עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

מה לביבי ול… אנשי מכירות?

איש מכירות מקצוען

ניהול קמפיין הבחירות הנוכחי של ביבי הוא מאסטר פיס (Masterpiece) לניהול תהליך מכירה. אנשי מכירות וותיקים ומנוסים יכולים ללמוד ממנו. 

ננתח את המהלכים של ביבי (מההיבט המקצועי ולא מההיבט הפוליטי) ונראה איך הם יכולים לעזור לכל איש מכירות למכור יותר, הרבה יותר.

השנה האחרונה (2020 – 2019), הייתה שנת בחירות (X3). 

זו הפעם השלישית שהמתמודדים על ראשות הממשלה מנסים להגיע להכרעה, אך להבדיל מהפעמיים הקודמות, ניתן לראות כי במערכת הבחירות הנוכחית ביבי נתניהו חזר לימיו כמנהל שיווק ומכירות והוא מיישם את יסודות ועקרונות הבסיס של כל איש מכירות מקצוען שרוצה למכור יותר.

הטכנולוגיה פגעה במכירות (של ביבי)

ב- 2 הקמפיינים הקודמים, ביבי דיבר אל העם ואל בוחריו באמצעות הטכנולוגיה. הוא דיבר אליהם ממרחק באמצעות סרטונים, בעזרת הפייסבוק, האינסטגרם וצייץ בטוויטר. 

ביבי נמנע מלפגוש את הבוחרים והגיע רק לכנסים גדולים ומשמעותיים. לחוגי הבית והכנסים המקומיים, בעיקר בערים בהם ידוע כי יש לו רוב מובהק, הוא שלח את שלוחיו ולא הגיע בעצמו. 

התוצאה – 2 מערכות בחירות שהסתיימו ללא הכרעה.

חמור מכך, המשפיע המרכזי על ההחלטה הפך להיות בין גושי וביטל את ההשפעה של הליכוד כמפלגה הגדולה. בפועל, התוצאות גרמו לביבי לאבד את השליטה על התהליך ולהיות נתון
לחסדיהם והחלטותיהם של אחרים.

בקמפיין הנוכחי, ביבי חזר לשטח. 

ביבי חזר ליזום, לנהל ולהוביל את התהליכים ולקח את האחריות
ואת השליטה על התוצאות. 

ביבי הבין שניהול “מכירה” מרחוק לא הביאה אותו ליעד המיוחל, לא גייסה עבורו בוחרים חדשים ולא הניעה את כל בוחריו ללכת ולהצביע.

לכן, ביבי חזר ליסודות הבסיס של תהליך המכירה – פגוש את הלקוח, דבר איתו בגובה העיניים, זהה את המניע שלו, אתר מה בדיוק חסר לו ואיזה ערך הוא מחפש ותתאים לו את הפתרון.

ביבי מיישם את עקרונות הבסיס של
אנשי מכירות מקצוענים

אל תסמוך שהלקוח זוכר אותך – 
בקר אותו לעיתים קרובות גם אם אין הזמנה על הפרק.
וודא שהוא יזכור אותך בשעת השין (או יום פקודה) וישלח אליך את ההזמנה.

אל תחשוב שהלקוח נאמן לנצח – 
אם תשאיר את השטח למתחרים שלך יגיע הרגע שהם יפרצו את
החסם של נאמנות הלקוח ולמוצרים שלך לא ישאר מקום בנקודת המכירה.

אל תבסס את המכירות שלך רק על הלקוחות הגדולים – 
פזר סיכונים, גייס לקוחות חדשים קטנים ובינוניים ותנגוס בנתח השוק של המתחרים שלך.

תיזום, תוביל, תנהל את תהליך המכירה – 
אל תמתין שהלקוח יפנה אליך. תגיע אליו באופן יזום, תציע לו ממגוון המוצרים שלך, תרענן את הזיכרון שלו במגוון הפתרונות והמוצרים שיש לך להציע לו.

מה לקמפיין הבחירות ולהגדלת
המכירות של אנשי מכירות?

המהלכים של ביבי ב-2 הקמפיינים הראשונים זהים להתנהלות של איש מכירות שמנהל את לקוחותיו ממרחק באמצעות טלפון, הודעות וואטצאפ ושליחת מיילים.

