מהם הסודות של הצלחה במכירות?
דמיינו איש מכירות.
מה דמיינתם?
גבר או אישה?
אדם גבוה או נמוך? שמן או רזה?
קעקועים?
שיער ארוך או קצר?
לבוש?
מה אתם חושבים עליו? הגון, מקצועי ושירותי או נכלולי, מסתכל רק על העמלות שלו ומניפולטיבי?
וחשוב יותר, מה אתם מרגישים (אינטואיטיבית) שיהיו התכונות המשמעותיות ביותר להצלחה של איש מכירות?
– יכולת סגירה או אינטליגנציה?
– זיהוי צרכים או מוכנות?
– יכולת שכנוע או סתגלנות?
– מומחיות במוצר או התמודדות עם התנגדויות?
בין היתר, אלו שאלות שמארק רוברג', סמנכ"ל ההכנסות הראשון של HUBSPOT וכיום מרצה בהרווארד, ביקש לבדוק. הוא היה אחראי על מכירות של החברה, אבל הייתה לו בעיה קטנה: הוא מעולם לא עסק במכירות.
החברה – היום סיפור הצלחה מדהים (נסחרת בוול סטריט בשווי של 24 מיליארד דולר), אז הייתה בתחילת הדרך, ולמרות שהיא צמחה בקצב יוצא מן הכלל, הלקוחות נטשו אותה כמעט באותה המהירות – 8% נטישה בחודש.
בתחילה, הוא סבר שהבעיה הייתה בשימור לקוחות,
אבל אח"כ, הוא הבין שהבעיה הייתה אחרת. במרבית המקרים, הוא גייס אנשי מכירות לא מתאימים ותוכנית התגמול והשכר שלהם – עודדה אותם "לדחוף סחורה" ללקוחות.
וכמו שאומר הביטוי "אם אתה מוצא את עצמך בבור, דבר ראשון – הפסק לחפור", רוברג' החליט לחקור ולבחון את צוות המכירות שלו, כדי להבין איך ניתן לשפר ולהגדיל את היקף המכירות שלהם.
ומה הוא גילה?
שכל מה שאנחנו מדמיינים (ומתעבים) שהם המאפיינים החשובים לאיש מכירות אלו בדיוק המאפיינים שלא תורמים להצלחה (ראו תמונה). יכולות סגירה, זיהוי צרכים, שכנוע והתמודדות עם התנגדויות הן יכולות שפוגעות ולא תורמות להצלחה במכירות.
מהם המאפיינים שתורמים להצלחת איש מכירות?
מוכנות, גמישות והתאמה, מומחיות בתחום הפעילות, אינטליגנציה. אנשי המכירות של HUBSPOT הם יועצים שמלווים את הלקוחות, ומסייעים להם להתקדם לעבר היעדים שלהם – באמצעות מוצרי החברה, כמובן.
רוברג' שינה את הקריטריונים לבחירת אנשי מכירות לפי אופי ולא (רק) לפי רזומה וניסיון.
הוא היה "פוגש" באופן קבוע "במקרה" את המועמדים במסדרון כשהם ממתינים לו, ומנהל איתם שיחה לא רשמית. למעשה, כבר כאן הוא היה תוהה על קנקנם. הם הרי מוכרים עכשיו את עצמם והוא, הלקוח.
אבל מה היכולות והמאפיינים הכי חשובים לאיש מכירות?
א. אינטליגנציה?
ב. יכולת ללמוד?
ג. סקרנות?
מה הניחוש שלכם?
התרגיל הכי משמעותי שהוא נהג לעשות, היה בזמן הראיון. הוא היה עושה סימולציה על מוצר שהם לא ממש מכירים, ומבקש מהם למכור.
כמובן, שרובם ככולם לא עשו עבודה מושלמת, אבל זה לא היה חשוב.
מה שהיה לו חשוב, זה לראות כיצד מועמד לתפקיד איש מכירות מגיב כשהוא מתבקש להעריך את עצמו, להודות בטעויות שביצע ולהסביר מה הוא מרגיש שהוא צריך ללמוד ולשפר.
