מחזור המכירות שלך יציב? החברה שלך בסטגנציה
בנתוני המכירות שלך אתה יכול לראות מגמות שמצביעות על פעילות עסקית
שלא ממקסמת את הפוטנציאל: מחזור המכירות יציב, אבל הוא מבוסס על אותם לקוחות
שקונים את אותו תמהיל מוצרים כמו בשנה שעברה.
אנשי המכירות שלך מצאו לעצמם אזור נוחות,
הם מוכרים את מה שקל להם למכור, למי שקל להם לדבר איתו ולא מבצעים
פעולות בסיסיות של הגדלת מכירות ללקוחות קיימים וגיוס לקוחות חדשים.
גיליתי ב 38 שנות הניסיון שלי כמנהל מערכי מכירות ארציים ויועץ לחברות מובילות,
שחברות שלא מחפשות באופן יזום להגדיל את המכירות ללקוחות קיימים, הולכות אחורה.
הלקוחות שלך לא ירחיבו את הפעילות מעצמם
ואם איש המכירות שלך לא יאתר הזדמנויות חדשות בתוך העסק של הלקוח,
המתחרים יעשו את זה במקומו.
המחיר האמיתי של חוסר העשייה שלך
ההפסד הגדול ביותר נובע ישירות מחוסר העשייה שלך כמנכ"ל.
כשאתה לא מנחה את אנשי המכירות לאתר מנועי צמיחה חדשים,
אתה דן את החברה שלך לקיפאון ושחיקה.
חוסר העשייה הזה מונע מהחברה לפרוץ לשווקים חדשים,
משאיר אותך חשוף ופגיע לשינויים בהעדפות הלקוחות, ושוחק לחלוטין את שווי החברה.
כדי לפרוץ את תקרת הזכוכית עליך להוביל מהלכים להגדלת מכירות
ללקוחות קיימים באופן שיטתי, באמצעות מודל מכירות בשיטת הגישורTM
אנשי המכירות לומדים לאבחן את העסק של הלקוח לעומק, לזהות צרכים של הלקוח
ולהציע פתרונות רוחביים שמרחיבים את הפעילות העסקית המשותפת
ומגדילים את היקף המכירות, נתח השוק והרווח הגולמי שלך.
3 הפעולות ליישום שישפיעו על התוצאות שלך באופן מיידי:
-
מיפוי פוטנציאל: הצלבת נתונים מול מציאות בשטח
אל תסתפק בדיווחים כלליים. בקש מאנשי המכירות לבנות מטריצת לקוחות ומוצרים:
מצד אחד רשימת הלקוחות הקיימים, ומהצד השני כל קטגוריות המוצרים הרווחיות שלך.
בכל מקום שבו לקוח פעיל לא קונה קטגוריה מסוימת, יש לך "בור" בהכנסות.
המיפוי הזה הופך את העבודה של איש המכירות מניחושים לתוכנית עבודה כירורגית.
-
הגדרת יעדי חדירה: דיוק במקום מחזור כללי
יעד מחזור כללי הוא יעד שמטשטש ביצועים בינוניים. אם איש המכירות הגיע ליעד
רק כי הלקוח הקבוע הזמין את מה שהוא מזמין תמיד, החברה שלך לא צמחה, היא רק שרדה.
תגדיר "יעדי עומק": הגדל את מספר המוצרים הממוצע ללקוח או קבע מכסה חודשית
לכמות לקוחות קיימים שמתחילים לצרוך קטגוריה חדשה. כשאיש המכירות יודע
שהוא נמדד על החדרת מוצרים חדשים, הוא ממוקד מטרה.
-
תגמול על צמיחה: שינוי תמריצים כדי להניע פעולה
אנשי מכירות פועלים בהתאם לעמלות שלהם. אם העמלה על מכירה
ללקוח שמתקשר להזמין זהה לעמלה על מהלך יזום להרחבת סל או גיוס לקוח חדש,
אל תתפלא שהם בוחרים בדרך הקלה.
צור מודל תגמול שמניע אותם ליזום: בונוס מוגדל על מכירת מוצר אסטרטגי,
עמלת חדירה על פתיחת פעילות חדשה אצל לקוח קיים, או תגמול ייעודי על גיוס לקוח חדש.
תגמל על המאמץ שדואג לעתיד החברה, לא רק את זה שמשמר את העבר.
תעשו מכירות טובות
עמיר קרן | הגב של מערך המכירות שלך בשטח
שאלות שמנכ"לים שאלו
הצעת מוצר חדש דורשת מהם לצאת מאזור הנוחות, לנהל שיחת חקר צרכים ולהתמודד עם התנגדויות. קל יותר לקחת את ההזמנה הרגילה שהלקוח כבר רגיל להזמין. ללא הכוונה ניהולית ברורה, הם יבחרו בדרך המוכרת.
חוסר עשייה בתחום הפיתוח העסקי מעמיד את החברה במצב של פגיעות קריטית. מספיק שלקוח גדול אחד יעבור למתחרה, והחברה תספוג זעזוע שלעיתים קשה להתאושש ממנו.
המפתח טמון במעבר מניהול עסקאות לניהול מערכות יחסים. במודל מכירות בשיטת הגישורTM איש המכירות לומד לבחון ולנתח את הפעילות העסקית של הלקוחות ולהתאים פתרון חדש מתוך סל המוצרים של החברה כדי לייעל אותו.
