למה יש התנגדויות בשיחת מכירה?
כמה מכם קמו הבוקר ואמרו לעצמם:
אני אפנה לספק שהמליצו לי עליו וכל מה שהוא יציע לי, אני יעלה התנגדויות.
רוב האנשים לא חושבים כך וגם רוב הלקוחות שלכם לא חושבים כך. הם לא פונים אליכם כדי להתנגד, הם פונים כדי לקבל מענה לבעיה או לצורך.
אז למה בשיחת מכירה יש התנגדויות?
ההתנגדויות נגרמות ע"י המוכר. הלקוח מגיע לשיחת המכירה עם "סיפור בראש". יש לו תובנה לגבי שירות כמו שלכם (תחשבו על מקצועות שיש לכם לגביהם פרדיגמה), עם מידע שאסף מהרשת או מהבינה המלאכותית שידועה ברמת הדיוק שלה ועם המטען הזה אתם פוגשים אותו.
כמקצוענים, אתם מבינים מהר את הבעיה ומיד מציעים פתרון מקצועי ומדוייק, אבל "הסיפור בראש" של הלקוח לא שבע רצון ולכן עולות ההתנגדויות.
כדי לצמצם את עוצמת ההתנגדויות עליכם להבין את הסיפור שבראש של הלקוח ולתת לו מענה. ייתכן שהסיפור מדוייק וייתכן שהוא רחוק מהאמת, בכל מקרה אי אפשר להשאיר את הסיפור שהלקוח מספר לעצמו בלי התייחסות, הוא ילווה אתכם לאורך כל תהליך המכירה ואתם תפגשו אותו בסוף כשהוא מחופש ל- "יקר לי" או "אני צריך לחשוב על זה" או "אני אחזור אליך".
איך תזהו את הסיפור שיש ללקוח בראש?
תשאלו שאלות שמתחילות עם אחת מהמילים הבאות, הן יחשפו לכם את המציאות ואת הסיפור שיש ללקוח בראש.
אל תמהרו להציג את הפתרון לפני שהבנתם מה הבעיה/הצורך האמיתית והאם גם הסיפור בראש של הלקוח חושב שזו הבעיה/הצורך.
מי
כמה
מתי
איך
למה
מדוע
איפה
רוצים להתעמק יותר בטכניקת שאילת השאלות? תשאלו אותי 😊
