האם אנשי המכירות מתנצלים על המחירים שלך?

אנשי המכירות שלך לא מוכרים את המוצרים שלך.
הם מוכרים את חשבון הבנק הפרטי שלהם.

כשאנשי המכירות שלך נכנסים לפגישה, הם לא מגיעים לבד.
הם סוחבים איתם "חבילה" שהלקוח לא רואה:
המינוס בבנק, הוויכוח עם בן/בת הזוג על התקציב בבית
והתחושה שהם עצמם לעולם לא היו קונים את מה שהם מנסים למכור עכשיו.

הם לא עובדים בבועה;
המציאות הכלכלית שלהם היא חסם הצמיחה הכי חזק שלך.

"תקרת הזכוכית" של תלוש השכר

הנה הפרדוקס שפוגע לך ברווחיות:
איש מכירות שסופר שקלים בסופרמרקט ירעד כשיצטרך
לבקש מהלקוח שלך 200,000 ש"ח על מוצר פרימיום.

עבורו, זהו סכום דמיוני. בגלל שהוא בוחן את כדאיות העסקה
דרך תלוש השכר שלו, הוא עושה את "חשבון הכדאיות"
עבור הלקוח עוד לפני שהלקוח פתח את הפה.

הוא הופך ל"מזדהה סדרתי" עם הלקוח

כשלקוח אומר "יקר לי", איש המכירות שלך מהנהן בלב ומסכים איתו,
כי גם לו זה נראה יקר. משם הדרך להנחה אוטומטית ומיותרת קצרה מאוד.
הוא לא סוגר עסקה, הוא קונה שקט נפשי על חשבון הרווח הגולמי שלך.

איש מכירות שמוכר דרך תלוש השכר שלו

הוא נטל ניהולי כבד. הוא ינהל איתך מאבקים בלתי פוסקים
על הנחות והטבות, פשוט כי אין לו את הכלים המנטליים לעמוד
מאחורי המחיר של המוצר.

לעומתו, ה"תותחים" מנהלים שיח אחר. הם מבינים ערך, לא מחיר.
הם לא צריכים שתחזיק להם את היד או שתאשר להם הנחה
בכל פעם שהלקוח מרים גבה.

5 פעולות להפוך את הצוות למנוע צמיחה

המשימה שלך כמנכ"ל היא לנטרל את השפעת
ה"חבילה" האישית שלהם מתהליך המכירה:

1. מיתוג פנימי: אם הצוות שלך לא "מאוהב" בערך שלכם,
   הוא לא ימכור אותו. עליך לחבר אותם לבידל העסקי עד שהם יבינו
   שמי שלא קונה מכם, פשוט מפסיד.

2. ניהול נוכח (לא מהמזגן): צא לשטח. לווה אותם לפגישות
   לא כדי לסגור עבורם, אלא כדי להיות ה"גב" המקצועי
   שמעניק להם את הביטחון לדרוש את מה שמגיע לכם.

3. שותפות אסטרטגית: שתף אותם בהחלטות.
   כשאיש מכירות מרגיש שותף, הוא מפסיק להיות "פקיד הזמנות"
   ומתחיל להילחם על הערך של החברה כאילו היא שלו.

4. תרבות של אימון (Coaching): דבר איתם כל יום.
   תן להם משוב בונה ואפשר להם לטעות. רק חופש פעולה
   ינטרל את הפחד שלהם להציע מוצרי פרימיום ולסגור עסקאות לבד.

5. מודל ה"צל" (Shadowing): הצמד את ה"חלשים" ל"תותחים".
   צור אינטרס משותף שבו ההצלחה והמיינדסט של אנשי הפרימיום
   מדביקים את אלו שעדיין מפחדים מהמחיר.