תנו לאנשי המכירות שלכם
כלים לעמוד ביעדים!

סדנת מכירות בשיטת הגישורTM
שיטות יישומיות להגדלת מכירות.

הכשרת את אנשי המכירות, נתת להם את כל הכלים להצליח – 

אז למה אנשי המכירות לא מוכרים יותר?

מדוע רק 20% מאנשי המכירות שלך עומדים ביעדים אם כולם מוכרים מוצרים זהים, בתנאי תחרות דומים ולאותם מאפייני לקוחות?
  
למה הלקוחות מעדיפים את המוצרים של המתחרים על פני המוצרים שלך?
(רמז: זה לא קשור למחירים או להנחות של המתחרה).

מנהלים שמזהים את הטעויות, עוזרים לאנשי המכירות לשפר את מיומנויות ניהול הלקוחות העסקיים ויוצרים עבורם סביבה מקצועית.

הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות השטח:

טעות מספר #1 – אתם לא בטיול מאורגן

אנשי מכירות השטח מגיעים לנקודת המכירה בתאם ללו”ז הקבוע אך ללא הכנה מוקדמת, ללא ניתוח דוחות פעילות של נקודת המכירה ובלי להכיר לעומק את השינויים בהיקפי הפעילות או את תמהיל המכירות. במקום לנהל שיחה עסקית אפקטיבית ומניבה המגדילה מכירות הם מנהלים עם הלקוח שיחת חולין (חשובה בפני עצמה) שאינה מובילה להגדלת הפעילות העסקית .

טעות מספר #2 – אין חדש תחת השמש

שוק התחרות השתנה, הלקוחות השתנו, תהליכי קבלת ההחלטות השתנו, יש ללקוחות יותר אלטרנטיבות ואפשרויות לעומת שנים קודמות ולמרות זאת אנשי המכירות נאמנים לדרך פעולתם מתוך חשיבה שתהליך המכירה שעבד בעבר יעבוד גם בהווה ובעתיד. מכירות בשיטת הגישורTM מותאמת לשינוי בתהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות ולניהול מקצועי של נקודות מכירה כדי לא לאבד עסקאות ולהפסיד מכירות.

טעות מספר #3 – לא מזהים אינטרסים מקדמי מכירה

בפגישת מכירה יש “סערת אינטרסים” של איש המכירות ושל הלקוח. לאנשי מכירות יש נטייה לנסות לתת מענה לאינטרסים שהלקוח מציג במקום להתמקד באינטרסים מקדמי המכירה. אנשי מכירות שלא מנהלים את הלקוח, לא מנהלים את נקודת המכירה ולא מובילים את שיחת המכירה מוצאים את עצמם נאבקים בגובה ההנחות במקום בהיקף העסקאות.

מה מייחד את אנשי המכירות המובילים?

המובילים יודעים כי הלקוחות רוכשים רק כאשר רצון פוגש ערך. אחרי הכל, ללקוח יש אפשרויות רבות ואם הוא לא מבין את ההבדל ואת הערך שהוא מקבל הוא יקנה את המוצר זול של המתחרה. 

אנשי מכירות מובילים יוצרים בידול והעדפה… 

נעזרים בעקרונות הגישור על מנת לזהות את הערך שמחפש הלקוח ומתאימים לו את הפתרון הנכון, הם מנהלים את תהליך המכירה ואת הלקוחות ולא סומכים על המזל. 

מייצרים ללקוח חווית קניה חיובית מתוך הבנה שהלקוחות לא בהכרח ישארו נאמנים לנצח. הם נוסכים בלקוח אמון ובטחון, מכירים את שוק התחרות, שולטים בפרטים ומכירים את המתחרים.

7 המרכיבים של סדנת המכירות בשיטת הגישורTM:

הכרות עם שוק התחרות –
כלים להכרות וניתוח שוק התחרות, הכרות עם המתחרים ואיתור הזדמנויות עסקיות בשוק התחרות, זיהוי חסמי רכישה, איתור חולשות של המתחרים.

ניהול תיק לקוח
שיטה סדורה לניהול אזור גיאוגרפי וניהול נקודות מכירה. ניהול פלנוגרמות ותצוגות, ניתוח תמהיל מוצרים והגדלת היקף רכישות של הלקוחות.
 

בניית תכנית עבודה לעמידה ביעדים
תכנון וניהול סדר יום אפקטיבי, כלים לניהול הלקוחות, הכנת תכנית פעולה להגדלת הפעילות העסקית, נראות נקודות המכירה וגיוס לקוחות חדשים.

אימון אנשי מכירות | כלים ושיטות להגדלת מכירות בחברות

3 כללי היסוד לניהול מכירה – זיהוי אינטרסים מקדמי מכירה באמצעות עקרונות הגישור, השפעת ההיבט האנושי על תהליך הרכישה, כיצד להיעזר בתבניות החשיבה של המוח האנושי כדי לסגור יותר עסקאות.

הגדלת המכירות באמצעות עקרונות הגישור – שימוש בעקרונות המגשר ליצירת העדפה של הלקוחות על פני המתחרים, ניהול תהליכי מכירה משתפת, רתימת הלקוח לתהליך וטכניקות ליצירת חווית קניה חיובית.

הכלים של המגשר לניהול התנגדויות – כיצד להכיל את ה”לא”, איך לנהל את ההתנגדויות ואיך לזהות התנגדויות אמיתיות בלי להיגרר אחרי התנגדויות סרק וטכניקות להפוך את ה”לא” למקדם בעסקה הבאה.

לסגור יותר עסקאות בלי לתת הנחות – בניית תהליך מכירה משתף יחד עם הלקוח מוביל לסגירת יותר עסקאות על בסיס מענה לרצונות ומתן ערך על פני עומק ההנחות והמחיר הזול.

