הצעת המחיר שלך פוגעת במכירות שלך
מבנה וניסוח הצעת מחיר בצורה גנרית עשוי לגרום ללקוח להירתע מההתקשרות איתך ולהעדיף את המתחרים שלך על פניך.
מדוע הלקוח לא חותם על הצעת המחיר שלך?
כמה פעמים קרה לך שיצאתא מפגישה מצויינת עם לקוח, ענית לו לכל השאלות, הסברת את השירות/המוצר שלך מאופן מדוייק ויש לך תחושה שהעסקה סגורה.
כעת, כל שנותר לך הוא לשלוח את הצעת המחיר, והלקוח יזמין בוודאות, אן לך בכלל ספק. אתה כותב את הצעת מחיר יפה, מוסיף את הלוגו שלך, מקפיד על פרטי העסק, כותב בצורה מפורטת את השירות ואת העלויות ושולח ללקוח.
אם אתם שולחים הצעות מחיר על טמפלט גנרי מתוך תוכנת הניהול שלכם, אתם מקטינים את סיכויי המכירה!
עובר יום, עוברים יומיים, עוברים 3 ימים והלקוח לא חותם. אתה מתקשר אליו לשאול מדוע הוא לא חתם והלקוח אומר לך: אני צריך לחשוב על זה, אני עדיין בודק או הגרוע מכל – הזמנתי מהמתחרה שלך.
מה קרה?
איך יכול להיות שפגישה מצויינת, עם הבנה שלך שהמכירה סגורה לפתע מקבלת תפנית והופכת למכירה בסיכון? איך עסקה שמבחינתך הייתה סגורה ומובטחת הופכת לעסקה בסיכוי נמוך וייתכן שהלקוח לא יזמין ממך או גרוע מכך, הפסדת כבר את המכירה למתחרה שלך.
הצעת המחיר היא איש המכירות שלך
ביציאה מפגישת המכירה אתה "מאבד את השליטה" על תהליך המכירה. בשלב הזה, האפשרות היחידה שלך לנהל את תהליך המכירה היא באמצעות הצעת המחיר.
אתה לא נוכח במשרד הלקוח בזמן שהוא מקבל את החלטת הקניה. אך הצעת המחיר שלך נמצאת במשרד הלקוח ב- Money Time והיא מייצגת אותך. היא זו שיכולה להשפיע על החלטת הלקוח האם לקנות ממך או מהמתחרה שלך.
החלק שמשלים את המכירה
היא כלי נוסף בארגז הכלים שלך שעוזר לך להגדיל את המכירות ולסגור יותר עסקאות. עליך לבנות, לנסח ולעצב את הצעות המחיר שלך באופן שידגיש את הבידול שלך ביחס למתחרים ולייצר אצל הלקוח העדפה לקנות ממך.
איך תמכור יותר באמצעות טמפלט הצעת מחיר מנצח
הצעת המחיר מפרטת ללקוח את כל פרטי העסקה, עלויות ותנאי תשלום על מנת שהלקוח ידע מה הוא מקבל ועל מה הוא מתחייב וכדי למנוע אי הבנות בהמשך.
יחד עם זאת, המסמך צריך לייצג אותך, לבנות ללקוח את הביטחון ביכולת שלך לספק את השירות/מוצר. המטרה שלך להסיר את חסמי הקניה האחרונים ולתת מענה ללבטים של הלקוח ולהפוך אותך לספק המועדף בעיני הלקוח.
7 השלבים להצעת מחיר מוכרת
הצעות מחיר מתחלקות ל- 7 שלבים היוצרים יחד תהליך מכירה שעוזר ללקוח לקבל את החלטת הקניה הנכונה – לקנות ממך ולא מהמתחרה שלך.
כדוגמא אפרט את המבנה ואציג את טמפלט הצעות המחיר שלי לחברות המזמינות קורס מכירות בשיטת הגישורTM .
שלב 1 – הפתיח
החלק הזה הוא החלק הסטנדרטי, הפשוט והכי בנאלי.
ציין את התאריך היום.
הפנייה צריכה לכלול את כל פרטי הלקוח ופרטי איש הקשר:
לכבוד:
שם איש הקשר + תפקידו בחברה.
שם החברה אליה מופנית הצעת המחיר.
