אנשי מכירות שטח נמצאים במהלך היום בנקודות המכירה ואין לך אפשרות לדעת מה קרה בפגישה בכל נקודת מכירה, איך נוהלה הפגישה, מה רמת האסרטיביות של איש המכירות, איזה מוצרים הוא מציע לבעל נקודת המכירה ומהי היכולת של איש המכירות להתמודד בשוק התחרות.
כל אלו גורמים לכך שהיקף המכירות לא משקף את הפוטנציאל העסקי באזור האחריות שלהם.
הכשרת אנשי מכירות בשטח היא תוכנית ליווי אישית פרטנית לכל אחד מאנשי המכירות ביום עבודה שגרתי להכרות עם תהליכי העבודה, להכיר את עבודת השטח, ניהול לו"ז פגישות וסדר היום, איפיון יכולות להתמודדות עם שוק התחרות, בחינת כישורי ניהול משא ומתן עסקי, ניתוח מיומנויות ניהול לקוחות ואופן ניהול תהליכי המכירה לנקודות המכירה העצמאיות, הכרות עם השטח, עם הלקוחות ומיצוי פוטנציאל שוק עסקי אזורי וכללי.
שיפור האפקטיביות של מערך המכירות
ללמוד למכור רק בתאוריה בחדר הדרכה זה כמו לעשות ניסוי בתנאי מעבדה. סדנת מכירות או קורס מכירות בהחלט חשובים, יחד עם זאת, אין תחליף להדרכת מכירות בשטח וליווי אנשי המכירות תכל’ס – בשטח.
מטרת הדרכת מכירות בשטח:
להניע את אנשי המכירות לבצע שינוי בדרך העבודה שלהם שיוביל להגדלת מכירות וישפר רווחיות, לגרום לאנשי מכירות לנסות פעולות אחרות או חדשות ניתן להשיג רק מתוך הוכחת ביצוע, בשטח!
הדרכת מכירות בשטח והליווי בפגישות בנקודות המכירה מציפה פערים בהתנהלות הפנים ארגונית והקשר בין ממשקים חוצי חברה ומערך המכירות. שיתוף פעולה עם מחלקת התפעול, מחלקת הכספים, ה– Back Office משפיע באופן ישיר על שביעות רצון מנהלי נקודות המכירה ויוצר העדפה שלהם להגדלת רכישות.
הנהלת החברה תקבל תמונת מצב אובייקטיבית מעודכנת מהשטח על הפעילות העסקית של החברה, מבט אמיתי נטו פניות מבחוץ על שוק התחרות, איתור מנועי צמיחה, סט המלצות ליישום מיידי להגדלת המכירות, כלים להגדלת נתח שוק ותהליך להעמקת ההדדיות בפעילות העסקית עם המשווקים ונקודות המכירה.
דו"ח מפורט של חוזקות ונקודות לשיפור של תהליכים חוצי חברה בכלל ושל כל אחד מאנשי המכירות בפרט שיהווה בסיס לבניית תכנית פעולה אישית לכל איש מכירות המתאימה לאופיו, לקהל הלקוחות שלו ולפוטנציאל בתחום האחריות שלו.
תוכנית הפעולה משקללת את השינויים בשוק התחרות ומותאמת להתמודדות בשוק מוטה מחיר ששוחק את הרווחיות. תכנית הפעולה האישית לכל איש מכירות שטח מייצרת סט מטרות ופעולות סדורות ויוצרת BOOST מכירות תוך זמן קצר!
הדרכת מכירות בשטח מייצרת את הבסיס לאסטרטגיית המכירה להגדלת המכירות והרווחים, באמצעות סט המלצות וכלים לאנשי מכירות שטח ליצירת העדפה בנקודות המכירה העצמאיות, בחנויות ואצל המשווקים.
שירותי ייעוץ וניהול ייחודיים במיקור חוץ, הטמעת תהליכי ניהול מקצועיים, טיוב מיומנויות אנשי מכירות שטח B2B, ניהול המכירות, ניהול שירות הלקוחות, שיפור הגבייה, איתור הזדמנויות עסקיות, הדרכת מכירות בשטח, הגדלת המכירות ושיפור הרווחיות.
