מודל מכירות בשיטת הגישור TM

האדם הוא מכלול של רצונות, תפיסות, גישות, חששות, חסמים, דעות ופרדיגמות המעורבים קבלת החלטת הקניה ומשפיעים על הלקוח בתהליך הקניה.

מודל מכירות בשיטת הגישור מבוסס על הכלים של המגשר המאפשרים למגשר להבין את המכלול שלם, לתת מענה מקצועי ומדוייק לכל חלקיו ובכך להוביל את האדם בתהליך הגישור.

באמצעות כלי המגשר בונים את הבטחון של ללקוח שהוא נמצא במקום הנכון, עם האדם הנכון ומקבל את הערך המתאים והמדויק לרצונות שלו.

הלקוח הוא השותף העסקי 

של איש המכירות. בלעדיו, אין לאיש המכירות ולחברה זכות קיום. ההחלטה של הלקוח, משפיעה על תוצאות המכירה, משפיעה על איש המכירות וומשפיעה עליך כמנהל החברה.

איש מכירות המנהל את תהליך המכירה עפ”י מודל מכירות בשיטת הגישור ועפ”י עקרונות הגישור, הופך את הלקוח לשותף ובונה לו בטחון ורצון לרכוש ממנו… לפני שמתחילה שיחת המכירה.

אנשי המכירות לא חייבים להיות מגשרים

 כדי להיעזר בכלי המגשר. הבנת שיטת הגישור והטמעתה בתהליך המכירה, מאפשר לאיש המכירות להסתכל על התמונה המלאה ולא להתרכז במתן מענה לחלק קטן מתוך המכלול המורכב.

הסיבה המרכזית שגורמת ללקוחות לא לקנות אינה איכות המוצר או המחיר, אלא החוויה האישית שלהם מתהליך המכירה ומאיש המכירות.

איתור צרכים של הלקוח… כבר לא

בעבר לימדו את אנשי המכירות לנהל את המכירה על בסיס איתור צרכים והתאמת פתרון לצורך. שיחת המכירה נפתחה בהכרות בסיסית עם הלקוח (קירבה), לאחריה בירור הצורך, הצגת הפתרון ולאחריו חיזוק התועלות (או בקיצור – קצפ”ת). התהליך התבסס על פונקציונאליות (צורך, פתרון, תועלות).

הלקוחות בעלי חשיבה עצמאית,

בעלי חלומות, שאיפות ורצונות, הם לא רק בעלי צרכים. הם מגיעים לשלב הקניה עם חששות, אי וודאות או עודף מידע שבחלקו לא מדוייק. איש המכירות נדרש להבין את הסיטואציה ולדעת כיצד לנהל את המכירה למרות כל “המטען” איתו מגיע הלקוח.

באופן הזה, הערך והמענה שיקבל הלקוח יהיו שלמים ומדויקים והחלטת הקניה שלו תתבסס על פרמטרים של איכות המוצר, חווית הקנייה והאמון באיש המכירות. הקניה לא תתבסס רק מחיר ולא תתמקד באחוזי ההנחה.

אנשי מכירות הנעזרים בכלי הגישור סוגרים יותר עסקאות!

בחברות בהן הטמעתי את במודל של מכירה בשיטת הגישור ניתן לראות באופן מובהק כי אנשי מכירות ששינו את תהליך המכירה הגדילו את ממוצע המכירה, את היקף המכירות ונהנים מלקוחות נאמנים ומרוצים.

 האם הלקוח תמיד מחפש הנחה?

אנשי המכירות ממהרים להציג ללקוחות את אמיל”י (מדוע כדאי להם ומה ירוויחו מהמוצר או השירות שירכשו) אך אמיל”י כבר לא מוכרת! 

הלקוח, נמצא שלב אחד מאחור בתהליך – הוא בשלב החששות מההפסד וחוסר רצון להחליט החלטה שגויה. רוב האנשים יעדיפו לא לקבל החלטה על פני האפשרות שההחלטה שלהם תהיה שגויה.

ממה מפחד הלקוח שלך?

לכל אחד מהלקוחות, (גם לקוח וותיק) קיים החשש המובנה לא להפסיד בעסקה. ההפסד יכול להיות ממשי – כסף, זמן או הפסד אלטרנטיבה טובה יותר (אם יש לכם מתחרים, ללקוחות שלכם יש אלטרנטיבה).

שלבי מכירה בשיטת הגישור

שלב ראשון – בנו ללקוח רשת בטחון שתתן לו פתרון ותוכיח ללקוח שהוא אינו מפסיד.

שלב שני – הציגו ללקוח את הרווח שלו מהעסקה.

