איך למכור יותר מבלי לפגוע ברווחיות
המכירות הן המנוע שמייצר את הכנסות החברה והשאלה המתבקשת היא: האם ניתן להגדיל את המכירות ובמקביל גם לשפר את הרווחיות בשווקים תחרותיים?
הפעולה היחידה שמכניסה כסף ורווחים לחברה זו פעולת המכירה!
כל הפעילויות האחרות בחברה לא מייצרות הכנסות אלא הוצאות: שיווק, פרסום, עובדים, מלאי, שכ”ד וכו’… למעט המכירות. מכיוון שהמכירות מחוללות את ההכנסות של החברה שלך עליך להוביל את אנשי המכירות ולנהל את המכירות בצורה מקצועית ואפקטיבית.
הכי קל ופשוט למכור יותר
כי ביננו, למכור יותר זה קל. תעשה הנחה של 80% על כל המוצרים והשירותים שלך ותמכור יותר יחידות, עם זאת, להגדיל מכירות וגם לשפר את הרווחיות – זו מקצוענות.
איך החברות הגדולות מוכרות יותר?
כמנהל בכיר (לשעבר) בחברות גדולות ומובילות במשך שנים רבות, אני יודע שההבדל בין החברות הגדולות לחברות אחרות נמצא בתהליכי ושיטות הניהול.
בחברות הגדולות הניהול מקצועי, מוחשב ומבוקר.
בחברות הגדולות הבינו שכל אגפי ומחלקות החברה יש להם מטרה אחת – לתמוך בפעילות המכירות, לייעל ולהקל על אנשי המכירות למכור יותר ובכך להשפיע גם על שורת הרווח.
בחברות הגדולות, כל המהלכים נבחנים בקפידה לפני שמשקיעים בהם זמן וכסף. המהלכים נבחנים על מנת להבין מה תהיה השפעת המהלך על המכירות והרווחים, תוך כמה זמן הרווח מהמהלך יכסה את ההשקעה (ROI) ואיך צריך להיערך לקראת המהלך מבחינה לוגיסטית, מלאים, מימון, כח אדם וכו'..
על מנת להגדיל את המכירות שלך ובעיקר את הרווחים,
תכנן כל מהלך, בחן מספר תהליכים דומים ובדוק איזה מהמהלכים נכון יותר לחברה שלך. הכן מספר אופציות ותרחישים (טבלת רגישות) לתוצאות אפשריות לכל מהלך ותתכונן אליהן מבעוד מועד.
מה ניתן לעשות כדי להגדיל מכירות?
תרחיב את קו המוצרים – תפתח מוצרים חדשים, תוסיף עוד ספקים, תכין תוכנית פעולה לכניסה לתחומים חדשים, ללקוחות חדשים עם מוצרים חדשים.
תבחן כמה יעלו לך כל הפעולות האלו? מתי תראה את החזר ההשקעה שלך ROI והאם ההשקעה תחזיר את עצמה? אם המסקנה שהגעת אליה שהמהלך כדאי מבחינה עסקית וכלכלית, צא לדרך.
גייס עוד נקודות מכירה/לקוחות חדשים – כל נקודת מכירה חדשה תכניס עוד כסף לחברה. תבנה תוכנית פעולה לאנשי המכירות שלך לגיוס נקודות מכירה חדשות או לקוחות עסקיים חדשים עם יעדים ותוכנית תגמול ייעודית.
תמכור יותר לנקודות מכירה קיימות/ללקוחות פעילים – נתח את הפעילות של נקודות המכירה שלהם אתם מוכרים בשוטף ו/או לקוחות פעילים ותמצא שיש מוצרים ושירותים רבים שניתן למכור להם אלא שכיום הם קונים מהמתחרים שלך. תעשה בדק בית עם אנשי המכירות שלך).
תיעדוף מוצרים רווחיים – כוון את אנשי המכירות שלך למכור את המוצרים הרווחיים ביותר. ייתכן שתמצא שהלקוחות שלך רוכשים ממך רק את המוצרים עם הרווחיות הנמוכה ביותר ואת המוצרים עם הרווחיות הגדולה הם רוכשים מהמתחרים שלך.
