תוכנית יעדים ותוכנית פעולה להגדלת המכירות והרווחים
שנת 2020 הייתה שנה מאתגרת מבחינה עסקית ואישית.
שנה שהביאה איתה מגיפה מסתורית ששינתה את כל העולם העסקי, החברתי והאישי.
שנה שהכריחה את בעלי החברות והעסקים לצאת מאזור הנוחות ו"משכה את השטיח"
מתחת לרגלי כל תוכניות הפעולה שהוכנו לשנת 2020.
שנת חדשה בפתח,
מנהלי חברות ובעלי עסקים נדרשים לבצע התאמות, ליצור שינוי ולבנות תוכנית יעדים
ותוכניות פעולה מותאמות למציאות החדשה.
בשונה משנים קודמות,
תוכניות העבודה נדרשות להיות יותר מדוייקות, יותר מפורטות ועם מגוון רחב יותר של
אלטרנטיבות שיאפשרו גמישות לביצוע שינויים מהירים בהתאם להתפתחויות.
תוכנית יעדים ותוכנית פעולה להגדלת המכירות והרווחים
3 הנדבכים העיקריים לתוכנית יעדים ותוכנית פעולה המתאימות ליבואנים, יצרנים וסיטונאים
נדבך ראשון – נתח את השינויים שחלו והכר את הזירה העסקית החדשה.
1. בחן את כל סל המוצרים והשירותים שלך. התאם אותם למציאות המשתנה, לצרכי ורצונות הלקוחות שקיבלו תפנית בשנים האחרונות.
נתח את תמהיל המוצרים והשירותים בהתפלגות על פני החודשים ועפ"י קהלי מטרה,
הוסף, שנה את אופן הפעולה או גרע מוצרים או שירותים שאינם מתאימים לשינוי וחוסמים
את הצמיחה העסקית שלך.
2. נתח את היקף המכירות ותמהיל המוצרים של כל אחד מאנשי המכירות שלך. אתר את הנקודות בהם מתקשה כל איש מכירות ובנה עבורו תוכנית יעדים ותוכנית פעולה אישית שתעזור לו להתגבר על החסמים ולהגדיל מכירות.
נתח עם איש המכירות את אזור הפעילות שלו או את סגמנט הלקוחות שבאחריותו ואתרו יחד את השינויים בערוצי המכירה השונים.
3. בדוק את השינויים שחלו בהיקפי הרכישות של הלקוחות שלך (לקוחות B2B או נקודות מכירה להם אתה מוכר) ונתח השינויים בתמהיל המוצרים שרכש כל לקוח שלך.
השווה כל לקוח ללקוחות דומים לו (באותו אזור גיאוגרפי, היקף רכישות, תמהיל מוצרים, קהל היעד) ובנה לכל לקוח סל מוצרים מותאם.
נדבך שני – בנה תוכנית פעולה אישית לכל לקוח, לכל איש מכירות ולכל קהל מטרה.
1. הכן תוכנית יעדים שתעזור לנקודות המכירה למכור יותר.
נתח את קהלי היעד של כל נקודת הפצה, נתח את שוק התחרות האזורי, רענן מידע וידע מקצועי של אנשי המכירות בנקודת המכירה ולמד את אנשי המכירות שלך להתמקד ב- Sell Out במקום לנסות להגדיל מכירות באמצעות Sell In.
2. הכן תוכנית יעדים ותוכנית עבודה מבוססות פוטנציאל ולא מבוססות גידול משנה קודמת.
בחן את הפוטנציאל של כל נקודת מכירה ובחן את אחוז מימוש הפוטנציאל שלך.
נקודת מכירה בה אתה ממש את הפוטנציאל באופן חלקי היא ערוץ הצמיחה שלך.
נדבך שלישי – ההון האנושי הוא המשאב החשוב ביותר בחברה
1. אנשי המכירות שלך גם הם חווים את השינויים שחלו בשנים האחרונות.
הם מרגישים את ההשפעה הן מההיבט האישי והן מההיבט העסקי והיקפי המכירות שקטנו
ומשפיעים על יכולת ההשתכרות שלהם.
2. דבר עם אנשי המכירות שלך על בסיס קבוע אחת למספר ימים. אפשר להם לשתף אותך בקשיים שלהם, עזור להם להתגבר על התקופה (צמצום שעות עבודה כדי להיות עם הילדים, ימי חופשה), תהיה שם עבורם.
3. התייעץ עם אנשי המכירות שלך במהלך בניית תוכנית יעדים ותוכנית הפעולה.
שאל את דעתם לגבי פעילויות שאתה מתכנן, מוצרים או שירותים חדשים ובקש מהם להציף רעיונות.
בנה יחד עם כל יועץ מכירות את תוכנית הפעולה שלו, כך תרתום אותו למטרות, ליעדים
ותן לו אפשרות להביע את עמדתו. לאנשי מכירות ידע נצבר רב מהשטח, חלק מהרעיונות שלהם מעולים.
תוכנית יעדים ותוכנית עבודה מוצלחות ככל שיהיו אינן מתבצעות מעצמן.
שמור על אנשי המכירות שלך קרובים אליך וחזק אותם בתקופה הנוכחית המאתגרת,
הם מצידם יעשו הכל על מנת לעמוד בציפיות שלך.
הכן את תוכנית היעדים ואת הפעולה שלך לשנת העסקים, היה מוכן לבצע שינויים, להתאים את הפעולות ולהתגמש בהתאם לשינויים שיחולו במהלך השנה.
מוזמנים להתייעץ איתי בנושא תוכנית יעדים ותוכנית הפעולה שלכם לשנה הבאה.
