מכירים את הרגע הזה? אתם יושבים מול דוח המכירות, מסתכלים על המספרים, ומזה מספר חודשים הם פשוט לא זזים. אנשי המכירות שלכם לא מגיעים ליעדים, הלקוחות הוותיקים נוטשים למתחרים ואתם מרגישים ששיטות המכירה הקיימות כבר לא מתאימות לשוק התחרותי של היום.
אתם שואלים את עצמכם שוב ושוב:
האם הבעיה היא באנשי המכירות?
האם תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שלנו לא טובה?
מה אפשר לעשות כדי לשנות את זה?
המצב פוגע ברווחיות של החברה, אבל גם בשקט הנפשי שלכם. אתם רוצים שינוי, אתם רוצים לראות צמיחה אמיתית, אבל אתם לא בטוחים איפה כדאי להתחיל.
משהו חייב להשתנות
אתם רוצים שאנשי המכירות שלכם יעמדו ביעדים, יגדילו מכירות, יגייסו לקוחות חדשים וחשוב לכם שהם יחוו הצלחה. אתם רוצים לבנות תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שתעיר אותם, תדרבן אותם ותגרום להם להיות יותר יעילים.
תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שמניעה אותם לתוצאות שיא
תוכנית כזו היא הרבה יותר מסתם בונוסים או עמלות. היא כלי אסטרטגי שמעביר מסר ברור לכל הצוות: אילו יעדים חשובים באמת, וכיצד כל אחד יכול להרוויח יותר כשהוא תורם להצלחת החברה.
תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות צריכה להתבסס על העיקרון שאנשי מכירות מונעים לא רק מכסף, אלא גם מהכרה, מהערכה ומהאגו, והיא מחברת בין כל המרכיבים הללו כדי לייצר מוטיבציה מתמדת וביצועים גבוהים.
בניית תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות מנצחת ב-4 שלבים:
- ניתוח ודיוק יעדים: נאפיין את מצב המכירות. נבין מהם יעדי החברה – להגדיל את נתח השוק? לשמר לקוחות קיימים? לחדור לשווקים חדשים? הבנת המטרות היא הבסיס לכל תוכנית שתעבוד.
- נבנה תוכנית תגמול מותאמת אישית: על בסיס היעדים שנגדיר, נבנה תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שתשלב בונוסים על בסיס רווחיות, גיוס לקוחות חדשים, שימור לקוחות ועוד. התוכנית תיתן מענה גם לפן הכספי וגם לפן הרגשי-אגו של אנשי המכירות.
- הטמעה והדרכה: נרתום את אנשי המכירות לתוכנית החדשה בצורה ברורה ומובנית, ונוודא שכל איש מכירות מבין בדיוק מה מצופה ממנו ומה יצא לו מזה.
- ליווי ושיפור מתמיד: אלווה אתכם בתהליך, אבחן את התוצאות בזמן אמת, ואדייק את התוכנית כך שתמשיך לשרת את המטרות העסקיות שלכם בצורה הטובה ביותר לאורך זמן.
איך אני יודע מה עובד?
שאלה מצויינת. ב- 38 שנות הניסיון שלי כמנהל מערכי מכירות ארציים ב – תדיראן, אלקטרה מוצרי צריכה, דפי זהב ואופטיקנה בניתי תוכניות תגמול ושכר לאנשי המכירות רבות עד מצאתי את המבנה הנכון שמייצר מוטיבציה אצל אנשי המכירות ומניע אותם להצלחה.
אני גם יועץ ומאמן למערכי מכירות בחברות מובילות כמו לוריאל, מכתשים אגן, Dexcel פארמה, חישתיל, ומיצובישי אלקטריק.
אני מבין לעומק את האתגרים שאתם חווים, הייתי במקום שאתם נמצאים בו כעת ויש לי את הניסיון, הידע והכלים שמייצרים פתרונות עם הצלחה מוכחת.
מה עושים עכשיו?
דמיינו: צוות המכירות שלכם ממוקד ומשיג את היעדים בקלות. אנשי המכירות שלכם מחייכים, מלאי אנרגיה ושוטפים את השוק כדי לגייס לקוחות חדשים ומגדילים מכירות ללקוחות קיימים.
עכשיו כשיש לכם שקט תעשייתי, אתם יכולים לתכנן את הקפיצה העסקית הבאה של החברה.
או שתבחרו לא לעשות כלום, תאפשרו למצב הקיים להימשך, הלקוחות ימשיכו לנטוש למתחרים, אנשי המכירות הוותיקים יעזבו והמכירות יקטנו עוד ועוד עד ש…
צרו איתי קשר עוד היום כדי שנתחיל לבנות תוכנית תגמול ושבר לאנשי המכירות שלכם. כל יום שעובר היעד מתרחק.