רוב אנשי המכירות מדלגים על השלב הראשון וקופצים מיד לשלב הרווח. הלקוח מצידו, ינסה להקטין את גורם הסיכון וההפסד האפשרי שלו ולכן ירצה לשלם פחות. 

במידה ורוב שיחות המכירה של אנשי המכירות שלכם עוסקים במחיר ובהנחה, סביר להניח שהם שוכחים לתת מענה לשלב הראשון בתהליך.

איך כלי המגשר עוזרים לאנשי מכירות למכור יותר?

המגשר, מתוקף סמכותו – אינו בעל סמכות. להבדיל משופט, המגשר לא קובע והוא אינו פוסק או מחליט לצדדים מה עליהם לעשות וכיצד לפעול. 

תפקידו של המגשר 

לנהל ולהוביל את תהליך הגישור ולייצר תהליך משתף והידברות בין 2 צדדים שהסכימו להיפגש, לדון ולקבל ביחד החלטות… למגשר יש סט הכלים ושיטות המאפשרים לו להוביל 2 צדדים מסוכסכים, להסכמות.

תארו לעצמכם אילו תוצאות עסקיות יניב שימוש נכון בכלי הגישור בתהליך המכירה – הלקוח ואיש המכירות אינם מסוכסכים, הם מסכימים להיפגש ושניהם רוצים לדון ברצונות ובפתרונות…. כל שנותר הוא לקבל החלטה משותפת ולסגור עסקה.

6 הכלים המרכזיים של המגשר:

  1. הסרת חסמים ומגננות – הצדדים מגיעים לגישור טעונים, מוקפים במגננות ובחסמים. המגשר לא מתעלם ונותן מענה לכל אחד מהחסמים והטיעונים על מנת להסיר את המגננות ולקבל פתיחות ושיתוף של 2 הצדדים.
  2. שם את האדם במרכז – המגשר רואה לנגד עיניו את טובת הצדדים ומוציא את עצמו מהמשוואה. המגשר מנהל את התהליך באופן הנותן מענה לשני הצדדים והופך אותם לשותפים לתהליך.
  3. רותם את הצדדים לתהליך – המגשר יודע שלא מספיק שהצדדים הסכימו לתהליך, כעת עליהם להיות שותפים פעילים לקבלת ההחלטות והתהליך. את הרתימה המגשר מבצע בעזרת שיטה ייחודית – שאלות הנמקה.
  4. מגיב ומתייחס לכל אמירה ודעה – כל אמירה של המעורבים בגישור חשובה ועשויה להשפיע על תוצאות התהליך. המגשר מגיב ומתייחס לכל אמירה שנאמרה כדי לא לפגוע באחד הצדדים שעלול לחשוב ש- “לא סופרים אותו”.
  5. ניהול התנגדויות – בכל תהליך גישור עולות ההתנגדויות, המגשר מנהל את ההתנגדויות ואינו פותר אותן. מטרתו להוביל את הצדדים שיפתרו בעצמם את ההתנגדויות (חישבו על לקוח שפותר בעצמו את ההתנגדויות שהוא העלה…).
  6. סגירה וסיכום – מגשרים מנוסים לא מובילים לסגירה ולסיכום עד שהושלם כל התהליך. המגשרים יודעים שניסיון לסכם ולסגור תהליך מוקדם מידי, מהר מידי ובתזמון הלא נכון, סופו להתפוצץ.

מודל מכירות בשיטת הגישור

זהו מודל מכירה ייחודי ושונה מכל תהליך מוכר, ידוע או שהיה נהוג עד כה בתחום המכירות. 

אופן קבלת החלטת הקניה של הלקוח עבר שינוי מהותי בשנים האחרונות – קצב קבלת ההחלטה הואט, רמת המעורבות עלתה וחוכמת ההמונים משפיעה על ההחלטה. 

אתה חייב לרענן את שיטת המכירה של אנשי המכירות

לקוח יש מגוון רחב של אפשרויות ואין ספור אלטרנטיבות, חשיפה למידע רב, ריבוי מתחרים, חוסר בבידול מובהק.

אם השיטות ותהליכי המכירה של אנשי המכירות שלך עדיין לא הותאמו ללקוח החדש והמתוחכם והם עדיין מנסים למכור באמצעות השיטות הוותיקות עליך לבצע שינוי בשיטת המכירה שלהם מהר ככל האפשר.

תעשה מכירות טובות + UpSale


ד.א.,

רוצה להגדיל את המכירות ואת הרווחים? רוצה שנתאים יחד את השיטות של אנשי המכירות שלך וניתן להם כלים להתמודד מול המתחרים?

שלח “מכירות בשיטת הגישור”
ב- SMS ואחזור אליך מיד.ה

WhatsApp chat