מאז ומתמיד היה טבוע בנו בני האנוש היצר ההישרדותי שגורם לנו
לפעול קודם כל כדי "לא להפסיד" ורק לאחר מכן אנחנו מתפנים לחשוב על ה"אפשרות להרוויח".

לקוח פוטנציאלי שנפגש עם איש מכירות נמצא בסטטוס של "חשש מהפסד".
ההפסד הנתפס של הלקוח יכול להיות כספי, בזבוז זמן, טעות בהחלטה וכו'
ולכן הוא דרוך וחשדן. כדי לתת מענה לחשש שלו, על איש המכירות לפרוס רשת בטחון ללקוח.

2 עקרונות שיוצרים בטחון של הלקוח באיש המכירות:

1. רוב האנשים לא מקשיבים. הלקוח יודע את זה וברגע שאיש המכירות באמת מקשיב לו,
   הוא כבר שונה מכולם.

2. מרבית האנשים אוהבים לדבר על עצמם. איש מכירות מקצוען מדרבן את הלקוח
   לדבר על העסק שלו, על האתגרים, מתעניין בו וברצונות שלו או מדבר איתו על הצבא
   (מכנה משותף רחב שיש רק לישראלים).

ככל שהלקוח ידבר יותר על עצמו, חומת ההגנה שלו תתפרק. האמון שלו באיש המכירות יגדל,
הוא ירגיש שהוא יכול לסמוך עליו ונוצרת בינהם קרבה כאילו שהם חברי נפש
למרות שהרגע נפגשו פעם ראשונה.

רק לאחר שאיש המכירות פרס רשת בטחון ובנה את האמון של הלקוח,
הוא יכול להציג את הערך של השירות או המוצר בהתאמה לצורך של הלקוח.
כעת הלקוח מקשיב לו, מאמין לו ומוכן לשנות סטטוס מלקוח מתעניין, ללקוח משלם.

סיפור מהשטח על גיוס לקוחות חדשים, שהצליח

ליוויתי  איש מכירות שטח בחברה יבואנית שמתקשה בגיוס לקוחות חדשים (בעלי חנויות).
החלטנו שאת היום המשותף שלנו נקדיש לגיוס חנויות חדשות.

ביקשתי ממנו שלא יגיד שום דבר על המוצרים בחלק הראשון של הפגישה
וכל דבר שבעל החנות שלך יספר לך, תשאל אותו שאלת הנמקה.

בחנות הראשונה זה לא עבד טוב, הוא לא הצליח להתאפק והרגיש צורך להסביר
על המוצרים וכמה הם טובים והשיחה התמקדה במחירים, במתחרים ובהנחות.

בחנות השניה הוא השתפר ומהחנות השלישית (כולם לקוחות חדשים) הוא כבר יצא עם הזמנה.

בגיוס לקוחות חדשים, אל תדלגו על השלבים החשובים

בכל פעם שאיש מכירות ידלג על פריסת רשת הביטחון ובניית האמון,
הלקוח הפוטנציאלי שלא מכיר אותו עדיין, יעדיף את אזור הנוחות שלו כדי "לא להיפגע"
ויסית את השיחה למחיר הזול של המתחרה ולהנחות במקום לנהל דיון על הערך שהוא מקבל.

בעברית קוראים לזה "התנגדויות", במכירות בשיטת הגישור™ קוראים לזה
"לא רתמת את הלקוח ולא יצרת אצלו תובנה שאתה האיש הנכון לעשות איתו עסקים".