את החברה הקמתי בשנת 2008, מתוך הבנה כי תהליכים היוצרים שינוי עסקי אמיתי ומהותי בחברות צריך לתכנן, להוביל ולהטמיע באופן אישי. הליווי המקצועי הינו אישי, צמוד, זמין ומחוייב וההכוונה המקצועית נעשית באופן הדדי ומשותף יחד עם בעלי החברה או המנהלים בחברה. החשיבה, התכנון, הביצוע והיישום בפועל נעשים ביחד! אנחנו מובילים עסקים וחברות להשגת המטרות העסקיות ומלווים את בעלי החברה ומנהליה באופן אישי ומקצועי לכל אורך התהליך.
יישום והטמעת תהליכי ניהול מקצועיים ופתרונות מעשיים בהתאמה אישית ליעדי ומטרות החברה, שלך!
————————————————————————-
הובלתי מערכי מכירות ארציים במהלך 37 שנים, הכשרתי עשרות מנהלי מכירות, מנהלי צוותים ומאות אנשי מכירות שטח. ניהלתי פעילות מכירות עם מחזורי מכירות של למעלה מחצי מילארד ₪ בשנה (500,000,000 ₪ ויותר), ניהלתי מנהלי מכירות אזוריים, מנהלי ערוצי מכירה ואנשי מכירות בפריסה ארצית.
הובלתי בהצלחה אלפי תהליכי מכירות, תהליכי משא ומתן עסקיים מורכבים, הסכמי סחר שנתיים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחות B2B, לקוחות B2C, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד.
☑ אלקטרה מוצרי צריכה – מנהל סחר ומכירות.
☑ דפי זהב – מנהל מכירות ארצי.
☑ תדיראן מוצרי צריכה – מנהל אגף לקוחות מוסדיים.
☑ אופטיקנה – מנהל חטיבת החנויות.
שיפור האפקטיביות של מערך המכירות
בהנחה שכל אנשי המכירות שלך פועלים בסביבה עסקית זהה, מוכרים את אותם המוצרים עם אותם תנאי סחר, תנאי אספקה זהים, אותם מתחרים ולמרות זאת רק 20% עומדים ביעדים?
אני מאמין ויודע מניסיון רב שנים ששינויים מבצעים בשטח ביחד עם אנשי המכירות, זו הסיבה שאני אוביל את היישום בשטח, אכשיר את אנשי המכירות ואבנה איתם תהליך מקצועי לניהול מכירות B2B. היישום וההטמעה בשטח יתבצעו במספר מישורים, החל מעבודה על בסיס יעדים, הדרכת מכירות בשטח, ליווי אישי של כל איש מכירות שטח, הכנת תוכנית תגמול ושכר אקטיבית, ניתוח מימוש הפוטנציאל כל נקודת מכירה, התאמת תמהיל מוצרים לכל נקודת מכירה, הכרות עם שרשרת קבלת ההחלטות של כל נקודת מכירה, משוב וחניכה לאנשי המכירות ואחריות להובלת אנשי המכירות לעמידה ביעדים.
הפעילות נעשית יחד ובשילוב מנהל החברה ובמהלכה יוטמעו כלים ושיטות להגדלת המכירות והרווחיות.
ממש לא. אנחנו מצטרפים לאיש המכירות ליום עבודה עפ"י התוכנית השגרתית שלו ללא שינוי מסגרת העבודה של איש המכירות. בפגישות עם הלקוחות אנו מציגים את עצמנו כאנשי מכירות חדשים הנמצאים בשלב ההכשרה, כך שאנחנו לא מהווים “איום” על איש המכירות ולא מעמידים אותו במצב לא נוח בעיני לקוחותיו.
ההגעה יחד עם איש המכירות לנקודות המכירה שבאחריותו, עוזרת לו להסתכל על התהליכים בעיניים רעננות ולהוציא אותו מ" האוטומט”.
בסיום כל פגישה מתקיים משוב וניתוח הפגישה תוך התייחסות לאופן ניהול התהליך, נראות נקודת המכירה, הצגת המוצרים, הסבר על המבצעים לצרכן הסופי ועוד.