והוא בדק, בחן ומצא, שהתכונה הכי חשובה לאיש מכירות,
היא לא אינטליגנציה או סקרנות. אלא היכולת ללמוד, לשנות, ולשפר. הנכונות לשחרר את האגו, להפסיק להגיד "אל תלמד אותי למכור, אני יודע למכור", ופשוט להקשיב וללמוד איך לעשות דברים טוב יותר בקונטקסט נתון, היכולות הללו חשובות ביותר, במיוחד בעולם משתנה בקצב סופר מהיר.
ומה זה מלמד אותנו?
אם אנחנו מפעילים דוכן בטיילת באילת, אפשר להמשיך עם שיטת המכירות הישנה, ולשלוח אנשים "להציק" ללקוחות, למרוח אותם ולנעוץ אותם – העיקר להביא את המספרים.
עם זאת, אם אנחנו מבינים שהעולם נע לכיוון שירותים ומערכות יחסים, שבעידן המדיה החברתית והדיגיטל קל מאוד להעביר מידע, כי הלקוחות כבר לא מוכנים שיביטו עליהם בתור ארנק, אלא דורשים שנביט עליהם בתור שותפים עסקיים – זה אומר שהגישה שלנו ואופן ניהול המכירה שלנו צריכים להשתנות.
אם אנחנו רוצים לקבל יתרון בשוק הסופר תחרותי של ימינו,
אי אפשר לבנות רק על זה שהמוצר שלנו יהיה טוב או שהמחיר יהיה נמוך – אנחנו צריכים לייצר שותפות חזקה עם הלקוח.
ומה זה אומר? אם אנחנו רוצים למכור יותר ולאורך זמן, אנחנו צריכים להבין משהו לא אינטואיטיבי: התפקיד של איש המכירות, צריך להפסיק להיות "למכור"! (תקראו את המשפט הזה פעם נוספת).
תפקידו של איש המכירות הוא להיות יועץ התאמה, שותף של הלקוח או במילים אחרות, להתנהג כמו מגשר.
מגשר?! מה זה אומר?
יש 6 דברים בתהליך המכירה החדש שאיש המכירות שלנו, כלומר, המגשר – עושה אחרת:
הסרת חסמים ומגננות כדי לקבל פתיחות ושיתוף פעולה מצד הלקוח, עלינו לוודא שכל אחד מהגורמים לחששות מקבל מענה ישירות או בעקיפין.
הלקוח במרכז – הלקוח מאמין בנו? בואו הראה לו שהוא לא טעה ונשים אותו במרכז היקום שלנו, ננהל את תהליך המכירה כאשר טובת הלקוח לנגד עינינו. איזה שירות הוא צריך? מה נכון לו? איזה מידע נוסף עלינו להציג לו על מנת שיוכל לקבל החלטה עסקית מדוייקת לו?
הלקוח הוא שותף והמטרה שלנו היא לא לסגור עסקה, אלא לייצר שותפות שבאופן כזה שאיש המכירות שלנו והלקוח יקבלו את ההחלטות ביחד.
אינטרסים מקדמי מכירה – אנחנו יודעים שלכל לקוח יש אינטרסים, מניעים, רצונות, מאוויים וחלומות. איש מכירות שפועל כמגשר, יודע לחשוף את האינטרסים שמקדמים את החלטות הקנייה ולהתמודד עם האינטרסים שמעכבים רכישה.
ניהול התנגדויות – בניגוד לתהליך מכירות שבו איש המכירות מטפל בהתנגדויות, איש מכירות שמבין את הפעילות העסקית של הלקוח ופועל כמגשר מבין את עוצמת ההתנגדות, את המניע והבסיס להתנגדות ועוזר ללקוח לפתור בעצמו – את ההתנגדויות שהציג.
סגירה וסיכום כבר לא – איש מכירות שפועל כמגשר לא "חותר לסגירה וסיכום", כי תזמון לא נכון יגרום ללקוח להרגיש שהוא לא שותף אלא עוד עמלה בדרך. סגירת המכירה מלווה את תהליך המכירה לכל אורכו, מרגע התחלת המכירה.
למה ניתן לצפות מהתהליך? מה זה נותן לך?
המכירות שלך יגדלו בערוצי פעילות קיימים ובערוצי פעילות חדשים.
הרווחים שלך ישתפרו באמצעות ניהול תמהיל מוצרים מותאם ללקוח.
תהיה לך תוכנית יעדים לאנשי המכירות שמותאמת למטרות החברה.
