התמודדות עם התנגדויות של נשיא ארה"ב
או מדוע הלקוחות צריכים "לחשוב על זה"?
בסדרה המעולה "השורד המיועד" (Designated Survivor) של נטפליקס, התקיים דיון בין ראש צוות הבית הלבן לנשיא ארה"ב.
בחיים יש משפטים שנצרבים בתודעה, זהו אחד מאותם המשפטים שעושים שינוי עסקי!!
אמנם הנשיא וראש הצוות שלו לא דיברו על התמודדות עם התנגדויות אך ראש הצוות אמר את משפט המפתח שישפיע על המכירות שלך!
*******************************
אנשים רבים מעדיפים לא להחליט
כדי להימנע מקבלת החלטה שגויה.
הלקוחות שלך לא שונים
הם רוצים לקבל בטחון בהחלטה לפני שהם מחליטים.
עליך לחזק את הבטחון של הלקוח שההחלטה שלו נכונה בתוך הבנה (שלך) כי רוב הלקוחות שלך אינם מכירים את תחום העיסוק שלך כמוך.
מה שלך נראה ברור ומובן, הלקוחות לעיתים יתקשו להבין ולקוח שאינו מבין את הערך מושך אותך להתמודדות עם התנגדויות שאינן מקדמות את המכירה.
נהל את השיחה עם הלקוח
בשפה פשוטה וברורה,
אל תשתמש במונחים מקצועיים שרק אתה והקולגות שלך מבינים.
תן מענה לערך שהלקוח מחפש
והצג בפניו את האלטרנטיבות.
אנשים בכלל ולקוחות בפרט, אוהבים שיש להם
את האפשרות לבחור. כך הם מרגישים שותפים לתהליך.
הכן ללקוח "תוכנית הגנה" להחלטה.
הלקוח מגיע לשיחת המכירה עם מידע שאסף לאורך הדרך מחברים, בני משפחה, מגוגל ומפייסבוק.
הקשב למידע שהוא צבר, אל תוכיח אותו על טעותו
(אם המידע מוטעה) ונהל איתו שיחה על התובנות שלו.
התמודדות עם התנגדויות באמצעות שאלות מכוונות
סביר להניח שללקוח אין את כל התשובות לשאלות המקצועיות שלך (זה לא תחום העיסוק שלו).
נסח נכון את השאלות שלך והלקוח יבין מהר מאוד שחסר לו מידע והוא ירצה לקבל את המידע ממך, המומחה.
לקוחות אוהבים לקנות ממומחים‼
דרכים נוספות לחיזוק הבטחון בהחלטה:
✔ ספר על התוצאות שקיבלו לקוחות שרכשו את המוצר.
✔ תן ללקוח אפשרות להתחרט.
✔ אפשר ללקוח להחליף את המוצר.
✔ בחלט על תקופת ניסיון בה הלקוח יתנסה במוצר.
בפועל, רוב הלקוחות לא יחליפו ולא יחזירו,
הם בסה"כ מחפשים את הבטחון שהם לא טועים בהחלטה.
תעשה מכירות מעולות + UpSale 🙂