אני מלווה הרבה אנשי מכירות ומערכי מכירות במגוון חברות ואני
שומע מרוב אנשי המכירות הסברים שלא תמיד יש להם בסיס עובדתי מוצק:

  • “הלקוח הזה קונה רק ממני”
  • “אני לא צריך לבקר אותו, “הוא יודע למי לפנות כאשר הוא רוצה להזמין”
  • “אני מדבר איתו כל חודש בטלפון”
  • “אין סיכוי שהוא יקנה מהמתחרים”.

יש אנשי מכירות הפועלים בשיטת הפארטו המסורתי (20-80).
הם פוקדים באופן יזום וקבוע חלק קטן מהלקוחות, בעיקר את הלקוחות המשמעותיים, הגדולים. אלו הלקוחות שבהזמנה אחת יכולים לסדר לאיש המכירות את ההגעה ליעד החודשי אך הם מזניחים את הלקוחות הקטנים והבינוניים והחדשים.

איך מיישמים את עקרונות הבסיס ומגדילים מכירות?

צאו לשטח עם אנשי מכירות. עשו בדיוק מה שביבי עושה בקמפיין השלישי.
אל תסמכו על נאמנות הלקוחות, אל תחשבו שלעולם חוסן והם יקנו רק מכם.

דברו עם הלקוחות בגובה העיניים, ראו מה קורה בנקודת המכירה שלהם, מי המתחרים שלכם בכל נקודת מכירה ואילו מוצרים רוכש מהם כל לקוח, חפשו כיצד לעזור ללקוחות שלכם למכור ללקוחות שלהם, צרו להם אלטרנטיבה מוצרים של המתחרים, ריתמו אותם אליכם.

נתחו את הלקוחות שבאחריותכם והשוו בין תמהילי לקוחות דומים (היקף פעילות, אזור גיאוגרפי, קהל היעד שלהם).

הכינו רשימה
 של כל נקודות המכירה הקיימות במערכת (תגלו שחלקם לא רכשו מכם זמן רב) וחדשו את הקשר איתם.

אתרו נקודות מכירה חדשות
 שנפתחו באזור הפעילות שלכם וצרו איתם קשר (סביר להניח שתמצאו את המתחרים שלכם על המדפים שלהם).

זיכרו –
 אם אינכם פוקדים את נקודת המכירה על בסיס קבוע, המתחרים שלכם יעשו את זה במקומכם.

בתהליך ליווי והדרכת אנשי מכירות, אני בונה יחד עם אנשי המכירות תכנית עבודה סדורה לביקורים אצל לקוחותכאשר אנחנו פורסים את רשימת הלקוחות של כל איש מכירות ומתחילים לשבץ בתוכנית העבודה אנשי המכירות אומרים –

  • “וואו.. המון זמן לא ביקרתי אצל הלקוח הזה”
  • “לא זכרתי אותו בכלל”
  • “הלקוח הזה משוייך אלי?”
  • “מה הכתובת של נקודת המכירה שלו?”
  • “הוא בכלל לקוח שלנו?”
  • “לא ידעתי שהוא קנה מאיתנו בעבר”…

עד 29% גידול במכירות!! 

בחברות בהן הטמעתי את השיטה לניהול נקודות מכירה ובניית סדר יום של אנשי מכירות, המכירות צמחו באופן מיידי.

 תפעלו כמו אנשי מכירות מקצוענים:

תהיו בשטח, אצל הלקוחות שלכם – חיזרו ליסודות ולעקרונות הבסיס של ניהול מכירות שטח. בנו תוכנית פעולה וסדר יום מתוכנן, הקפידו לבקר את כל הלקוחות שלכם וחפשו כל העת לקוחות חדשים. 

תיזמו את הפגישות עם הלקוחות, תגיעו מוכנים לפגישה עם הלקוח, תובילו את שיחת המכירה, תציעו מוצרים ופתרונות רלוונטיים שיעזרו ללקוח שלכם, למכור יותר. עיזרו ללקוח שלכם עם ה- Sale Out ותקבלו יותר Sale in. אם הוא ימכור יותר, הוא יזמין ממך יותר. 

תעשו מכירות טובות + UpSale 😊

הפוסט אינו מציג עמדה פוליטית אלא רק מנתח את ההתנהלות בהיבט המקצועי.

אנחנו מספר ימים לפני הבחירות מרץ 2020, איני יודע מה תהיינה התוצאות. דבר אחד ברור – ביבי לקח הפעם את היוזמה אליו, הוא מנסה להוביל את התהליך ועושה את המירב והמיטב מבחינתו כדי לזכות.

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>