אנשי המכירות מרוויחים תכנית פעולה אישית שתעזור להם למכור יותר, לעמוד ביעדים וליהנות מהבונוס 😊
ממש לא. אנחנו מצטרפים לאיש המכירות ליום עבודה עפ"י התוכנית השגרתית שלו ללא שינוי מסגרת העבודה של איש המכירות. בפגישות עם הלקוחות אנו מציגים את עצמנו כאנשי מכירות חדשים הנמצאים בשלב ההכשרה, כך שאנחנו לא מהווים “איום” על איש המכירות ולא מעמידים אותו במצב לא נוח בעיני לקוחותיו.
ההגעה יחד עם איש המכירות לנקודות המכירה שבאחריותו, עוזרת לו להסתכל על התהליכים בעיניים רעננות ולהוציא אותו מ" האוטומט”.
בסיום כל פגישה מתקיים משוב וניתוח הפגישה תוך התייחסות לאופן ניהול התהליך, נראות נקודת המכירה, הצגת המוצרים, הסבר על המבצעים לצרכן הסופי ועוד.
אנשי המכירות מרוויחים תכנית פעולה אישית שתעזור להם למכור יותר, לעמוד ביעדים וליהנות מהבונוס 😊
בסיום הכשרת אנשי מכירות בשטח ולאחר ליווי כל אנשי המכירות בפגישות עם לקוחות והצגת הדו”ח המפורט להנהלת החברה, נעבור לשלב היישום וההטמעה של ההמלצות שהוצגו בדו”ח. יש לך אפשרות להחליט לבצע את היישום באופן עצמאי לחילופין, אנו ניישם את ההמלצות והמסקנות ונוביל את השינוי…
ניישם את התהליכים, נכשיר את אנשי המכירות שלך, נשפר את תוצאות העסקיות שלך ונגדיל את המכירות בנקודות המכירה ובחנויות.
עמיר היקר,
ברצוני להודות לך על סדנה ייחודית, שתרמה רבות לבניית כלים יישומיים בעבודתם של צוותי
המכירה שלנו. ביצעת התאמה מצוינת לצרכים של הארגון והצוות, ועשית זאת במקצוענות ושירותיות ללא רבב.
צוות שיווק ישראל הוא עתיר ניסיון מכירתי ולמוד סדנאות ושיטות מכירה, ועם זאת, הצלחת לייצר ערכים מוספים לשדרוג גלים ויכולו, באמצעות סדנה חוויתית ומשתפת.
מצפים לשיתופי פעולה פורים בעתיד.
תמי טבת שטיירמן, מנהלת הדרכה ופיתוח ארגוני
חברת דקסל פארמה
בתחילת ההליך נקבעו יעדי צמחיה של כ8% (בשלוש שנים האחרונות קצת הצמיחה הינו 5% בממוצע),
לאחר ליווי והדרכה צמודה ועל אף תקופת הקורונה ניפצנו את התחזיות והאירנו גידול של 18%.
מעבר ליכולותיו המקצועיות, עומר הוא קודם כל "בן אדם", בעל תכונות מגוונות, החל מהיותו חבר לצוות, חרוץ ומסור, מנוסה, וכלה באנושיות רבגונית, בעל מגוון רחב של יכולות מקצועיות ואישיות היכולות לתרום ולהביא ערך מוסף רק לכל ארגון.
אני ממליץ בחום על עמיר!
איזק לוי, סמנכ"ל מכירות ושיווק
מיאל אימפקס (1986) בע"מ
אבקש להביע בפניך את תודתי על האופן שבו העברת לחברי הנהלת החברה את הקורס העוסק במשא ומן בשיטת הגישור.
לעניות דעתי, הקורס הועבר באופן מקצועי, חוויתי ומלמד. המשתתפים היו שבעי רצון וניכר שרכשו כלים מעשיים.
נשמח להמליץ בפניי המעוניינים בכל על הקורס.
עזרא ימין, מנכ"ל החברה
ערים, חברה לפיתוח עירוני בע"מ
ברצוני להודות לך על האופן בו העברת את ההדרכות בניהול מו"מ בשיטת הגישור.
ההדרכות היו מרתקות, מעשירות ומקצועיות והועברו על ידך באופן חוויתי ומהנה תוך שימוש בסימולציות,סרטונים ושילוב בין תיאורה לפרקטיקה.