יהיו לך תוכניות פעולה יישומיות ואפקטיביות לעמידה בתוכנית היעדים ולצמיחה עסקית.
יותר לקוחות מרוצים = יותר הזמנות = יותר מכירות = עמידה ביעדים…
תוכנית תגמול ושכר שתדרבן את אנשי המכירות לעמוד ביעדים.
שיטות וכלי ניהול מקצועיים לניהול מערך המכירות.
אנשי מכירות יותר מיומנים עם רמת שירות גבוהה.
חווית לקוח חיובית שעושה ללקוח חשק לקנות שוב ושוב.
פחות לקוחות ינטשו אותך.
הלקוחות יתנו לך העדפה על פני המתחרים.
גידול בנתח השוק על חשבון המתחרים.
נשמע מצוין בתיאוריה, אבל איך מיישמים את זה?
שום רעיון, שיטה או סדנה לא מועילים לנו ללא הת'כלס: הטמעה, ליווי ויישום בשטח.
ולכן, יש לבצע את הפעולות הבאות:
מייצרים תכנית הכשרה חדשה שהופכת את אנשי המכירות שלך למגשרים.
בוחנים את כל הפעילות העסקית של החברה, כולל ניתוח הפוטנציאל העסקי, השוק והתחרות ומכינים דו"ח מפורט עם המלצות ליישום מיידי.
בונים תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות.
מובילים את אנשי המכירות שלך לעמידה ביעדים.
הטמעת תהליכים ושיטות ניהול של חברות מובילות שכבר פועלות כך עשרות שנים.
הפיכה של כל אבן בחברה על מנת לוודא כי קיימת הלימה בכל מחלקות החברה וכולם עובדים למען מטרת החברה.
יצירת מערך ליווי שמוודא שאנשי המכירות שלך מיישמים את העקרונות החדשים בשטח.
הלקוח הוא שותף עסקי שלך זה אומר שצריך גם לבצע אפיון ואיתור של מנועי צמיחה לפיתוח עסקי של הלקוח, לא רק למכור את מה שיש.
הכל טוב ויפה, אבל איפה מוצאים מישהו שיודע לעשות את כל זה – ויש לו קבלות בשטח?
נעים להכיר, שמי עמיר קרן, וזה בדיוק מה שאני עושה.
אני מומחה להדרכת אנשי מכירות שטח ולהגדלת מכירות ורווחים בחברות. אני מתמחה בחברות הפועלות במגזר העסקי עם מפיצים, נקודות מכירה, חנויות וסיטונאים (מכירות שטח B2B).
וכמובן, אני מלווה ומכשיר אנשי מכירות בשטח, מיישם ומטמיע את כל השיטות והכלים שצברתי במשך 38 שנים כמנהל בכיר בחברות הגדולות וכיועץ לחברות.
בין חברות אלו ניתן למצוא:
תדיראן, אלקטרה מוצרי צריכה, דפי זהב, אופטיקנה, לוריאל, נת”ע הרכבת הקלה, מכתשים אגן, אמת מיחשוב, חישתיל, מיצובישי, מולטילוק, לנדוור, אורגון, קמהדע, בנק ישראל, חברות ממשלתיות, oracle, ג'ון ברייס, אוניברסיטת בר אילן, האוניברסיטה העברית בירושלים, מכללת הדסה והרשימה עוד ארוכה.
וכפי שאתם יכולים להבין, אני המומחה המוביל בישראל בהפיכת אנשי מכירות למגשרים, באמצעות מודל מכירות בשיטת הגישורTMשפיתחתי תוך שילוב של הניסיון המקצועי שלי יחד עם השכלתי האקדמאית והכשרתי כמגשר מוסמך.
מודל מכירות בשיטת הגישורTM
מבוסס על טכניקות ושיטות מעולם הגישור שרואות את האדם (הלקוח) כמכלול מורכב של רצונות, תפיסות, גישות, חששות, חסמים, דעות ופרדיגמות המעורבים בקבלת החלטת הקניה המשפיעים עליו בתהליך הרכישה.
אם זה נשמע לכם מעניין, אתם מוזמנים ליצור קשר כדי שנוכל לבחון איך אוכל לסייע לכם להשיג את היעדים העסקיים שלכם. ואולי, כמו שקורה פעמים רבות, גם לעקוף אותם.
