מכירות בשיטת הגישור TM

מכירות בשיטת הגישור

האדם הוא מכלול של רצונות, תפיסות, גישות, חששות, חסמים, דעות ופרדיגמות המעורבים בקבלת החלטת הקניה ומשפיעים על הלקוח בתהליך הקניה.

מכירות בשיטת הגישור מבוססת על הכלים של המגשר המאפשרים למגשר להבין את המכלול השלם, לתת מענה מקצועי ומדוייק לכל חלקיו ובכך להוביל את האדם בתהליך הגישור. כלי המגשר בונים ללקוח את הבטחון שהוא נמצא במקום הנכון, עם האדם הנכון ומקבל את הערך המתאים והמדויק לרצונות שלו.

הלקוח הוא השותף העסקי של איש המכירות ובלעדיו אין לאיש המכירות ולחברה זכות קיום. נוסיף לכך את ההבנה כי כל החלטה שיחליט הלקוח משפיעה על תוצאות המכירה, על איש המכירות ועל החברה ונבין את העוצמה של השימוש בכלים ובשיטות של המגשרים בתהליך המכירה.

איש המכירות המנהל את תהליך המכירה עפ”י עקרונות הגישור יודע לרתום את הלקוח אליו, להפוך אותו לשותף ולבנות ללקוח את הבטחון והרצון לרכוש ממנו לפני שהוא מתחיל את שיחת המכירה.

האם אנשי מכירות חייבים ללמוד גישור?

שאלה מצוינת. אנשי המכירות שלך לא חייבים להיות מגשרים מוסמכים כדי להיעזר בכלי המגשר בניהול שיחת המכירה. הבנת תהליך הגישור והטמעתו בתהליך המכירה יאפשר לאיש המכירות להסתכל על המכלול השלם ולא להתרכז במתן מענה לחלק אחד קטן מתוך המכלול המורכב.

אני שמכירות המנסים להוביל את תהליך המכירה תוך התעלמות שמשאר חלקי המכלול יוצרים פערים בתהליכי המכירה שגורמים ללקוח לא לקנות. הסיבה שהלקוח לא קונה אינה איכות המוצר או המחיר אלא אך ורק אופן ניהול תהליך המכירה.

עד לא מכבר לימדו את אנשי המכירות לנהל את המכירה על בסיס איתור צרכים והתאמת פתרון לצורך. שיחת המכירה נפתחה בהכרות בסיסית עם הלקוח (קירבה), לאחריה בירור הצורך, בהמשך הצגת הפתרון ולאחריו חיזוק התועלות (או בקיצור – קצפ”ת). התהליך כולו נבנה על פונקציונאליות (צורך, פתרון, תועלות).

 

דבר אחד מרכזי נשכח בתהליך: הלקוח.

הלקוחות המודרניים בעלי חשיבה עצמאית, חלומות, שאיפות ורצונות, הם לא רק בעלי צרכים. הם מגיעים לשלב הקניה עם חששות, אי וודאות או לחילופין, עודף מידע שבחלקו לא מדוייק ועל איש המכירות להבין את הסיטואציה ולדעת כיצד לנהל את המכירה עם כל “המטען” איתו מגיע הלקוח.

באופן הזה, הערך והמענה שיקבל הלקוח יהיו שלמים ומדויקים והחלטת הקניה שלו תתבסס על פרמטרים של איכות המוצר, חווית הקנייה, האמון באיש המכירות ולא תהיה מוטת מחיר או תתמקד באחוזי ההנחה.

אנשי מכירות מובילים הנעזרים בכלי הגישור נותנים מענה למכלול השלם וסוגרים יותר עסקאות. ניתן לראות כי אנשי מכירות ששינו את תהליך המכירה מגדילים את ממוצע המכירה ונהנים מלקוחות נאמנים ומרוצים.

 

האם הלקוח תמיד מחפש להרוויח?

אנשי המכירות ממהרים להציג ללקוחות את אמיל”י (מדוע כדאי להם ומה ירוויחו מהמוצר או השירות שירכשו) אך הלקוח נמצא שלב אחד מאחור – הוא עדיין נמצא בשלב של החשש מההפסד וחוסר הרצון להחליט החלטה שגויה. רוב האנשים יעדיפו לא להחליט על פני האפשרות שההחלטה שלהם תהיה שגויה.

לכל אחד מהלקוחות, גם אם הוא לקוח וותיק קיים החשש המובנה לא להפסיד בעסקה, ההפסד יכול להיות ממשי – כסף או זמן ולחילופין הפסד של אלטרנטיבה טובה יותר (אם יש לכם מתחרים, ללקוחות שלכם יש אלטרנטיבה).

 

תהליך מכירה מקצועי מכיל שני שלבים עיקריים:

שלב ראשון – בונים ללקוח רשת בטחון שתתן לו פתרון ותמנע את האפשרות שהוא יפסיד.

שלב שני – אחרי שהלקוח קיבל מענה לחשש מההפסד אפשר להציג לו את הרווח מהעסקה.

רוב אנשי המכירות מדלגים על השלב הראשון וקופצים מיד לשלב הרווח. הלקוח מצידו, ינסה להקטין את גורם הסיכון וההפסד האפשרי שלו ולכן ירצה לשלם פחות. במידה ורוב שיחות המכירה של אנשי המכירות שלכם עוסקים במחיר ובהנחה, סביר להניח שהם שוכחים לתת מענה לשלב הראשון בתהליך.