קיבלנו כלים מעשיים לניהול משא ומתן.
איילת יוספאן-שאול, סמנכ"ל ומנהלת אגף הפרויקטים
ענבל
החברה שלנו – כחברה יבואנית ומשווקת – מבססת את פעילותה וצמיחתה על אנשי המכירות שלה.
ככל שיהיו יעילם, מנוהלים ומקצועיים יותר – כך החברה תגדיל מחזוריה ורווחיותה.
כשחיפשנו ייעוץ מכירות וניהול וליווי לאנשי המכירות, קבלנו המלצה על עמיר קרן.
עמיר ליווה ושיפר את תהליכי המכירה בחברתנו במהלך השנה, בהצלחה רבה ולשביעות רצוננו המלאה.
אמיר לוין, מנכ"ל
נסלס ייבוא ושיווק בע"מ
הקורס היה ממצה, מקיף, מעמיק ובעל ערך יישומי למשתתפים – ועל כך יעידו חוות הדעת החיוביות והנלהבות.
הקורס המקצועי הייחודי, שמטרתו הייתה מתן כלים לשותפינו העסקיים לצמוח עסקיץ, לשווק בקלות רבה יותר ולמכור יותר- היה גם מהנה, מרענן, יצירתי ושובר פרדיגמות.
הצלחתם לחדש למשתתפים, לרענן ולהעניק ערך מוסף גם לוותיקים ולמצליחים מביניהם – והענקתם להם סט כלים פרקטי ושיטות ליישום בשטח בפעילותם העסקית עם לקוחות.
Shico Nahon, Sales & T.M Manager
LOREAL
בחודש 11/2019 עמיר קרן העביר בחברתנו חישתיל בע"מ קורס "מכירות בשיטת הגישור" לצוות המכירות של חישתיל.
עמיר מתאפיין ביחסי אנוש טובים, חריצות ומקצועיות ויוצר אווירה נעימה שמביאה לפתיחות ושיתוף פעולה מהמשתתפים.
עמיר היה ממוקד בהשגת המטרות שהצבנו לעצמנו מהקורס…
יהודית אדלר, מנהלת משאבי אנוש
חישתיל
זכיינות משא ומתן והדרכה. ההדרכות אשר נלוות לשיטת זכיינות, הכשרת הזכיינים וסוכני וסוכני תיווף הנדל"ן הן שונות ומגוונות או כל לפחות אצלנו, היום הועבר בבית הספר ללימודי תיווך נדל"ן באל נכס, במסגרת לימודי הנדל"ן המתקדמים סדנת משא ומתן בשיטת הגישור על ידי מר עמיר קרן.
משא ומתן מהווה הבסיס…
אל הנכס
ברצוני להודות על הרצאתך בנושא "ניהול מו"מ ומכירות בשיטת הגישור" במפגש נטוורקינג של חברי לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון, שהתקיים ב-3 באוגוסט 2016.
היה מעניין ונעים לשמוע ונראה לי שגם המשתתפים חשבו כך.
בסיכום המשובים שלהם הציון היה 4.3 מתוך 5. אחת ההערות הייתה שחשוב להמשיך בהדרכה לשיפור המכירות.
בברכת הצלחה והמשך שיתוף פעולה!
אביאל קורן, מנהל שירותי הלשכה
לשכת המסחר והתעשייה חיפה ובצפון
עברנו ארבעה מפגשים של סדנת ניהול מו"מ. עמיר התאים את הסדהא לצרכים שלנו בעולם הרכש,
עברנו סימולציות שחיזקו את משמעות עולם המו"מ בשיטה חוויתית, עמיר שידר אווירה נינוחה שהתאימה לסביבת העובדים.
ממליצה מאוד לתקשר מול עמיר ולעבור איתו סדנאות דומות.
שולי, מנהלת רכש אמת מחשוב
EMET
עמיר העביר אצלנו בארליסנס קורס משא ומתן בשיטת הגישור.
עמיר לימד את הנושא בצורה מעניינת ושוטפת, באופן מקצועי ביותר, שיתף בדוגמאות רבות מניסיונו האישי ונתן מענה לכל שאלותינו.
במהלך השיעורים שילב עמיר הפסקות מתודיות ונחמדות, סרטונים משעשעים וסימולציות שהותאמו לעולם התוכן של החברה שלנו.