מהם הסודות של הצלחה במכירות?
דמיינו איש מכירות.
מה דמיינתם?
גבר או אישה?
אדם גבוה או נמוך? שמן או רזה?
קעקועים?
שיער ארוך או קצר?
לבוש?
מה אתם חושבים עליו? הגון, מקצועי ושירותי או נכלולי, מסתכל רק על העמלות שלו ומניפולטיבי?
וחשוב יותר, מה אתם מרגישים (אינטואיטיבית) שיהיו התכונות המשמעותיות ביותר להצלחה של איש מכירות?
– יכולת סגירה או אינטליגנציה?
– זיהוי צרכים או מוכנות?
– יכולת שכנוע או סתגלנות?
– מומחיות במוצר או התמודדות עם התנגדויות?
בין היתר, אלו שאלות שמארק רוברג', סמנכ"ל ההכנסות הראשון של HUBSPOT וכיום מרצה בהרווארד, ביקש לבדוק. הוא היה אחראי על מכירות של החברה, אבל הייתה לו בעיה קטנה: הוא מעולם לא עסק במכירות.
החברה – היום סיפור הצלחה מדהים (נסחרת בוול סטריט בשווי של 24 מיליארד דולר), אז הייתה בתחילת הדרך, ולמרות שהיא צמחה בקצב יוצא מן הכלל, הלקוחות נטשו אותה כמעט באותה המהירות – 8% נטישה בחודש.
בתחילה, הוא סבר שהבעיה הייתה בשימור לקוחות,
אבל אח"כ, הוא הבין שהבעיה הייתה אחרת. במרבית המקרים, הוא גייס אנשי מכירות לא מתאימים ותוכנית התגמול והשכר שלהם – עודדה אותם "לדחוף סחורה" ללקוחות.
וכמו שאומר הביטוי "אם אתה מוצא את עצמך בבור, דבר ראשון – הפסק לחפור", רוברג' החליט לחקור ולבחון את צוות המכירות שלו, כדי להבין איך ניתן לשפר ולהגדיל את היקף המכירות שלהם.
ומה הוא גילה?
שכל מה שאנחנו מדמיינים (ומתעבים) שהם המאפיינים החשובים לאיש מכירות אלו בדיוק המאפיינים שלא תורמים להצלחה (ראו תמונה). יכולות סגירה, זיהוי צרכים, שכנוע והתמודדות עם התנגדויות הן יכולות שפוגעות ולא תורמות להצלחה במכירות.
מהם המאפיינים שתורמים להצלחת איש מכירות?
מוכנות, גמישות והתאמה, מומחיות בתחום הפעילות, אינטליגנציה. אנשי המכירות של HUBSPOT הם יועצים שמלווים את הלקוחות, ומסייעים להם להתקדם לעבר היעדים שלהם – באמצעות מוצרי החברה, כמובן.
רוברג' שינה את הקריטריונים לבחירת אנשי מכירות לפי אופי ולא (רק) לפי רזומה וניסיון.
הוא היה "פוגש" באופן קבוע "במקרה" את המועמדים במסדרון כשהם ממתינים לו, ומנהל איתם שיחה לא רשמית. למעשה, כבר כאן הוא היה תוהה על קנקנם. הם הרי מוכרים עכשיו את עצמם והוא, הלקוח.
אבל מה היכולות והמאפיינים הכי חשובים לאיש מכירות?
א. אינטליגנציה?
ב. יכולת ללמוד?
ג. סקרנות?
מה הניחוש שלכם?
התרגיל הכי משמעותי שהוא נהג לעשות, היה בזמן הראיון. הוא היה עושה סימולציה על מוצר שהם לא ממש מכירים, ומבקש מהם למכור.
כמובן, שרובם ככולם לא עשו עבודה מושלמת, אבל זה לא היה חשוב.
מה שהיה לו חשוב, זה לראות כיצד מועמד לתפקיד איש מכירות מגיב כשהוא מתבקש להעריך את עצמו, להודות בטעויות שביצע ולהסביר מה הוא מרגיש שהוא צריך ללמוד ולשפר.
