איך לשפר ביצועי אנשי מכירות
שמעת על פרדיגמת חודש פברואר שפוגעת במכירות של אנשי המכירות שלך?
אנשי מכירות רבים וחלק מהמנהלים רואים את חודש פברואר כחודש
שיש בו "אישור" מראש למכור פחות בגלל שהוא החודש הכי קצר בשנה.
האמת שזה נשמע הגיוני.
בספירת ימים ברוטו, חודש פברואר הוא החודש הקצר ביותר בשנה.
מעשית, זו לא בהכרח הסיבה העיקרית לירידה במכירות בפברואר.
איך לשפר ביצועי אנשי מכירות בחודשים "קשים"
בחברה גדולה וותיקה בארה"ב התקבל לעבודה בחנות כלבו איש מכירות חדש.
הוא קיבל בחיוך כל לקוח שנכנס לחנות, הסביר באורך רוח על המוצרים
והשתדל לתת שירות טוב.
בסוף החודש כינס בעל החנות את כל אנשי המכירות והכריז:
החודש שברנו את שיא המכירות של כל חודשי פברואר מאז שהחנות הוקמה לפני עשרות שנים.
זה קרה בזכות איש המכירות החדש שמכר הכי הרבה החודש מכל אנשי המכירות.
לאחר הפגישה ניגשו אנשי המכירות הוותיקים לאיש המכירות החדש ושאלו אותו:
איך מכרת כל כך הרבה, הרי ידוע שחודש פברואר הוא הכי חלש בשנה.
הסתכל עליהם איש המכירות ואמר: באמת? חודש פברואר אמור להיות חלש?
לא ידעתי, אני חדש כאן.
חודש פברואר הקצר לא פוגע לך במכירות.
הסטנדרט שאתה מאפשר בפברואר, כן.
בוא נדבר מספרים:
בחודש פברואר 2026 היו 28 ימי עבודה לעומת 29 ימי עבודה בחודש ינואר 2026.
הפרש של 1 יום עבודה שמהווה פער של כ- 3.5%.
אם המכירות שלך ירדו בין ינואר לפברואר 2026 ביותר מ- 3.5%,
זו לא בעיה של לוח שנה. זו בעיה של ניהול.
מה קורה בפועל?
אנשי המכירות שלך נכנסים לפברואר עם הנחת יסוד:
“זה חודש קצר יהיו פחות מכירות”.
וזה מתורגם לפעולות:
-
פחות פגישות עם לקוחות קיימים.
-
פחות עסקאות.
-
יותר דחיית החלטות "אזמין בחודש הבא".
איך לשפר ביצועי אנשי מכירות – סיפור מהשטח
בחודשים השונים על פני השנה.
לחברה יש מוצר עונתי חזק בחודש ינואר ובחנו אפשרויות לשפר את חודש פברואר
שבכל שנה הראה ירידה משמעותית במכירות (כפול מהפרש ימי העבודה).
זיהינו קטגוריות מוצרים שאינם מושפעות מעונתיות וסימנו לקוחות שיכולים
לרכוש מהקטגוריות האלו מלאי מהותי. יצרנו תוכנית פעולה לכל איש מכירות בהתאמה
ללקוחות שבתחום האחריות שלו ויצאנו עם אנשי המכירות לפגישות עם הלקוחות.
זה לא הצליח עם כל הלקוחות. יחד עם זאת, הלקוחות שכן הצלחנו לרתום למהלך,
היקף המכירות שלהם מהקטגוריות כיוונו אליהן השפיע על תוצאות חודש פברואר
ושם אותם כמעט בהיקף דומה למחזור המכירות של חודש ינואר.
ייתכן שלחלק מאנשי המכירות שלך יש פרדיגמות נוספות
שפוגעות במכירות שלהם. למשל:
-
חודש אפריל כולם בחופשת פסח.
-
חודש ספטמבר כולם מתכוננים לחגי תשרי, אף אחד לא מזמין עכשיו.
-
חודש דצמבר נגמר התקציב השנתי ממתינים לינואר…
עזוב ניתוחים מסובכים, תבדוק 2 דברים בלבד:
- נתח את סך המכירות של החברה בכל חודש בשנים 2023 עד 2025
כולל ותשווה בין חודשים זהים. - השווה בין נתוני המכירות כל חודש של כל איש מכירות בשנים 2023 עד 2025 כולל,
לבין מגמת המכירות באותם חודשים של כלל החברה.
אם תמצא דפוס חוזר על עצמו של ירידה במכירות אצל איש מכירות בחודשים זהים
שנה אחרי שנה, הבעיה היא לא מספר ימי עבודה בחודש, זו בעיית תפיסה וגישה
של איש המכירות שצריך לטפל בה.
וזה לא ייפתר לבד.
