אני חושב ש- 5% יעד גידול במכירות השנה זה ריאלי
אמר לי המנכ"ל בפגישה "כן, אני מסכים חיזק אותו סמנכ"ל המכירות, צריך לקבוע יעד גידול במכירות ריאלי, נהיה מרוצים אם נעשה גידול במכירות כמו בשנה שעברה. לא צריך לקפוץ מעל הפופיק".
חייכתי ואמרתי להם
"אתם יודעים ש יעד גידול במכירות המבוסס על תחושת בטן או רצון לעבור את אחוזי הגידול של שנה שעברה, אינו משקף בהכרח את האפשרויות האמיתיות שנמצאות בשוק."
"כן, יודעים…" סמנכ"ל המכירות נכנס למגננה כדי לתת תוקף להסכמה שלו עם המנכ"ל.
"לא, לא, תן לו להשלים את הרעיון."
קטע אותו המנכ"ל ופנה אלי ואמר "עמיר, אז מה אתה מציע?".
"אני מציע שנבחן ביחד את כל הנתונים. נעבור לקוח לקוח, ונבין מה התמהיל שכל לקוח קונה מאיתנו ומה היקף מחזור הרכישות השנתי שלו מאיתנו.
אח"כ נחשוב מהו פוטנציאל הרכישה של אותו לקוח ממגוון המוצרים שלנו ומזה נגזור את היעד הנכון לכל אחד מהלקוחות הפעילים – והחדשים.
כך נוכל לקבוע יעד גידול במכירות המבוסס על דאטה ונתונים מהשטח ולא רק על תחושת בטן. מקובל עליכם?"
הם הסתכלו זה על זה, מעט סקפטיים ויחד עם זאת היו פתוחים לבחון שיטה אחרת לקביעת יעדי החברה וכך עשינו…
ניתחנו את הפעילות של כל נקודת מכירה
ולמדנו מהר מאוד שלקוחות החברה, לא בהכרח רוכשים את כל מגוון המוצרים שלנו.
הסיבות לאי הרכישה מגוונות ושונות:
אם זה בגלל שהריסלרים לא ידעו שיש לנו את המוצרים הללו במלאי
הם רוכשים מתוך הרגל מוצרים מסויימים מהמתחרים
לחלקם נדמה היה שהמתחרים נותנים להם תמריצים טובים יותר
ולעיתים הם לא קנו מאיתנו רק בגלל שאנשי המכירות לא זוכרים להציע להם את המוצרים הללו.
המנכ"ל, סמנכ"ל המכירות ואני עברנו יחד לקוח-לקוח, בחנו מה היה ממוצע הרכישות שלו ב-3 השנים האחרונות ואז בהתאם להיכרות שלהם עם הלקוח (כאן האינטואיציה מאוד חשובה), הם הגדירו מה פוטנציאל הקניה האמיתי שלו.
יחד עם זאת, לא סמכנו רק על עצמנו.
ביקשתי מסמנכ"ל המכירות לשבת עם כל אחד מאנשי המכירות על רשימת הלקוחות שבאחריותו, ולבקש מאיש המכירות להעריך לדעתו את פוטנציאל יעד גידול במכירות האמיתי של כל לקוח מבלי שהוא ידע מהו הפוטנציאל שאנחנו הגדרנו.
התוצאות הפתיעו ובענק
בזמן שאנחנו הערכנו שפוטנציאל הצמיחה הוא 12%, אנשי המכירות האמינו שאפשר להחליט על יעד גידול במכירות של 23%.
החלטנו להציב יעד אופטימי אך ריאלי של 15% – פי 3 מהיעד השרירותי הקודם של 5%, כזכור.
אנשי המכירות נרתמו בהתלהבות, כי היעד היה נמוך ממה שהם האמינו והם ראו את הפוטנציאל לייצר תוצאות – וגם עמלות ובונוסים לעצמם.
מה קרה בפועל? מכירות החברה באותה השנה צמחו ב-18%.
מנכ"ל החברה כולו קורן מאושר, אמר לי "זו הייתה תזכורת נפלאה עבורי, להתמקד בפוטנציאל הלא ממומש שקיים בשוק, ולא לקבוע יעד גידול במכירות המתבסס רק על נתוני עבר בצורה שרירותית".
ואני השבתי לו "האמת, שאני חושב שהסיבה שהצלחנו לעשות את הדברים בצורה הנכונה, זה בזכותך, היית קשוב ופתוח לבחון שיטות עבודה אחרות ורצית לעשות את מה שנכון.
תחשוב איפה הייתה החברה שלך, אם היית מכוון את החברה לגידול של רק 5% … 😊