והוא בדק, בחן ומצא, שהתכונה הכי חשובה לאיש מכירות,
היא לא אינטליגנציה או סקרנות. אלא היכולת ללמוד, לשנות, ולשפר. הנכונות לשחרר את האגו, להפסיק להגיד "אל תלמד אותי למכור, אני יודע למכור", ופשוט להקשיב וללמוד איך לעשות דברים טוב יותר בקונטקסט נתון, היכולות הללו חשובות ביותר, במיוחד בעולם משתנה בקצב סופר מהיר.
ומה זה מלמד אותנו?
אם אנחנו מפעילים דוכן בטיילת באילת, אפשר להמשיך עם שיטת המכירות הישנה, ולשלוח אנשים "להציק" ללקוחות, למרוח אותם ולנעוץ אותם – העיקר להביא את המספרים.
עם זאת, אם אנחנו מבינים שהעולם נע לכיוון שירותים ומערכות יחסים, שבעידן המדיה החברתית והדיגיטל קל מאוד להעביר מידע, כי הלקוחות כבר לא מוכנים שיביטו עליהם בתור ארנק, אלא דורשים שנביט עליהם בתור שותפים עסקיים – זה אומר שהגישה שלנו ואופן ניהול המכירה שלנו צריכים להשתנות.
אם אנחנו רוצים לקבל יתרון בשוק הסופר תחרותי של ימינו,
אי אפשר לבנות רק על זה שהמוצר שלנו יהיה טוב או שהמחיר יהיה נמוך – אנחנו צריכים לייצר שותפות חזקה עם הלקוח.
ומה זה אומר? אם אנחנו רוצים למכור יותר ולאורך זמן, אנחנו צריכים להבין משהו לא אינטואיטיבי: התפקיד של איש המכירות, צריך להפסיק להיות "למכור"! (תקראו את המשפט הזה פעם נוספת).
תפקידו של איש המכירות הוא להיות יועץ התאמה, שותף של הלקוח או במילים אחרות, להתנהג כמו מגשר.
מגשר?! מה זה אומר?
יש 6 דברים בתהליך המכירה החדש שאיש המכירות שלנו, כלומר, המגשר – עושה אחרת:
הסרת חסמים ומגננות כדי לקבל פתיחות ושיתוף פעולה מצד הלקוח, עלינו לוודא שכל אחד מהגורמים לחששות מקבל מענה ישירות או בעקיפין.
הלקוח במרכז – הלקוח מאמין בנו? בואו הראה לו שהוא לא טעה ונשים אותו במרכז היקום שלנו, ננהל את תהליך המכירה כאשר טובת הלקוח לנגד עינינו. איזה שירות הוא צריך? מה נכון לו? איזה מידע נוסף עלינו להציג לו על מנת שיוכל לקבל החלטה עסקית מדוייקת לו?
הלקוח הוא שותף והמטרה שלנו היא לא לסגור עסקה, אלא לייצר שותפות שבאופן כזה שאיש המכירות שלנו והלקוח יקבלו את ההחלטות ביחד.
אינטרסים מקדמי מכירה – אנחנו יודעים שלכל לקוח יש אינטרסים, מניעים, רצונות, מאוויים וחלומות. איש מכירות שפועל כמגשר, יודע לחשוף את האינטרסים שמקדמים את החלטות הקנייה ולהתמודד עם האינטרסים שמעכבים רכישה.
ניהול התנגדויות – בניגוד לתהליך מכירות שבו איש המכירות מטפל בהתנגדויות, איש מכירות שמבין את הפעילות העסקית של הלקוח ופועל כמגשר מבין את עוצמת ההתנגדות, את המניע והבסיס להתנגדות ועוזר ללקוח לפתור בעצמו – את ההתנגדויות שהציג.
סגירה וסיכום כבר לא – איש מכירות שפועל כמגשר לא "חותר לסגירה וסיכום", כי תזמון לא נכון יגרום ללקוח להרגיש שהוא לא שותף אלא עוד עמלה בדרך. סגירת המכירה מלווה את תהליך המכירה לכל אורכו, מרגע התחלת המכירה.
למה ניתן לצפות מהתהליך? מה זה נותן לך?
המכירות שלך יגדלו בערוצי פעילות קיימים ובערוצי פעילות חדשים.
הרווחים שלך ישתפרו באמצעות ניהול תמהיל מוצרים מותאם ללקוח.
תהיה לך תוכנית יעדים לאנשי המכירות שמותאמת למטרות החברה.
