברה שעוסקת ביבוא עם צוות של 4 אנשי מכירות,
המכירות דרכו במקום במשך תקופה ארוכה. מנהל החברה היה חייב להתערב בכל עסקה כדי לוודא שהיא נסגרת. אחרי עבודה עם אנשי המכירות בשטח, הטמעת שיטת המכירה של החברות הגדולות יחד עם מודל מכירות בשיטת הגישור, המכירות גדלו ב- 9% בתוך שלושה חודשים.
לפני שמחליטים ללכת על הכנסת יועץ מכירות חיצוני, חשוב לדעת בדיוק מה לחפש:
ניסיון אמיתי בשטח. מישהו שמכיר וחי את השטח ויש לו ניסיון של לפחות 15 שנים בתחום המכירות שטח ללקוחות עסקיים.
מנהל מכירות. ניהל בעצמו מערכי מכירות שטח גדולים בפריסה ארצית בחברות גדולות ומכיר את האתגרים שלך, חווה אותם בעצמו ופתר אותם. לא בתיאוריה, אלא מהחיים עצמם.
ניסיון מוצלח ומוכח. ביישום הטמעת השיטות והתהליכים של החברות הגדולות במערכי מכירות שטח בחברות שמוכרות ללקוחות עסקיים.
חיבור לצוות. לא מטיף מלמעלה אלא חי את השטח, היה איש מכירות בעצמו ומדבר בשפה של אנשי המכירות. מישהו שיוצא עם אנשי המכירות לפגישות עם לקוחות, בשטח.
הדרכה ואימון. 10 שנות ניסיון לפחות של הדרכה ואימון אנשי מכירות שיודע לבנות בטחון בצוות המכירות ולהעביר להם את כל הידע שלו.
שמי עמיר קרן וזו המומחיות שלי
התחלתי את דרכי בתחום המכירות בשנת 1987 כאיש מכירות שטח שמוכר לחנויות. במהלך השנים התקדמתי וצמחתי בחברות גדולות לתפקידי ניהול של מערכי מכירות ארציים בחברות: תדיראן, אלקטרה מוצרי צריכה, דפי זהב ואופטיקנה.
אני מדריך ומלווה אנשי מכירות בחברות, מיישם ומטמיע את כל השיטות והכלים שצברתי כמנהל מכירות בכיר בחברות גדולות, במהלכן פיתחתי את מודל מכירות בשיטת הגישורTM המשלב בין 38 שנות הניסיון שלי בתחום המכירות יחד עם השכלתי האקדמית והכשרתי כמגשר.
משנת 2008 אני מייעץ ומאמן אנשי מכירות בחברות מובילות: לוריאל, מכתשים אגן, Dexcel פארמה, חישתיל, Alukal, מיצובישי אלקטריק, אגנטק, מולטילוק, אורגון והרשימה עוד ארוכה.
איך זה עובד איתי:
שיחת היכרות קצרה לזיהוי האתגרים המרכזיים.
תצפיות בשטח יחד עם אנשי המכירות בפגישות אמיתיות.
ניתוח מצב ודו"ח ברור עם המלצות פעולה.
הדרכה ויישום בפועל יחד עם הצוות.
מעקב שוטף עד לשינוי האמיתי בתוצאות.
מה מנהלים עושים כשצריך להכניס יועץ מכירות חיצוני?
יש לכם 3 אפשרויות:
א. יש מנהלים שלא עושים כלום ומחכים שמשהו ישתנה מעצמו. אולי פתאום אנשי המכירות יצליחו לסגור יותר עסקאות.
ב. יש מנהלים שממשיכים לנסות שוב ושוב את אותם הפתרונות: שיחות מוטיבציה, הרצאה של "מנטור מכירות" בציפייה למקל קסמים שסוגר עסקאות. (איך זה הצליח לכם עד עכשיו?)
ג. אחרים מבינים שצריך לפנות ליועץ חיצוני למערך המכירות גם אם יש חשש מובן – מה אם נוציא כסף וזה לא יעבוד, האם הוא יבין את התחום שלנו ואיך הצוות יגיב לדמות חיצונית?
ב- 30 דקות שיחה נבין אם השיטה מתאימה גם לחברה שלך.
תוך 90 יום תראה את ההבדל במכירות. הצוות שלך יחזור למכור מתוך מוטיבציה וביטחון – ואתה תוכל להתרכז בניהול במקום לרדוף אחרי כל עסקה.
