הלקוחות לא מחפשים מחירים זולים או מבצעים, הם רוצים לגשר על פערים.
איך למכור הרבה יותר בלי לתת הנחות ובלי מבצעים…
(רמז: הפתרון קשור לפער בין התפיסות והגישות של איש המכירות והלקוח ולא תלו במחיר).
אומרים שתמונה שווה אלף מילים, אם כך כמה שווה לך לחוות את חווית הקניה כפי שהלקוחות שלך חווים כשהם קונים ממך או מאנשי המכירות שלך?
אם אתה רוצה להבין איך הלקוחות שלך חשים כשהם רוכשים ממך, לך לקנות מוצר בתחום שאינך מבין בו או אינך מכיר (אני למשל הייתי הולך לקנות מחשב מכיוון שאני לא בקיא בתחום המחשבים).
איך למכור באמצעות גישור על פערים
סביר להניח שתפגוש איש מכירות שמדבר על המוצר בביטחון רב, על יכולותיו ומעלותיו ומסביר בצורה מפורטת את הכדאיות שלך לרכוש את המוצר.
שים לך איך אתה מרגיש במהלך השיחה. האם אתה מרגיש "מאויים" בגלל חוסר ההבנה בתחום?
האם אתה מרגיש שאתה מתכנס לתוך עצמך ומסתגר במעין מגננה?
זה בסדר, כך מרגישים רוב האנשים כאשר הם נמצאים במצב של אי וודאות וחוסר הבנה.
מרבית האנשים החווים סיטואציה כזו, ישמרו מרחק בטחון מאיש המכירות, לא ישתפו אותו בעובדה שהם לא מבינים בתחום ולא יחשפו את חוסר הידע שלהם.
כך תרגיש כשינסו למכור לך
לאחר שתעשה את הניסוי הזה, שחזר לעצמך את החווי שעברת. נסה להזכר כיצד הרגשת ומה עבר לך בראש. יש סיכוי שכך חווית את התהליך…
כשאיש המכירות הציג לך מוצר מעולה במחיר מצויין,
האם עברה מחשבה בראשך:
מדוע המחיר כל כך נמוך, איפה הבעיה?
כך מתחיל להיווצר הפער בגישות
בעוד שאיש המכירות דיבר על מה אתה תרוויח אם תקנה את המוצר…
אתה היית עסוק באיך לשמור על עצמך כדי שלא תפסיד בעסקה (או לא תצא פראייר).
כאשר איש המכירות אמר לך:
תוך 7 ימים המוצר אצלך,
הראש שלך היה טרוד בשאלות אחרות –
מה כלול בעסקה, איך המוצר יגיע אליך, מי יתקין אותו וכמה זמן תצטרך להמתין בבית למוביל.
אנשי מכירות חושבים כל הזמן איך למכור יותר
איש המכירות מכיר את התהליך והוא נראה לו קל ומובן מבחינתך, זו הפעם הראשונה ואי הוודאות שלך גדולה מהוודאות.
רוב האנשים, וגם הלקוחות שלך, לא אוהבים לקבל החלטות במצב של אי וודאות מהפחד שהם עלולים להחליט החלטה שגויה.
איך למכור יותר – השיטה
איש המכירות המנוסה מבין מיד מה הצורך של הלקוח ומציע את כל הפתרונות האפשריים,
בזמן שהלקוח עסוק בזיהוי הפתרון המתאים לו בכל המידע שהוא "זורק" עליו.
איך המכירות צריך להתקדם עלם הלקוח שלב אחרי שלב בתהליך המכירה ולוודא שהלקוח מצליח לעקוב אחריו ולהיות "נוכח" בשיחה.
לאיש המכירות יש מגוון רחב של פתרונות ומוצרים,
אך ללקוח יש עניין פרטי אחד –
הוא מעוניין לרכוש את המוצר/שרות הנכון שייתן מענה לרצון שלו.
איש מכירות מקצוען יזהה את הרצון המרכזי של הלקוח (חוק 3 ההדגשות)
ויציג ללקוח פתרונות אפשריים ממוקדים צורך הזה.
רק לאחר מכן הוא ירחיב את הפתרונות ויציע מוצרים ושירותים נוספים.
רוצה לדעת איך למכור יותר? זה פשוט…
תתבונן על תהליך המכירה שלך ושל אנשי המכירות שלך דרך העיניים והחוויה של הלקוחות שלך.
תעזור ללקוחות לצמצם את אי הוודאות ושים את עצמך במקומם.
האם פיזרת להם את ערפל אי הוודאות?
האם נתת להם מענה לרצון המרכזי?
האם אתה היית קונה מעצמך אחרי שהיית מנהל שיחת מכירה…איתך?
(אל דאגה, זה לא מבחן לקראת אשפוז במוסד סגור)
שנה את המסר ואת ניסוח שיחת המכירה שלך ושל אנשי המכירות שלך.
התאם את תהליך המכירה, גשר על הפערים ועל אי הוודאות של הלקוחות ותמכור הרבה יותר.
נ.ב.
מנהלים בחברות שואלים אותי כל יום –
מה אנשי המכירות שלי צריכים לעשות כדי להגדיל מכירות?
איזה כלים אני יכול לתת לאנשי המכירות שלי כדי שימכרו יותר?
התשובות לשאלות – במאמר הנ"ל.