יהיו לך תוכניות פעולה יישומיות ואפקטיביות לעמידה בתוכנית היעדים ולצמיחה עסקית.
יותר לקוחות מרוצים = יותר הזמנות = יותר מכירות = עמידה ביעדים…
תוכנית תגמול ושכר שתדרבן את אנשי המכירות לעמוד ביעדים.
שיטות וכלי ניהול מקצועיים לניהול מערך המכירות.
אנשי מכירות יותר מיומנים עם רמת שירות גבוהה.
חווית לקוח חיובית שעושה ללקוח חשק לקנות שוב ושוב.
פחות לקוחות ינטשו אותך.
הלקוחות יתנו לך העדפה על פני המתחרים.
גידול בנתח השוק על חשבון המתחרים.
נשמע מצוין בתיאוריה, אבל איך מיישמים את זה?
שום רעיון, שיטה או סדנה לא מועילים לנו ללא הת'כלס: הטמעה, ליווי ויישום בשטח.
ולכן, יש לבצע את הפעולות הבאות:
מייצרים תכנית הכשרה חדשה שהופכת את אנשי המכירות שלך למגשרים.
בוחנים את כל הפעילות העסקית של החברה, כולל ניתוח הפוטנציאל העסקי, השוק והתחרות ומכינים דו"ח מפורט עם המלצות ליישום מיידי.
בונים תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות.
מובילים את אנשי המכירות שלך לעמידה ביעדים.
הטמעת תהליכים ושיטות ניהול של חברות מובילות שכבר פועלות כך עשרות שנים.
הפיכה של כל אבן בחברה על מנת לוודא כי קיימת הלימה בכל מחלקות החברה וכולם עובדים למען מטרת החברה.
יצירת מערך ליווי שמוודא שאנשי המכירות שלך מיישמים את העקרונות החדשים בשטח.
הלקוח הוא שותף עסקי שלך זה אומר שצריך גם לבצע אפיון ואיתור של מנועי צמיחה לפיתוח עסקי של הלקוח, לא רק למכור את מה שיש.
הכל טוב ויפה, אבל איפה מוצאים מישהו שיודע לעשות את כל זה – ויש לו קבלות בשטח?
נעים להכיר, שמי עמיר קרן, וזה בדיוק מה שאני עושה.
אני מומחה להדרכת אנשי מכירות שטח ולהגדלת מכירות ורווחים בחברות. אני מתמחה בחברות הפועלות במגזר העסקי עם מפיצים, נקודות מכירה, חנויות וסיטונאים (מכירות שטח B2B).
וכמובן, אני מלווה ומכשיר אנשי מכירות בשטח, מיישם ומטמיע את כל השיטות והכלים שצברתי במשך 38 שנים כמנהל בכיר בחברות הגדולות וכיועץ לחברות.
בין חברות אלו ניתן למצוא:
תדיראן, אלקטרה מוצרי צריכה, דפי זהב, אופטיקנה, לוריאל, נת”ע הרכבת הקלה, מכתשים אגן, אמת מיחשוב, חישתיל, מיצובישי, מולטילוק, לנדוור, אורגון, קמהדע, בנק ישראל, חברות ממשלתיות, oracle, ג'ון ברייס, אוניברסיטת בר אילן, האוניברסיטה העברית בירושלים, מכללת הדסה והרשימה עוד ארוכה.
וכפי שאתם יכולים להבין, אני המומחה המוביל בישראל בהפיכת אנשי מכירות למגשרים, באמצעות מודל מכירות בשיטת הגישורTMשפיתחתי תוך שילוב של הניסיון המקצועי שלי יחד עם השכלתי האקדמאית והכשרתי כמגשר מוסמך.
מודל מכירות בשיטת הגישורTM
מבוסס על טכניקות ושיטות מעולם הגישור שרואות את האדם (הלקוח) כמכלול מורכב של רצונות, תפיסות, גישות, חששות, חסמים, דעות ופרדיגמות המעורבים בקבלת החלטת הקניה המשפיעים עליו בתהליך הרכישה.
אם זה נשמע לכם מעניין, אתם מוזמנים ליצור קשר כדי שנוכל לבחון איך אוכל לסייע לכם להשיג את היעדים העסקיים שלכם. ואולי, כמו שקורה פעמים רבות, גם לעקוף אותם.