 

איך כלי המגשר עוזרים לאנשי מכירות למכור יותר?

המגשר, מתוקף סמכותו אינו בעל סמכות. להבדיל משופט, המגשר לא קובע והוא אינו פוסק או מחליט לצדדים מה עליהם לעשות וכיצד לפעול. תפקידו של המגשר לנהל ולהוביל את תהליך הגישור ולייצר תהליך משתף והידברות בין 2 צדדים שהסכימו להיפגש, לדון ולקבל ביחד החלטות…

הכלים והשיטות של המגשר הוכיחו שביכולתם להוביל 2 צדדים מסוכסכים להגיע להסכמות. תארו לעצמכם אילו תוצאות עסקיות יניב שימוש נכון בכלי הגישור בתהליך המכירה – הלקוח ואיש המכירות אינם מסוכסכים, הם מסכימים להיפגש ושניהם רוצים לדון ברצונות ובפתרונות…. כל שנותר הוא לקבל החלטה משותפת ולסגור עסקה.

 

10 כלים מרכזיים של המגשר:

  • הסבר מפורט על התהליך – תהליך הגישור ברור ומוכר למגשר אך זו הפעם הראשונה שהצדדים לגישור (“המגושרים”)נחשפים לתהליך. המגשר יסביר לצדדים באופן מפורט על התהליך, משך התהליך ומה צפוי לקרות במסגרת התהליך כדי למנוע את אי הוודאות.
  • הסרת חסמים ומגננות – הצדדים מגיעים לגישור טעונים, מוקפים במגננות ובחסמים. המגשר לא מתעלם ונותן מענה לכל אחד מהחסמים והטיעונים על מנת להסיר את המגננות ולקבל פתיחות ושיתוף של 2 הצדדים.
  • שם את האדם במרכז – המגשר רואה לנגד עיניו את טובת הצדדים ומוציא את עצמו מהמשוואה. המגשר מנהל את התהליך באופן הנותן מענה לשני הצדדים והופך אותם לשותפים לתהליך.
  • רותם את הצדדים לתהליך – המגשר יודע שלא מספיק שהצדדים הסכימו לתהליך, כעת עליהם להיות שותפים פעילים לקבלת ההחלטות והתהליך. את הרתימה המגשר מבצע בעזרת שיטה ייחודית – שאלות הנמקה.
  • בחינת הרצונות והפערים – כלי מרכזי בו נעזר המגשר. על מנת להבין ששני הצדדים דנים באותם נושאים (On The Same Page), המגשר מוודא ששניהם מבינים את הרצונות והפערים וכך ממקד אותם מבלי להביע את דעתו על הנושאים.
  • מגיב ומתייחס לכל אמירה ודעה – כל אמירה של המעורבים בגישור חשובה ועשויה להשפיע על תוצאות התהליך. המגשר מגיב ומתייחס לכל אמירה שנאמרה כדי לא לפגוע באחד הצדדים שעלול לחשוב ש- “לא סופרים אותו”.
  • שיקוף והצגת התובנות – משקף בכל שלב את התובנות שהוסכמו עד כה או פערים שעדיין לא טופלו כדי לקבל הסכמה לעבור לשלב הבא.
  • הצגת אלטרנטיבות – המגשר מציג מספר אלטרנטיבות כדי לבחון מהו הכיוון אליו חותרים הצדדים. כך הוא ממקד ומציע את הפתרון המיטבי והמקיף שיענה לרצונות הצדדים.
  • ניהול התנגדויות – בכל תהליך גישור עולות ההתנגדויות, המגשר מנהל את ההתנגדויות ואינו פותר אותן. מטרתו להוביל את הצדדים שיפתרו בעצמם את ההתנגדויות (חישבו על לקוח שפותר בעצמו את ההתנגדויות שהוא העלה…).
  • סגירה וסיכום – מגשרים מנוסים לא מובילים לסגירה ולסיכום עד שהושלם כל התהליך. המגשרים יודעים שניסיון לסכם ולסגור תהליך מוקדם מידי, מהר מידי ובתזמון הלא נכון, סופו להתפוצץ.

 

לסיכום – מהו תהליך מכירה בשיטת הגישור?

מכירה בשיטת הגישור זהו תהליך מכירה ייחודי שונה מכל תהליך מוכר, ידוע ושהיה נהוג עד כה בתחום המכירות. תהליך הקניה שעובר הלקוח עבר שינוי מהותי בשנים האחרונות – קיים מגוון רחב של אפשרויות ואין ספור אלטרנטיבות, חשיפה למידע רב, ריבוי מתחרים, חוסר בבידול מובהק. הלקוחות גם עברו שינוי – תהליך קבלת ההחלטות השתנה, קצב קבלת ההחלטה הואט, רמת המעורבות עלתה, חוכמת ההמונים משפיעה על ההחלטה ועוד.

 

שאלה שכל מנהל/ת מערך מכירות חייב/ת לשאול את עצמו/ה:

אם הלקוחות ותהליכי הרכישה עברו שינוי מדוע השיטה ותהליך המכירה לא הותאמו ללקוח החדש ונותרו כפי שהיו בעבר?
רוצים להגדיל מכירות? רוצים להגדיל רווחים? בצעו שינוי מידי בתהליכי המכירה של אנשי המכירות שלכם!


איך נוח לך ליצור איתי קשר –
באמצעות ה- מייל, רוצה להשאיר הודעה או שנשוחח 077-8066444?