ניכר כי עמיר….
ענת הורוביץ-לוי, מנהלת משאבי אנוש
Early Sense
ברצוני להודות למר עמיר קרן אשר העביר סדנת מכירות לכל עובדי ומנהלי חברת ATS.
הסדנא כללה שלושה מפגשים, והתמקדה בניהול תהליכי מכירה על כל היבטיו.
הסדנא כללה מצגות פרונטאליות, סימולציות, המחשות תוך שיתוף חוויתי של כל המשתתפים.
נוכחנו כי למר קרן ניסיון רב בעמידה מול קהל ובהעברת מסרים…
דרור רייס, מנכ"ל
Applied Technologic Services
ברצוני להודות לך על קורס לפיתוח מנהלי מכירות מעשיר, מהנה ותורם.
במסגרת הקורס קיבלנו כלים מעשיים למקסום פוטנציאל המכירות, הקניית מיומנויות, כלים וטכניקות יישומיות.
תהליך הלימוד נעשה באופן חוויתי ומהנה תוך שימוש בסימולציות, סרטונים וחומר תאורטי.
למדנו המון ויצאנו עם ארגז כלים מעשי.
זיו דגן, מנהל שוק מקומי
אדמה אגן
בחודש האחרון עברתי קורס לניהול משא ומתן עם עמיר קרן מנכ"ל חברת Active Director. אחלה קורס, מעניין ומועיל מאוד לכל מי שרוצה לשפר יכולות ניהול משא ומתן בכל תחום.
ממליץ!
סתיו
נתע,הרכבת הקלה
עמיר היקר,
ברצוני להודות לך על סדנה ייחודית, שתרמה רבות לבניית כלים יישומיים בעבודתם של צוותי
המכירה שלנו. ביצעת התאמה מצוינת לצרכים של הארגון והצוות, ועשית זאת במקצוענות ושירותיות ללא רבב.
צוות שיווק ישראל הוא עתיר ניסיון מכירתי ולמוד סדנאות ושיטות מכירה, ועם זאת, הצלחת לייצר ערכים מוספים לשדרוג גלים ויכולו, באמצעות סדנה חוויתית ומשתפת.
מצפים לשיתופי פעולה פורים בעתיד.
תמי טבת שטיירמן, מנהלת הדרכה ופיתוח ארגוני
חברת דקסל פארמה
בתחילת ההליך נקבעו יעדי צמחיה של כ8% (בשלוש שנים האחרונות קצת הצמיחה הינו 5% בממוצע),
לאחר ליווי והדרכה צמודה ועל אף תקופת הקורונה ניפצנו את התחזיות והאירנו גידול של 18%.
מעבר ליכולותיו המקצועיות, עומר הוא קודם כל "בן אדם", בעל תכונות מגוונות, החל מהיותו חבר לצוות, חרוץ ומסור, מנוסה, וכלה באנושיות רבגונית, בעל מגוון רחב של יכולות מקצועיות ואישיות היכולות לתרום ולהביא ערך מוסף רק לכל ארגון.
אני ממליץ בחום על עמיר!
איזק לוי, סמנכ"ל מכירות ושיווק
מיאל אימפקס (1986) בע"מ
יצירת קשר:
אני לשירותכם בכל שאלה ומידע שידרשו.
לא בטוחים מה נכון לכם? רוצים להתייעץ
(ללא התחייבות) על מערך המכירות שלכם?
צריכים עוד מידע לגבי קורס המכירות או תהליך ההדרכה
והליווי בשטח של אנשי המכירות?
צרו איתי קשר בכל דרך שנוחה לכם
ואני אחזור אליכם בהקדם לשיחת הכרות.
זמין עבורכם גם בערוצים הבאים:
ניתן לשלוח הודעת וואטצאפ בכל שעה
ואחזור אליכם בשעות הפעילות
amir@activedirector.co.il
077-8995430
מכירות בשיטת הגישורTM
תשאלו את מנהלי החברות
שאנשי המכירות שלהם מוכרים יותר!!
בואו להכיר את השיטה שסייעה לחברות מובילות
להגדיל את האפקטיביות של אנשי מכירות השטח
כיתבו לי:
