רוב אנשי המכירות לא צריכים עוד סדנת מכירות
בכל שנה צצות סדנאות לאנשי מכירות חדשות עם הבטחה "לשדרג את יכולות המכירה", "להכפיל את ההמרות", או "לסגור יותר עסקאות". אבל האמת? אנשי המכירות שלך לא צריכים עוד סדנת מכירות.
רוב הסדנאות לאנשי מכירות מתמקדות בטכניקה:
איך לפתוח את השיחה, איך להתמודד עם התנגדויות, איך לסגור עסקה. זה חשוב, אבל זה לא מספיק. טכניקה בלי שינוי תודעה תעבוד נקודתית, אבל לא תייצר שינוי אמיתי, מתמשך ומשמעותי בשיטת הפעולה של אנשי המכירות.
אנשי מכירות פועלים מתוך מערכת אמונות, תפיסות ורגשות. הם מגיעים לפגישה עם לקוח באופן שבו הם תופסים את עצמם, את המוצר, את החברה את שוק התחרות ואת הלקוח. אם התפיסה הזו לא מדויקת, לא משנה כמה טכניקות ילמדו, הן לא יעשו שינוי בתוצאות.
איש מכירות שמרגיש שהוא "מטריד/מציק/לוחץ" את הלקוח, יתקשה לייצר שיחה אותנטית גם אם הוא שולט בכל הפרטים ומכיר את כל המוצרים.
לעומת זאת, איש מכירות שמבין שהוא מייצר ללקוח ערך, יגיע לפגישה ממקום אחר לגמרי; עם ביטחון, פתוח להקשבה וכך ישפיע על החלטת הקניה של הלקוח.
מיקוד תודעתי
זו תפיסת המשמעות שמאפשרת לאיש המכירות לעצור, להתבונן פנימה, ולחדד את הדרך שבה הוא רואה את עצמו ואת תפקידו. זהו שינוי שמתחיל מבפנים ומשפיע על כל פעולה וכל פגישה.
במקום ללמוד "איך למכור", איש המכירות לומד לגשר, הוא מבין למה הוא מציע ללקוח מוצרים מסויימים ולא אחרים, מה ואת מי הוא מייצג והוא רותם את הלקוח אליו ולחברה.
מיקוד תודעתי הוא הבסיס שעליו אפשר לבנות כל מודל או שיטה. בלי הבסיס הזה, הכלים והטכניקות נשארים בגדר תיאוריה.
אנשי המכירות שלך לא צריכים עוד סדנת מכירות
הם צריכים מרחב לחשוב, להרגיש, ולדייק את עצמם. הם צריכים תהליך שמחזיר להם את המשמעות, את החיבור, ואת ההבנה שהם לא רק מוכרים ללקוח אלא הם עוזרים ללקוח העסקי לצמוח ולהתפתח עסקית.
בפעם הבאה שמציעים לך "סדנאות לאנשי מכירות"
תשאל את עצמך: האם אנשי המכירות שלך באמת צריכים עוד טכניקה או שאולי הגיע הזמן לעצור, להתבונן, ולבנות את הבסיס מחדש?
