זה רגע מתסכל עבור כל מנכ"ל
התחושה שאתה עובד קשה יותר, מוכר יותר, מגייס עוד לקוחות, ועדיין הרווח הגולמי נשחק
ואתה נשאר עם פחות אוויר לנשימה. אתה מסתכל על הנתונים שמראים צמיחה עקבית
בכל חודש ומרגיש שהחברה בדרך הנכונה אך כשאתה צולל למספרים, אתה מגלה תזרים מזומנים שלילי.
למכור בכל מחיר זו לא אסטרטגיה, זו סכנה ממשית ליציבות של החברה שבנית.
5 פעולות שאתה חייב לבצע כבר עכשיו
כדי לעצור את השחיקה ולשפר את הרווחיות:
-
ניקוי ודיוק תיק הלקוחות
יש לקוחות שעולים לך הרבה כסף. אלו שדורשים הנחות עמוקות, שירות אינסופי
ותנאי תשלום שחונקים את תזרים המזומנים. כל דקה שאיש המכירות שלך
משקיע בלקוח ששוחק את הרווח הגולמי, היא דקה שהוא מפספס לקוח איכותי
שיודע לשלם את השווי של הערך שלך.
מי שנמצא מתחת לרף הרווחיות שקבעת,
חייב לעבור עדכון מחיר או לפנות מקום ללקוח רווחי יותר.
-
הגדרת גבולות ברורים להנחות
הפתרון הקל עבור הצוות שלך ברגע שהם נתקלים בהתנגדות,
הוא לחתוך את המחיר כדי לסגור את העסקה. זה אולי עוזר להם להגיע ליעד,
אבל זה שוחק את הרווח הגולמי של החברה. קבע מדרגות אישור הנחות עפ"י היקף עסקה,
מאפייני לקוח, תמהיל עסקה וכו'.
אנשי המכירות צריכים לדעת לרתום את הלקוח
שיבין את השווי והערך של המוצרים שלך במקום להפוך את ההנחה לברירת המחדל
שמוזילה את המותג שלך.
-
תיעדוף מוצרים עם הרווח הגולמי גבוה
לא כל מה שקל למכור הוא מה שנכון לחברה למכור.
לעיתים קרובות אנשי המכירות דוחפים את המוצרים שאין לגביהם התנגדויות מהשטח,
אבל ייתכן שלו בדיוק המוצרים עם הרווחיות הכי נמוכה. כוון אותם
למוצרי הדגל ולשירותים המורכבים, אל המקומות שבהם היתרון התחרותי שלך
בא לידי ביטוי והמרווח הכלכלי מאפשר לך לצמוח ולהרוויח באמת.
-
שינוי התנהגות אנשי המכירות
אנשי המכירות לא אמורים "למכור" ללקוח העסקי, הם אמורים להיות הפרטנרים שלו,
אנשי האמון שלו, כאלו שלא מחליפים בגלל 2% – 3% הנחה. למד את אנשי המכירות
איך לזהות את הצרכים העסקיים של הלקוח ולהציג לו פתרון שחוסך לו כסף
או מגדיל לו את הכנסה.
לקוח שמבין את התועלת הכלכלית של מה שאתה מציע, המחיר הופך לפרט טכני בלבד.
-
חיבור עמלות המכירה והרווח הגולמי
אם המודל שלך מתגמל רק על מחזור מכירות, לאנשי המכירות אין אינטרס לשמור על הכסף שלך.
שנה את המודל כך שהבונוס שלהם יהיה מטריצה שמשקללת עסקאות ללא הנחות,
קיצור תנאי תשלום, תמהיל מוצרים רווחי. ברגע שהם יבינו שהתגמול האישי שלהם
תלוי בפרמטרים נוספים, הם ימצאו את הדרך לסגור עסקאות יותר רווחיות.
צמיחה במכירות שבאה על חשבון הרווח הגולמי
היא אשליה שתעלה לך ביוקר.
ניהול נכון של אנשי המכירות ומיקוד הם אלו שיבטיחו שהחברה שלך תמשיך לצעוד קדימה בביטחון.
המכירות בשיא אבל תזרים המזומנים שלילי?
תאם שיחת זום, 45 דקות ממוקדות למיפוי האתגרים במערך המכירות שלך
ותצא עם פעולה אחת פרקטית ליישום מיידי.
שלח לי הודעה לטלפון 054-4774650
