4 שיטות (לא) מנצחות
מנהלים רבים ניסו אין ספור שיטות הכשרת אנשי מכירות שיניעו את אנשי המכירות לעמוד ביעדים, אך ללא הצלחה. בכל צוות מכירות יש את אנשי המכירות שתמיד עומדים ביעדים ואת אנשי המכירות שלא מדביקים את הקצב.
בבחירת התוכנית להכשרת אנשי מכירות חשוב לדעת גם מה לא לעשות….
להלן 4 שיטות שלא יעזרו לאנשי המכירות שלכם למכור יותר ולעמוד ביעדים.
שיטה מספר 1 – הגדלת הבונוסים:
הגדלת בונוס על עמידה ביעד לא תגרום לאנשי המכירות לעמוד ביעד. זה רק יגרום לכם לשלם יותר לאנשי המכירות שגם כך עומדים ביעד. אם אנשי המכירות היו יודעים איך להשיג את יעדיהם הם היו משפרים את יכולת ההשתכרות שלהם גם עם הבונוסים הנוכחיים.
שיטה מספר 2 – הציפיה שיעשו את השינוי בעצמם:
אל תצפו כי אתם תתאכזבו! אם אנשי המכירות היו יכולים לעשות את השינוי בעצמם, הם היו משתנים כדי להשיג את היעדים. תכננו יחד עם אנשי המכירות את הפעולות הנדרשות ואת הדרכים לעמידה ביעד ולוו אותם באופן צמוד לאורך כל התהליך.
שיטה מספר 3 – לבקר את אנשי המכירות על כל צעד:
אין טעם להוכיח את אנשי המכירות על אי הצלחה, הם יודעים שהם לא עומדים בציפיות ואסור לכם להוציא להם את הרוח מהמפרשים. חזקו אותם בימים קשים ופרגנו להם בימים מוצלחים. בצעו יחד איתם ניתוח של שיחות ופגישות מכירה, מיצאו את המשותף לכל תהליכי המכירה שלא נסגרו ותנו לאנשי המכירות פתרון יישומי (גם אם צריך לייצר פתרון ייחודי שחורג מהמדיניות בחברה).
שיטה מספר 4 – הם לא החולייה החלשה בשרשרת:
אנשי מכירות שלא עומדים ביעדים מרגישים לא בנוח לדווח כל פעם מחדש על אי הצלחה (אם הם לא מבינים זאת, עליהם לחפש מקצוע אחר). הם זקוק לכם יותר מכל איש מכירות אחר בצוות, אל תסתכלו עליהם כמי שמעכבים את הצוות אלא כמי שיכולים לגרום לצוות שלכם להיות טוב יותר. עיזרו להם להיות טובים יותר ולעמוד ביעדים והתוצאה הכללית של הצוות שלכם, תשתפר.
הכשרת אנשי מכירות
השיטה הטובה ביותר להכשיר את אנשי המכירות, לעזור להם למכור יותר ולחוות הצלחות היא ע"י ליווי אישי ודוגמא אישית בשטח. צאו עם אנשי המכירות שלכם ללקוחות, לוו אותם בפגישות, אתרו את נקודות החוזקה של כל איש מכירות ואת הנקודות בהן הוא צריך את עזרתכם והכוונתכם ובנו לכל איש מכירות תוכנית פעולה אישית.
בהצלחה.
