חומת ההגנה של הלקוח
מאז ומתמיד טבוע בנו היצר ההישרדותי שגורם לנו לפעול במטרה "לא להיפגע" לפני שאנו יכולים בכלל לחשוב על שינוי הלך המחשבה ל- "איך אפשר להרוויח".
היצר הזה, גורם ללקוחות שלך להיות דרוכים וחשדניים (אלא אם הם לקוחות קבועים). לכן, לפני שאתה מציג את הערך של השירות או המוצר שלך עליך לתת מענה להלך החשיבה המתגונן של הלקוחות ולפרוס עבורם רשת בטחון.
רק לאחר שתפרוס רשת בטחון ותבנה אמון אצל הלקוח תוכל לעבור לשלב הבא ולהציג את הערך של השירות או המוצר שלך.
בכל פעם שתנסה לדלג על השלב של פריסת רשת הביטחון ובניית האמון לא תצליח לחבר את הלקוחות לערך המוצר או השירות שלך. הלקוחות ישארו בהלך חשיבה של "לא להיפגע". על מנת להגן על עצמם, הלקוחות יחפשו להישאר באזור הנוחות שלהם ולכן הם יסיתו את הדיון למחיר ולהנחה במקום לנהל דיון על הערך שיקבלו.
איך חודרים את חומת ההגנה של הלקוח
עליך לזכור כי כל לקוח, לפני שהוא לקוח, הוא אדם כמוך. תתעניין בו וברצונות שלו, תשאל אותו על העסק שלו (אם אתה פועל בתחום ה- B2B), שאל אותו על המשפחה שלו, דבר איתו על הצבא (לישראלים יש מכנה משותף רחב, השירות הצבאי. נצל אותו לשיחת הכרות), אם הוא יודע לומר איזה מהשירותים/מוצרים שלך הוא רוצה ברר איתו מדוע לדעתו זה השירות /המוצר הנכון עבורו, ההסבר שלו יתן לך מידע שיעזור לך לכוון אותו לפתרון הנכון.
רוב האנשים אוהבים לדבר על עצמם וכל שעליך לעשות הוא לדרבן אותם לספר ולשתף אותך. ככל שידברו יותר על עצמם חומות ההגנה שלהם יתפרקו והם ירגישו יותר קרובים אליך והיצר ההישרדותי הקדום שלהם יחלש.
לאחר שחומות ההגנה של הלקוח מתפרקות עכשיו הוא כבר סומך עליך, אתם כמעט חברי נפש למרות שעד כה הוא דיבר על עצמו. זהו השלב בו אתה יכול להציג לו את המוצר/שירות שלך, לשתף אותו בערך שיקבל ולחשוב יחד איתו מהו הפתרון הנכון עבורו.
כעת הלקוח מקשיב לך, מאמין לך ומוכן לשנות סטטוס מלקוח מתעניין ללקוח משלם.
