הטעות שמומחה המשא ומתן מחכה שתעשו
כדי לקחת לכם את העסקה
מומחה המשא ומתן לא נלחם על מה שחשוב, הוא נלחם על מה שנראה חשוב.
מנהל מו"מ מקצועי, מתכונן לקראת המו"מ ומחלק אותו לשניים:
-
סעיפי ליבה: קשיחים ובלי פשרה גם במחיר של "פיצוץ" המו"מ.
מומחה המשא ומתן מחליט על סעיפי הליבה שבהם אין גמישות
והוא לא יתפשר עליהם גם במחיר שהמו"מ לא ייסגר.
-
סעיפי פשרה: סעיפים עליהם הוא מתכנן להילחם… כדי לוותר.
אלו סעיפים שהוא מוכן להתפשר עליהם. הוא ינהל עליהם מו"מ נחוש
ועם זאת, גם אם יתפשר עליהם, זה לא יסיט אותו ממטרת העל שלו.
הטקטיקה של מומחה המשא ומתן (צד א')
היא להציג את אחד מסעיף הפשרה כ"סעיף המרכזי" והחשוב ביותר,
הוא משדר לצד ב' שללא הסכמה לגביו, הוא לא יתקדם במו"מ, הוא מציג אותו כקו אדום.
בזמן שצד ב' משקיע משאבי שכנוע ואנרגיה להשיג פשרות וסיכום בסעיף השולי,
סעיפי הליבה החשובים באמת לצד א' יעברו מתחת לרדאר. אם צד א' יבוא לקראת צד ב'
ב"סעיף המרכזי" (לכאורה) צד ב' ירגיש שעליו לתת משהו מצידו בתמורה, בסעיפים האחרים.
הסטת המיקוד של צד ב' מנושאי הליבה,
מאפשרת למומחה המשא ומתן המקצועי להוביל את המו"מ לתוצאה הרצויה לו.
הוא יודע שחלק מתהליך המשא ומתן זה פשרה הדדית, לכן הוא בוחר מראש
את סעיפי הפשרה שלו וממקד בהם את המו"מ …כדי להתפשר.
אלו סעיפים שיש בהם גמישות מתוכננת.
לקראת המו"מ הבא שלכם עם ספק או עם לקוח אסטרטגי,
תפעלו כמו מומחה המו"מ ותעשו הכנה.
תכינו לעצמכם רשימה של סעיפי הליבה הקשיחים ולצידם רשימה של סעיפי הפשרה
שבהם תהיו מוכנים להתגמש, כך תובילו את המשא ומתן לתוצאה הרצויה לכם.
במו״מ יש עמדות ויש אינטרסים מקדמי החלטה.
האדם שאיתו אתה מנהל את המו"מ מציג את העמדות שלו (סעיפי המשנה):
הוא רוצה הנחה, הוא צריך אספקה מהירה יותר, הוא רוצה יותר שעות הדרכה למערכת,
הוא רוצה פריסת תשלומים וכו'. אבל ברוב המקרים, האינטרסים מקדמי ההחלטה (סעיפי הליבה) שונים.
לעיתים הוא מחפש מענה לפי מה שמקדם אותו אישית: בונוס, שקט תפעולי,
פחות סיכון, שמירה על המוניטין שלו בתוך הארגון. יכול להיות שהספק הנוכחי שלו
לא עומד בהתחייבויות, יוצר עיכובים והאדם שאיתו אתה מנהל מו"מ קיבל הנחיה ברורה:
תמצא מהר ספק אחר.
כשאתה מנהל מו"מ על העמדות של הצד השני אתה מפספס את העיקר.
תתמקד באינטרס מקדם ההחלטה ותשקיע את המאמצים והמשאבים שלך
ביצירת פתרון לסעיפי הליבה.