כותרת למסמך – הנדון (לא הנידון): הצעת מחיר ל- [תיאור קצר של השירות/המוצר].
הוסף 2 משפטים שמחברים את הלקוח לפגישתכם ולתוכן הדברים שההצעה כוללת.
משפט המחץ – כתוב משפט מחץ מודגש וקצר המסביר ללקוח בדיוק מדוע כדאי לו להזמין ממך ומה יוצא לו מההתקשרות איתך.
לאחר המשפט הוסף עוד פיסקה קצרה מפורטת יותר על מהות התהליך, המוצר, השירות שלך.
שלב 2 – המתווה, התהליך והמטרות
זהו חלק חשוב בתהליך המכירה וחיזוק החלטת הקניה של הלקוח. זהו המתווה, החלק בו אתה מסביר ללקוח מה הולך לקרות בתהליך, כיצד, ומהם לוחות הזמנים. אנשים אוהבים להבין את התהליך, רוצים לדעת לקראת מה הם הולכים ואת לוחות הזמנים.
מטרות השירות:
פרט את המטרות התהליך, או את מטרת רכישת המוצר וכיצד הוא עונה בדיוק לרצונות ולצרכי הלקוח.
מתווה התהליך:
מה יקרה לאחר ההזמנה, איך תתבצע האספקה, ההתקנה, ההדרכה או השירות. פזר ללקוח את ערפל אי הוודאות ושתף או באבני הדרך של התהליך.
לוחות זמנים:
לו"ז לדוגמא לקורס מכירות בשיטת הגישורTM שאני מנחה בחברות – משך הקורס 4 ימים מלאים שיתקיימו אחת לשבועיים על מנת לאפשר לאנשי המכירות להתנסות בחומר הנלמד במפגשים ולהביא רשמים מהשטח לסיעור מוחות ולניתוח דילמות מכירה שעלו עם לקוחות.
שלב 3 – פירוט השירות
פירוט מלא ומקיף של השירות או מפרט המוצר שתספק ללקוח. הדגש בהסבר את נקודות החוזקה שלך לעומת המתחרים. אל תיקח כמובן מאליו שהלקוח זוכר כל מה שדיברת בפגישה. ב90% מהמקרים הלקוח ישכח 90% מתוכן הפגישה לכן עליך לחדד, לחזק ולהזכיר ללקוח מדוע כדאי לו לקנות ממך ומדוע השירות או המוצר שלך הם הפתרון הנכון עבורו.
שלב 4 – הניסיון המקצועי שלך
ספר על עצמך, על הניסיון המקצועי שלך, על הוותק שלך, על הבידול שלך ואת קורות החיים המקצועיים שלך. לקוחות אוהבים לקנות מאנשים מקצועיים ובעלי ניסיון.
לאחר מכן תוסיף לוגואים של חברות שאתה עובד או עבדת איתם ונהנו מהשירות שלך.
שלב 5 – פירוט השירות והעלויות
פירוט קצר של השירות המבוקש, וההשקעה של הלקוח בשירות. משך הזמן לביצוע כל אחד מהשירותים, האם מתבצעים במקביל או אחד אחרי השני.
שלב 6 – הוכחות חברתיות
צרף המלצות מלקוחות עבר, מכתבי המלצה או סרטונים. הוכחות חברתיות מחזקות את הבטחון של הלקוח ומתגברות על חסמי הקניה שלו.
שלב 7 – התניות משפטיות ותנאי התקשרות
תנאי תשלום, תנאי אחריות, התניות משפטיות (יש להתייעץ עם עו"ד) שיגנו עליך ועל כספך מפני תביעות או אי תשלום. שים לב שעורכי דין נוהגים לכתוב בשפה משפטית שלא תמיד מובנת ומאריכים מאוד בכתיבה.
נסה לצמצם ככל האפשר ולפשט את הכתיבה המשפטית לשפה ברורה כדי לא להרתיע את הלקוח.
בזמן החלטת הקניה אתה לא נמצא עם הלקוח
לכן, עליך לעשות ככל יכולתך כדי להשפיע על ההחלטה של הלקוח לקנות ממך, טמפלט הצעות מחיר הבנוי ומנוסח באופן מקצועי יעזור לך להתגבר על המתחרים שלך בזמן הקריטי ביותר, כאשר הלקוח מחליט האם לקנות ממך.