חברת לוריאל

קורס מכירות שטח

חברת מולטילוק

סדנת מכירות בחברות

חברת Oracle

לימודי מכירות

או חייגו אלינו:
077-8066444

איך הסדנה תעזור לאנשי המכירות שלך למכור יותר?

חדש* - הגדלת מכירות בשיטת הגישור

סט כלים מעולם הגישור שעוזרים לאנשי המכירות לרתום את הלקוחות ולהפוך אותם לשותפים לתהליך

שיטה ייחודית מוכחת לניהול נקודות מכירה​​

השיטה של החברות הגדולות לניהול נקודות מכירה, להגדיל מכירות ולהגדיל רווחיות

תכנון סדר יום אפקטיבי לאיש המכירות

בניית תכנית עבודה אפקטיבית לכל איש מכירות בהתאמה לתחום האחריות שלו למיקסום יום העבודה

כלים יישומיים להתמודדות בשוק תחרותי​​​

כלים יישומיים ושיטות פעולה בשוק תחרותי כדי לייצר צמיחה על חשבון המתחרים גם בשוק סטגנטי

קורס המכירות היחיד שמותאם אישית

סדנת המכירות בשיטת הגישור מותאמת אישית לקהל היעד, למטרות וליעדים של החברה שלך

סימולציות וניתוח מקרי אמת מהשטח​​​​

תאוריה ופרקטיקה משולבות עם סימולציות וניתוח מקרי אמת מעולם התוכן של המשתתפים

זיהוי אינטרסים מקדמי מכירה של הלקוח

חשיפת הכלים של המגשר לזיוהי האינטרסים מקדמי המכירה אצל הלקוח והקטנת התנגדויות עתידיות

איתור מנועי צמיחה והזדמנויות עסקיות

טכניקות לאיתור מנועי צמיחה וגיוס לקוחות חדשים. זיהוי הזדמנויות והעמקת הפעילות אצל הלקוחות

אנשי מכירות השטח יקבלו כלים ייחודים מעולם הגישור שיעזרו להם לנהל את הלקוחות העסקיים ולמכור יותר, בלי לפגוע ברווחיות…שלך!

מומחה משא ומתן בשיטת הגישור
סדנת מכירות לאנשי מכירות שטח
קורס משא ומתן בשיטת הגישור - ענבל
קורס מכירות עמיר קרן

נעים מאוד, שמי עמיר קרן

פיתחתי וגיבשתי את השיטה הייחודית לניהול מכירות בשיטת הגישורTM במשך למעלה מ- 3 עשורים. בפיתוח השיטה שילבתי בין הכשרתי כמגשר מוסמך מטעם בתי המשפט, יחד עם 32 שנות עשייה בהובלת תהליכי מו”מ ומכירות כמנהל בכיר בחברות וארגונים מהגדולים בישראל.

במסגרת תפקידיי הניהוליים, ניהלתי מאות אנשי מכירות, מערכי מכירות ארציים והכשרתי עשרות מנהלי מכירות. הובלתי מאות רבות של תהליכי משא ומתן, תהליכי מכירות והסכמים שנתיים עם רשתות קמעונאיות, לקוחות פרטיים, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד.

החל משנת 2008 אני מספק באופן עצמאי שירותי הדרכה וניהול במיקור חוץ למערכי מכירות ומכשיר אנשי מכירות בחברות. בוגר BA במנהל עסקים ומשנת 1987 כיהנתי בתפקידי מפתח בחברות מובילות בישראל:

אלקטרה מוצרי צריכה – מנהל הסחר והמכירות.  ניהול ערוצי מכירה וניהול רשת זכיינים (כוכב הקור). אחריות לתקציב שנתי למעלה מ- 500.000.000 ₪.

דפי זהב – מנהל מכירות ארצי.  אחריות לניהול 5 מנהלי אזורים, 70 אנשי מכירות וניהול הפעילות העסקית עם מגוון רחב של לקוחות ועסקים.

תדיראן מוצרי צריכה – מנהל אגף לקוחות מוסדיים. ניהול הפעילות עם משהב”ט, עיריות, חברת חשמל, משטרה. פיתוח עסקי לתחום הבניה וניהול מו”מ עם יזמי נדל”ן וקבלני בנין.

אופטיקנה – מנהל חטיבת החנויות. ניהול רשת חנויות קמעונאית, ניהול מנהלי החנויות ו- 150 אנשי מכירות, שירות לקוחות ומבצעי קד”מ אזוריים.

סדנת מכירות בשיטת הגישור | טכניקות מכירהלהתמודדות בשוק תחרותי | עמיר קרן

לאיזה תוצאות אפשר לצפות? הלקוחות מספרים:

מה עוד ילמדו אנשי המכירות בסדנה?

לרתום את הלקוח באמצעות כלי הגישור

ניהול אפקטיבי של נקודות מכירה

שימוש בשפת הגוף ככלי להעברת מסרים

שיפור מיומנויות וניהול מו”מ עסקי מניב

תהליך ההכנה לפגישה עם לקוחות

איך לבנות אמון ורשת בטחון ללקוח

כיצד לנהל פגישת מכירה אופרטיבית ויעילה

איך לרתום את האגו של הלקוח לסגירת העסקה 

או חייגו אלינו:

אימון אנשי מכירות | כלים ושיטות להגדלת מכירות בחברות
הגדלת מכירות ורווחים לעסקים | עמיר קרן

מקבוצת ע. פוקוס ניהולי בע”מ

עיזרו לאנשי המכירות 
לעמוד ביעדים!

מכירות בשיטת הגישורTM