הכן תוכנית "באנדלינג" למכירה של חבילות מוצרים שמאזנות את הרווחיות שלך בכל עסקה.
החלק השני של המשוואה הוא הרווחיות
וודא כי יחד עם הגדלת המכירות משתפר גם אחוז הרווחיות שלך, בשונה ממה שנהוג לחשוב את הרווחים מייצרים בעת הרכישה שלך מהספק ולא בזמן המכירה ללקוח שלך!!
שפר רווחיות באמצעות רכש נכון
עלות הרכש – בדוק באיזה מחיר אתה רוכש את המוצרים שאתה מוכר ומה עליך לעשות כדי לקבל הנחה גדולה יותר מהספק.
תנאי תשלום – בחן את תנאי התשלום שאתה מקבל מהספקים שלך לעומת תנאי התשלום שאתה מאפשר ללקוחות שלך. ההפרש בינהם משפיע על הרווחיות שלך.
מגוון ספקים – מתי לאחרונה בחנת אלטרנטיבה לספקים שלך? בדוק אחת לחצי שנה ספקים נוספים כאלטרנטיבה לספקים שלך. מעת לעת תמצא כי לספק מסויים יש מלאי שהוא תקוע איתו ואם אלו מוצרים שאתה יודע למכור מהר, תוכל לקנות אותם במחיר מוזל ולשפר את הרווחיות.
שיווק ופרסום – האם מהלכי השיווק שאתה עושה מייצרים לך מקסימום הכנסה? כמה הכנסה מייצר כל ערוץ שיווק והאם הוא מכסה את עלות ההוצאה השיווקית. במידת הצורך תבטל פרסום בערוץ לא רווחי ותמקד את משאבי הפרסום בערוצים רווחיים יותר.
מלאי “תקוע” – פוגע באופן ישיר בשורת הרווח שלך. יש לך מלאי ששוכב על המדף חצי שנה, שנה, שנתיים? תעשה עליו מבצע ותיפטר ממנו. כל דקה שהוא נשאר על המדף במחסן שלך עולה לך כסף.
זו רק רשימה חלקית
של פעולות המשפיעות על הרווחיות שלך. פגשתי מנכ”לי חברות שמגלגלות סכומי כסף גדולים כל שנה, יש להן מכירות בהיקפים עצומים, המון לקוחות ונקודות מכירה עם מחזור מכירות גדול, אך בסוף השנה הם לא מבינים איך השורה התחתונה לא רווחית.
ניהול מקצועי של אנשי המכירות
תנהל, תרתום ותחבר את העובדים בכלל ואת אנשי המכירות בפרט למטרות העסקיות (לפוסט ניהול ורתימת עובדים). אנשי מכירות אוהבים להרגיש שותפים להחלטות ולהיות מעורבים, תן להם במה.
יחד עם זאת עליך לבקר את התנהלות אנשי המכירות שלך ולא לתת להם לנהל את עצמם. רוב אנשי המכירות לא יודעים לנהל סדר יום אפקטיבי.
להרוויח כסף או לגלגל כסף
תבנה תהליכים שיתמכו במכירות ויגדילו את הרווחיות. תחבר את כל המחלקות לוגיסטיקה, רכש, כספים, שיווק לתמוך במחלקת המכירות, להיות שם עבור אנשי המכירות שמתקשרים מהשטח וצריכים פתרונות.
בחברות הגדולות מקפידים לנהל ולחבר את מכלול הפעילויות, כך הן הפכו להיות החברות הגדולות, המובילות והמצליחות.
ניהול מקצועי של מערך המכירות
תלמד את שיטות הניהול המקצועיות של החברות הגדולות, תתאים אותן לפעילות העסקית שלך ותטמיע אותן בחברה שלך.
שיטות הניהול של החברות הגדולות הוכיחו עצמם כיעילות ומניבות תוצאות והן מגדילות את הרווחים.
מניסיון של שנים רבות בליווי חברות להגדלת מכירות והטמעת שיטות ניהול מתקדמות, אני מתחייב לך שגם בחברה שלך אפשר להגדיל את המכירות והרווחיות!!
שלח הודעה, אל תוותר על הפוטנציאל של החברה שלך
